Estrategia de cómo salir del mercado

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¿Necesita tu empresa una estrategia de salida de mercado?

Para muchas personas, iniciar su propio negocio es un sueño, entonces, ¿por qué querrían pensar en una salida de ese sueño?

Bueno, en pocas palabras, hay algunas razones extremadamente lógicas de por qué necesitas prepararte para el futuro.

La razón más importante para preparar una estrategia de salida de un mercado. es que tu negocio es uno de los mayores activos posibles que podrías tener. Has invertido tiempo y dinero en su crecimiento, quizás has podido generar un salario regular, y tal vez incluso has obtenido ganancias anuales.

Entonces, cuando llegue el momento de retirarse y pasar a algo nuevo, estarás en una excelente posición para cosechar riqueza adicional.

El caso para planificar tu estrategia de salida del mercado antes de comenzar tu negocio

Establecer y hacer crecer tu propio negocio es, en general, un proceso divertido. Es un mundo completamente nuevo de aprendizaje y descubrimiento; y por consiguiente, no es sorprendente por qué muchos empresarios no dan un paso atrás y consideran a donde quieren que vaya su negocio a largo plazo.

Es simplemente un plan esencial que hay que tener en su santo lugar.

Llegará un momento en que necesites alejarte de un negocio, y cuando sabes dónde quieres que termine ese negocio en particular, estarás mucho mejor preparado para tomar decisiones comerciales acertadas con tu estrategia de salida.

Los emprendedores prosperan en la batalla para lanzar y establecer nuevos proyectos Entonces, aún cuando has pasado varios años cultivando un negocio para alcanzar su máximo potencial, en algún momento querrás liberar capital del negocio para invertir en otras vías.

Ahí es donde entra en juego una estrategia de salida de mercado.

Posibles estrategias de salida del mercado a considerar

¿Cuáles son tus opciones para una estrategia de salida de su negocio? Echemos un vistazo a las tácticas que podrías considerar:

Oferta pública inicial (OPI)

Una OPI resulta en la venta de un porcentaje de tu empresa en los mercados bursátiles públicos. Se puede recaudar dinero emitiendo deuda o capital a los inversores. Ir a «público» abre muchas puertas financieras a los dueños de negocios.

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Desde el auge de Internet, las nuevas empresas a menudo han seguido la ruta de salida a bolsa en un intento por expandir sus negocios y asegurar una financiación importante. En términos simples, una OPI es simplemente el proceso de venta de acciones de tu empresa. Siempre que pueda convencer a los inversores para que compren acciones de tu empresa, puedes recaudar considerables sumas de dinero.

Fusión y adquisición

Este proceso implica fusionarse con una empresa de ideas afines o ser comprado y adquirido por una empresa más grande, convirtiéndose en un brazo adicional para su oferta comercial.

Las fusiones de empresas pueden ser muy efectivas si la empresa que se fusiona tiene habilidades, experiencia y una libreta de contactos para complementar sus operaciones. Para algunos propietarios de negocios, la fusión es una forma más fácil de aumentar los ingresos que la creación de nuevos productos de forma orgánica.

Una venta directa a otra persona

Puedes simplemente negociar un acuerdo con una persona adecuada para venderle el negocio directamente. Esto no es estrictamente una fusión o adquisición, debido que no sería un proceso de fusión de dos compañías en una sola.

Esta es potencialmente una de las formas más limpias de salir de tu negocio: obtienes un valor justo para la empresa, los inversores obtienen su parte y puedes seguir adelante, ¡tal vez para comenzar una nueva empresa!

Mantener la compañía, pero confiar en alguien que la gestione por ti.

Puede que no tenga sentido simplemente vender tu negocio; particularmente si está creciendo y prosperando en una industria estable.

Si el negocio proporciona un flujo constante de ingresos, podrías considerar contratar a alguien con las habilidades y la integridad para que lo administre por ti mientras das un paso atrás y simplemente disfrutas de las ganancias, al retener la propiedad mayoritaria.

Liquidación

A veces, incluso los empresarios más exitosos tienen que tomar la decisión de que «ya es suficiente». Una estrategia de salida del mercado que a veces se pasa por alto es simplemente cerrar y liquidar el negocio.

Es importante tener en cuenta que, como propietario y administrador, si liquidas un negocio, cualquier producto de los activos debe usarse para pagar a los acreedores primero; y los fondos restantes, si los hay, se comparten por igual entre los accionistas.

La ventaja de la liquidación es que es un descanso limpio: no hay negociaciones involucradas, ni tampoco hay disputas sobre la transferencia de control.

En última instancia, pensando en la forma de planificar tu negocio y ponerlo en marcha, la forma en que crece debe estar adecuadamente aliada con tu estrategia de salida.

No consideres un plan de salida como una planificación para el fracaso: ¡piensa en ello como una sucesión que planea pasar al siguiente capítulo!

Entrada, salida y estrategia de mercado

Para facilitar el análisis de las decisiones de entrar y salir del mercado, voy a presentar un concepto clave conocido como «el paradigma estructura-conducta-resultado», ilustrado en la figura. La idea potente que hay detrás de este paradigma es que la estructura de un mercado (por ejemplo, si es muy competitivo o monopólico) determinará la conducta de ese mercado con respecto a las decisiones estratégicas y tácticas en cuanto a precio, producción y entrada. Además, la estrategia y la conducta, a su vez, determinarán el resultado del mercado con respecto al nivel de beneficios y tasas de rentabilidad del sector, el porcentaje de cambio tecnológico e innovación y el nivel de inversión de capital y otras medidas de política pública relacionadas con la eficiencia y equidad del mercado.

A medida que vayamos viendo este paradigma estructura-conducta-resultado, volveremos a ver una serie de temas e ideas ya presentadas en el libro de la misma colección sobre estrategia directiva. De hecho, el campo de la estrategia directiva deriva del tipo de análisis realizado en la economía directiva.

Veamos entonces si podemos conectar los puntos entre estrategia y economía.

No esperes a que un mal mercado toque tu puerta, conoce: La estrategia de cosecha

Estrategia de cosecha. Alguna vez te has preguntado: ¿Qué hacer cuando mi actual negocio deje de ser rentable?

Si eres un emprendedor nuevo, o aún no te has lanzado a emprender; lo más probable es que no te hayas hecho esa pregunta, siquiera.

Pero si eres un emprendedor de la vieja escuela, o si lo fueras, sabrías que existe una estrategia ideal para cuando la posición de un negocio en el mercado deje de ser rentable; o empiece a dejar de serlo.

Se llama: la estrategia de cosecha.

¿Qué es la estrategia de cosecha?

Es una estrategia de retirada ordenada del mercado por parte de un negocio. Su finalidad es sacar el máximo provecho de un producto, servicio, marca; que definitivamente no podemos, ya no es rentable, ni conveniente o no queremos seguir manteniendo en el mercado. Todo esto manteniendo una reinversión mínima y obteniendo el máximo de ganancias posibles a corto plazo.

La idea de la estrategia de cosecha es tratar de sacrificar nuestra posición en el mercado a cambio de obtener (cosechar) el máximo de beneficios económicos posible. O mantener dicha posición al menor costo.

Esta estrategia pretende obtener el máximo de recursos de elementos como: La fidelización del cliente, el posicionamiento de la marca, el renombre de una compañía etc. Pero nunca del producto o su utilidad en sí, pues se supone que estos ya no son factibles.

Es una estrategia frecuentemente usada por las grandes marcas. Si observas un poco los mercados actuales, vas a distinguirlas fácilmente. Y podremos verla en distintos ámbitos comerciales:

Ejemplo 1:

Las empresas tecnológicas, sobre todo las empresas fabricantes de dispositivos, deben aplicar estrategias de cosechas frecuentemente. Sus productos siempre están en obsolescencia continua, ya que siempre están saliendo al mercado productos más innovadores.

Aunque en este caso las grandes empresas como Huawei, Samsumg y Apple sí que pueden darse el lujo de sacar productos al mercado sólo testeándolo y probando su aceptación. Esto lo vimos con los smartwatch, algunas videoconsolas, lentes inteligentes, etc.

Cuando dichos productos no tienen la aceptación necesaria, se aplica la estrategia de cosecha: La empresa deja de invertir en Marketing y publicidad, y por supuesto en producción, y empieza una retirada gradual del mercado; sacando el máximo de beneficios posible hasta donde la demanda se lo permite.

Ejemplo 2:

Algo similar ocurre con la infraestructura de las redes de telecomunicación. Las cuales han cambiado bastante en las últimas 2 décadas, a un estilo similar a la de los teléfonos móviles.

Para obtener el máximo margen de ganancias, las empresas de redes de telecomunicaciones dejan de invertir en su infraestructura. Simplemente esperan que las redes funcionen el máximo tiempo posible y no acuden a reparaciones ante su deterioro.

Esto es lo que posiblemente pasó hace algunos meses con la última red de beepers en Japón (Sí, aunque parezca increíble; en pleno 2020 aún existía una red de Beepers -dispositivos usados en los años 80 y 90 para enviar mensajes de texto-).

Cuando aplicar una estrategia de cosecha

Por suerte, el gran Philip Kotler nos ha documentado bastante sobre cuál es el momento propicio para aplicar una estrategia de cosecha:

  • Cuando las expectativas a largo plazo de nuestro mercado, servicios, negocio, producto, o empresa no son atractivos. En pocas palabras, cuando definitivamente no hay futuro para ese negocio.
  • En un contexto en que es poco rentable levantar el negocio, o cuando eso es muy costoso.
  • En caso de que la participación en el mercado se esté volviendo demasiado costosa y poco rentable.
  • Si las ventas no se verán afectadas inmediatamente de manera significativa, al reducirse los esfuerzos competitivos en nuestro mercado.
  • Al existir un área de la empresa en el cual se puedan aprovechar mejor los recursos y obtener mejores beneficios.
  • Si el negocio no es un componente primordial dentro de su compañía, ya que éste es parte de una cartera diversificada de productos. Un ejemplo de ello lo mencionamos en anteriores párrafos:

Cuando una compañía fabricante de dispositivos móviles saca al mercado un producto testeando su aceptación; y si éste no tiene el éxito deseado, se puede aplicar una estrategia de cosecha para traspasar recursos a otra área que sí sea rentable.

  • En caso de que el negocio, producto o servicio no aporte características deseadas para la la compañía: Estabilidad, una línea de productos bien definida, etc.

Cómo puedes ver, la estrategia de cosecha en el marketing, tiene mucho más sentido para las compañías diversificadas. Aquellas con un stock amplio de productos y servicios que permitan cualquier retirada de uno de ellos.

Estrategias similares usadas para salir del mercado

La estrategia de cosecha es sólo una de las estrategias usadas en caso de nichos, mercados e industrias débiles que empiezan a dejar de ser rentables. Pero la verdad es que existen otras estrategias a tener en cuenta:

  • Digitalización de negocios: Aplica para negocios los cuales se ven reemplazados por nuevas industrias. Un ejemplo de ellos es el mercado de viajes, una industria que ha pasado su rentabilidad del plano físico al digital. En estos casos las empresas sólo deben evolucionar su mercadotecnia hacia las nuevas tecnologías. O incluso automatizar las fuerzas de venta.
  • Abandono inmediato: Cuando un negocio deja de ser rentable definitivamente, sin posibilidad que valga la pena implementar para recuperar la rentabilidad. En este caso se opta por vender la empresa o abandonar la producción en caso de que no haya comprador.
  • Defensa agresiva: También existe la defensa agresiva, la cual consiste en hacer el esfuerzo que sea necesario para mantenerse en el mercado a toda costa. Puede llevarse a cabo cuando la debilidad proviene de una recia competencia o una saturación en el mercado. Es necesario contar con buenos recursos económicos, para llevarla a cabo, claro está.
  • Modesta estrategia agresiva: A diferencia de la estrategia de cosecha, con esta estrategia lo que se busca es llevar a cabo una modesta estrategia para mantenerse a flote. Ya sea inyectando nuevo capital, nuevo talento, o innovando.

¿Conoces otras estrategias para negocios débiles? ¿Has pensado en una estrategia de cosecha para en caso de que tu negocio deje de ser rentable? ¡Déjanos tus comentarios!

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