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segunda-feira, 26 de março de 2020

Opciones día de negociación para no principiantes

Day Trading Strategies para principiantes. La negociación diaria: el acto de comprar y vender un instrumento financiero en el mismo día, o incluso varias veces en el transcurso de un día, aprovechando los pequeños movimientos de precios, puede ser un juego lucrativo. Pero también puede ser un juego peligroso para aquellos que son nuevos o que no se adhieren a un método bien pensado. Echemos un vistazo a algunos principios generales de negociación diurna y estrategias comunes de operaciones diarias, pasando de los consejos básicos que necesita saber a estrategias avanzadas que pueden ayudarlo a aprender a comerciar como un profesional. Si está buscando una opción más profunda, Investopedia Academy tiene un curso de video de tres horas impartido por un veterano de la industria de 30 años. Day Trading Tips que usted necesita saber. No solo el conocimiento de los procedimientos básicos de negociación, sino de las últimas noticias y eventos bursátiles que afectan a las acciones: los planes de la Fed para las tasas de interés, las perspectivas económicas, etc. Haga su tarea; haga una lista de deseos de las acciones que desea negociar, manténgase informado sobre las compañías seleccionadas y los mercados generales, escanee un periódico de negocios y visite sitios web financieros confiables de forma regular. Evalúe cuánto capital está dispuesto a arriesgar en cada operación (los operadores de día más exitosos arriesgan menos del 1-2% de su cuenta por operación).

Reserve una cantidad excedente de fondos con los que pueda comerciar y esté dispuesto a perder (lo que puede no suceder) mientras mantiene dinero para su vida básica, gastos, etc. La negociación diaria requiere su tiempo, la mayor parte de su día, de hecho. No lo considere como una opción si tiene horas limitadas de sobra. El proceso requiere que un operador rastree los mercados y descubra las oportunidades, que pueden surgir en cualquier momento durante el horario comercial. Moverse rápido es la clave. Como principiante, es aconsejable concentrarse en un máximo de uno o dos valores durante una sesión de negociación diaria. Con tan solo unas pocas acciones, el seguimiento y la búsqueda de oportunidades es más fácil. Por supuesto, estás buscando ofertas y precios bajos. Pero manténgase alejado de las existencias de centavo. Estas acciones son muy ilíquidas y las posibilidades de ganar un premio mayor a menudo son sombrías. Muchos pedidos realizados por inversores y comerciantes comienzan a ejecutarse tan pronto como los mercados se abren por la mañana, lo que contribuye a la volatilidad del precio.

Un jugador experimentado puede reconocer patrones y elegir apropiadamente para obtener ganancias. Pero como novato, es mejor simplemente leer el mercado sin hacer ningún movimiento durante los primeros 15-20 minutos. Las horas del medio son generalmente menos volátiles mientras que el movimiento comienza a levantarse hacia la campana de cierre. Aunque las horas pico ofrecen oportunidades, es más seguro para los principiantes evitarlas al principio. 7) Cortar pérdidas con órdenes de límite. Decida qué tipo de órdenes usará para ingresar y salir de operaciones. ¿Usará órdenes de mercado u órdenes limitadas? Cuando coloca una orden de mercado, se ejecuta al mejor precio disponible en ese momento; por lo tanto, no hay «garantía de precio».

Una orden de límite, mientras tanto, garantiza el precio, pero no la ejecución. Las órdenes de límite le ayudan a operar con mayor precisión en donde establece su precio (no es poco realista sino ejecutable) para comprar y vender. 8) Sé realista con los beneficios. Un método no necesita ganar todo el tiempo para ser rentable. Muchos comerciantes solo ganan del 50% al 60% de sus intercambios. El punto es que ganan más en sus ganadores que en sus perdedores. Asegúrese de que el riesgo en cada operación esté limitado a un porcentaje específico de la cuenta, y que los métodos de entrada y salida estén claramente definidos y anotados. Hay momentos en que los mercados de valores ponen a prueba sus nervios. Como comerciante diario, debes aprender a mantener a raya la avaricia, la esperanza y el miedo. Las decisiones deben regirse por la lógica y no por la emoción.

Los operadores exitosos tienen que moverse rápido, pero no tienen que pensar rápido. ¿Por qué? Porque han desarrollado un método de negociación por adelantado, junto con la disciplina para mantener ese método. De hecho, es mucho más importante seguir su fórmula de cerca que tratar de perseguir los beneficios. Hay un mantra entre los comerciantes del día: «Planea tus intercambios, luego intercambia tu plan». Day Trading Like a Pro: Decidir qué comprar. Los comerciantes de día buscan ganar dinero mediante la explotación de los movimientos de precios mínimos en los activos individuales (normalmente las acciones, aunque también se negocian las divisas, los futuros y las opciones), usualmente apalancan grandes cantidades de capital para hacerlo. Al decidir en qué concentrarse, en una acción, digamos, un comerciante típico del día busca tres cosas: liquidez, volatilidad y volumen de negociación. La liquidez le permite ingresar y salir de una acción a un buen precio (es decir, spreads ajustados, o la diferencia entre el precio de compra y venta de una acción, y el deslizamiento bajo, o la diferencia entre el precio esperado de una operación y el precio real) . La volatilidad es simplemente una medida del rango de precio diario esperado: el rango en el que opera un comerciante por día. Mayor volatilidad significa mayor ganancia o pérdida. El volumen de operaciones es una medida de cuántas veces se compra y se vende una acción en un período de tiempo dado (más comúnmente, dentro de un día de negociación, conocido como el volumen diario promedio de negociación – ADTV).Un alto nivel de volumen indica un gran interés en una acción. A menudo, un aumento en el volumen de una acción es un presagio de un salto de precio, ya sea hacia arriba o hacia abajo.

Una vez que sepa qué tipo de acciones (u otro activo) está buscando, necesita aprender cómo identificar los puntos de entrada, es decir, en qué momento preciso va a invertir. Hay tres herramientas que puede usar para hacer esto: Servicios de noticias en tiempo real. Noticias mueve acciones; suscribirse a dichos servicios le indican cuándo se publican las noticias potencialmente conmovedoras. ECN citas de nivel 2. Los ECN son sistemas basados ​​en computadora que muestran las mejores cotizaciones disponibles de oferta y demanda de múltiples participantes en el mercado, y luego coinciden automáticamente y ejecutan pedidos. Level 2 es un servicio basado en suscripción que brinda acceso en tiempo real a la cartera de pedidos de NASDAQ compuesta de cotizaciones de los creadores de mercado registradas en todos los valores listados en el Nasdaq y en el boletín informativo OTC. Juntos, pueden darle la sensación de que las órdenes se ejecutan en tiempo real. Gráficos de velas intradía. Las velas proporcionan un análisis crudo de la acción del precio.

(Más sobre esto más adelante). Day Trading Like a Pro: Decidir cuándo vender. Antes de que saltes al mercado, debes tener un plan para salir. Identificar el punto en el que desea vender una inversión se denomina Identificar un precio objetivo. Algunas de las estrategias de precio objetivo más comunes son: En la mayoría de los casos, querrá salir de un activo cuando haya un interés reducido en el stock según lo indicado por el nivel 2 ECN y el volumen. Day Trading Pro Tips: Gráficos y patrones. Anteriormente, mencionamos tres herramientas para determinar los puntos de entrada, es decir, decidir el momento oportuno en el que vas a comprar una acción (o cualquier activo que estés intercambiando). Los más técnicos son gráficos de velas intradía. Nos enfocaremos en estos factores: Hay muchas configuraciones de velas que podemos buscar para encontrar un punto de entrada. Si se usa correctamente, el patrón de inversión doji (resaltado en amarillo en la Figura 1) es uno de los más confiables. Figura 1: Mirando los candelabros: el doji resaltado señala una inversión. Por lo general, buscaremos un patrón como este con varias confirmaciones: Primero, buscamos un pico de volumen, que nos mostrará si los operadores están respaldando el precio en este nivel.

Tenga en cuenta que esto puede ser en la vela doji o en las velas inmediatamente después. En segundo lugar, buscamos soporte previo a este nivel de precio. Por ejemplo, el mínimo previo del día (LOD) o el alto del día (HOD). Finalmente, nos fijamos en la situación del Nivel 2, que nos mostrará todas las órdenes abiertas y los tamaños de los pedidos. Si seguimos estos tres pasos, podemos determinar si el doji es probable que produzca un cambio real y podemos tomar una posición si las condiciones son favorables. Day Trading Pro Tips: Cómo limitar las pérdidas. Operar con margen significa que está tomando prestados sus fondos de inversión de una firma de corretaje. Cuando opera con margen (y tenga en cuenta que los requisitos de márgenes para el día de negociación son altos), es mucho más vulnerable a los movimientos bruscos de los precios. Los márgenes ayudan a amplificar los resultados comerciales, no solo de ganancias, sino también de pérdidas, si una operación va en contra suya.

Por lo tanto, el uso de stop-loss, que está diseñado para limitar las pérdidas en una posición en un valor, es crucial cuando se realizan operaciones diarias. Una orden de stop loss controla el riesgo. Para posiciones largas, se puede colocar un stop loss por debajo de un mínimo reciente, o para posiciones cortas por encima de un máximo reciente. También puede basarse en la volatilidad: por ejemplo, si el precio de una acción se mueve alrededor de $ 0.05 por minuto, entonces puede colocar un stop loss $ 0.15 fuera de su entrada para darle al precio un espacio para fluctuar antes de que se mueva (con suerte) en su dirección anticipada. Defina exactamente cómo controlará el riesgo en los comercios. En el caso de un patrón de triángulo, por ejemplo, un stop loss puede colocarse $ 0.02 debajo de un mínimo reciente si se compra un breakout, o $ 0.02 debajo del patrón. (Los $ 0.02 son arbitrarios, el punto es simplemente ser específico). Un método es establecer dos pérdidas de parada: Una orden física de stop-loss colocada a un cierto nivel de precio que se adapte a su tolerancia al riesgo. Básicamente, esta es la mayor cantidad de dinero que puede soportar perder. Un stop-loss mental establecido en el punto donde se violan sus criterios de entrada.

Esto significa que si la operación hace un giro inesperado, inmediatamente saldrá de su posición. Independientemente de cómo decida salir de sus operaciones, los criterios de salida deben ser lo suficientemente específicos como para ser verificables y repetibles. La negociación diaria es una habilidad difícil de dominar, ya que requiere tiempo, habilidad y disciplina. Muchos de los que lo intentan fallan. Pero las técnicas y pautas descritas anteriormente pueden ayudarlo a crear un método rentable, y con la práctica suficiente y una evaluación del rendimiento consistente, puede mejorar enormemente sus posibilidades de superar las dificultades. Hay una regla final que debemos mencionar: establecer una pérdida máxima por día que pueda soportar, tanto financiera como mentalmente. Cuando llegues a este punto, toma el resto del día libre. Quédese con su plan y sus perímetros. Después de todo, mañana es otro día (de negociación). Si desea aprender estrategias comprobadas y rentables que puede comenzar a usar hoy en día, de un comerciante con experiencia en Wall Street, consulte el curso «Become a Day Trader» de Investopedia Academy. Introducción – Day Trading y Opciones. Las opciones no son un componente tradicional del método de negociación diaria. Pero esto está cambiando.

En la actualidad, muchas empresas de comercio diario ofrecen a sus miembros la posibilidad de intercambiar opciones. Y los comerciantes también están descubriendo que pueden aplicar con éxito las técnicas clásicas de comercio diario a las opciones de compra y venta. También es importante tener en cuenta que las opciones de negociación diurna son una de las estrategias de menor costo disponibles para los inversores, ya que las opciones le dan al operador la posibilidad de entrar y salir de posiciones mucho más rápido y a menudo con menos riesgo que valores como acciones, bonos y fondos mutuos. Uno de los principales beneficios asociados con las opciones es que cuestan mucho menos que comprar el activo subyacente (como acciones) de manera absoluta. Entonces, en lugar de comprar o vender acciones, el operador simplemente puede comprar una opción y controlar el mismo número de acciones por mucho menos dinero. Una opción es un derivado financiero. Es un contrato legal que le da al comprador el derecho de comprar o vender un valor a un precio específico durante un cierto período de tiempo o en una fecha específica (la fecha de ejercicio). El vendedor también tiene la obligación de cumplir con la transacción, que es vender o comprar, si el comprador elige «ejercer» la opción antes de su vencimiento. La Comisión de Bolsa y Valores de EE. UU. Regula la compra y venta de opciones sobre acciones. ¿Qué hay en un contrato de opciones?

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Un contrato de opción debe especificar lo siguiente: tipo de opción (opción de compra o opción de venta) unidad de seguridad subyacente de la operación (número de acciones) precio de ejercicio (precio en el que se puede ejercer la opción) fecha de vencimiento. Muchos comerciantes de día que negocian futuros también negocian opciones porque las opciones tienen mucho en común con los futuros. Por un lado, con frecuencia se basan en los mismos instrumentos financieros subyacentes. También son bastante similares en sus estructuras contractuales. Sin embargo, la forma en que se negocian las opciones es muy diferente de cómo se negocian los futuros. Hay un rango mucho más amplio en la disponibilidad de opciones, y las reglas de negociación también son diferentes. Las opciones se pueden comprar no solo en los mercados de futuros, sino también en índices bursátiles, así como en acciones individuales. Las opciones se pueden negociar de forma individual, o se pueden comprar junto con contratos de futuros o transacciones bursátiles, para formar un tipo de seguro en el comercio. Las opciones ofrecen apalancamiento y la capacidad de cubrir y limitar pérdidas. Sin embargo, sin una comprensión adecuada y estrategias comerciales correctas, las opciones se pueden clasificar como inversiones arriesgadas, y esta reputación a menudo intimida a los nuevos operadores. Desafíos de Day Trading con opciones. Los comerciantes del día encontrarán un par de problemas cuando usen opciones, ninguna de las cuales es insuperable. El movimiento del precio puede atenuarse debido al elemento de valor de tiempo de la prima de la opción, como con las opciones de near-the-money. Aunque el valor inherente puede aumentar junto con el precio de las acciones subyacentes, esta ganancia se ve un tanto debilitada por la pérdida de valor temporal.

Tenga en cuenta, sin embargo, que el valor de tiempo para el día de negociación es bastante limitado. Los diferenciales de oferta y demanda suelen ser más amplios para las opciones que para las acciones. Esto se debe principalmente a la liquidez reducida del mercado de opciones. Esto puede variar hasta medio punto, lo que reducirá los beneficios limitados del comercio diario típico. Cómo comenzar el día comercializando en Alemania 2020. DayTrading. com es una guía experta para ganar dinero en operaciones diarias en Alemania 2020. Los principiantes que aún están aprendiendo los conceptos básicos deben leer nuestros numerosos tutoriales y ver videos instructivos para obtener consejos prácticos sobre el comercio. Los comerciantes experimentados pueden explorar temas más avanzados como el comercio automatizado y cómo ganarse la vida en los mercados financieros. Top 3 Brokers en Alemania. Cuando desee operar, use un corredor que ejecutará la operación en el mercado. El corredor que elija es una decisión de inversión importante. A continuación hay algunos puntos a tener en cuenta al elegir uno: Velocidad de ejecución: debido a la gran cantidad de transacciones que puede realizar en un día, la velocidad de ejecución debería ser un factor. Costos: cuanto más bajas sean las tarifas y las tasas de comisión, más ganancias se llevarán a casa, y muchas reducirán sus comisiones cuanto más negocien.

Cumplimiento normativo: asegúrese de que su corredor esté regulado. Ellos estarán legalmente obligados a proteger sus intereses financieros. Soporte: sea cual sea su método de negociación diaria, probablemente necesite asistencia en algún momento, así que busque corredores en línea con tiempos de respuesta rápidos y un fuerte soporte al cliente. Spreads: como comerciante diario, debe exigir diferenciales competitivos. Encuentre corredores con diferenciales ajustados y su saldo bancario se lo agradecerá. Investigue y lea primero nuestras reseñas de corredores en línea. Deben ayudar a establecer si su agente potencial se adapta a su estilo de negociación. ¿Qué es el día de comercio?

La definición de «day trading» es la compra y venta de un valor en un solo día de negociación. Si realiza operaciones diarias en línea, cerrará su posición antes de que los mercados cierren durante el día para asegurar sus ganancias, y comenzará de cero al día siguiente. La negociación diaria normalmente se realiza mediante el uso de estrategias de negociación para capitalizar los pequeños movimientos de los precios en acciones o divisas de alto liquidez. El objetivo de DayTrading. com es brindarle una descripción general de los aspectos básicos de la negociación diaria y lo que se necesita para que pueda hacerla como comerciante diario. Los mercados de transacciones diarias más lucrativos y populares son: Forex: el mercado de divisas es el más popular y líquido del mundo. Acciones: acciones físicas en empresas individuales, ETF regulares y apalancadas (un «Fondo negociado en bolsa» que contiene múltiples acciones o productos básicos y se negocian como una sola acción), futuros y opciones sobre acciones. Las acciones de Penny son populares entre algunos, pero en general son demasiado confiables e ilíquidas. Cryptocurrencies: las dos más populares actualmente son Bitcoin y Ethereum. Opciones binarias: el método más simple y predecible, ya que el tiempo y el rendimiento de una operación exitosa se conocen de antemano. Futuros: el precio futuro de una mercancía o seguridad.

Productos básicos: petróleo y gas natural, productos alimenticios, metales y minerales. Si realiza operaciones de S & amp; P 500 días, estará comprando y vendiendo acciones de compañías como Starbucks y Adobe. En el mercado bursátil diario, intercambiará divisas, como el euro, el dólar de EE. UU. Y la libra esterlina. En el mercado de futuros, a menudo basado en productos e índices, puede comerciar cualquier cosa, desde oro hasta cacao. Los fondos de índice frecuentemente ocurren en el asesoramiento financiero en estos días, pero son vehículos financieros lentos que los hacen inadecuados para los intercambios diarios. Sin embargo, han demostrado ser excelentes para los planes de inversión a largo plazo. Otra área creciente de interés en el mundo de comercio diario es la moneda digital.

La negociación diaria con Bitcoin, LiteCoin, Ethereum y otras monedas de altcoins es un negocio en expansión. Con una gran volatilidad, posibles rendimientos y un futuro impredecible, el día de negociación en criptomonedas podría ser una vía emocionante a seguir. Day Trading para principiantes. Informes recientes muestran un aumento en el número de principiantes comerciales de día. Pero a diferencia de los operadores de los días de las puntocom, los operadores de hoy en día son más inteligentes y están mejor informados, en parte debido a las academias, los cursos y los recursos de los operadores, incluidas las aplicaciones de negociación. Daytrading. com existe para ayudar a los comerciantes novatos a educarse y evitar errores.

Day Trading 101: familiarícese con las acciones de trading o forex live usando una cuenta demo primero, le darán consejos de inversión muy valiosos. Estos simuladores comerciales gratuitos le darán la oportunidad de aprender antes de poner dinero real en la línea. También ofrecen capacitación práctica sobre cómo elegir acciones. También significa cambiar tu TV y otros pasatiempos por libros educativos y recursos en línea. Aprende sobre el método y conoce en profundidad el complejo mundo comercial. DayTrading. com es la guía de principiantes ideal para el comercio diario en línea. ‘Day trading y swing trading en el mercado de divisas’, Kathy Lein ‘Day Trading for Dummies’, Ann Logue. Ambos libros le proporcionarán las reglas básicas de negociación diaria para vivir. También se beneficiará de consejos sobre selección de acciones, además de ideas de métodos creativos. Como destacó Benjamin Franklin, «una inversión en conocimiento paga el mejor interés». Patrones y análisis técnico. Los patrones de gráfico de día comercializan una imagen clara de la actividad comercial que le ayuda a descifrar las motivaciones de las personas.

Por ejemplo, podrían destacar las señales de comercio diurnas, como la volatilidad, que pueden ayudarlo a predecir los movimientos futuros de los precios. Los dos patrones de gráficos diarios más comunes son reversiones y continuaciones. Mientras que el primero indica que una tendencia se revertirá una vez que se complete, este último sugiere que la tendencia continuará aumentando. Comprender estos patrones comerciales, así como los ‘triángulos’, ‘cabeza y hombros’, ‘copa y asa’, ‘cuñas’ y mucho más, lo mantendrán mejor informado cuando se trate de emplear sus estrategias comerciales. Estrategias de negociación diurna. Dirígete a sitios web como Reddit y verás que muchas empresas simuladas a menudo caen en el obstáculo del método, tomando los primeros ejemplos de impulso que ven y perdiendo dinero a la izquierda, a la derecha y al centro. Los operadores inteligentes emplearán estrategias comerciales diarias en forex, futuros de granos y cualquier otra cosa en la que estén operando, para darles una ventaja sobre el mercado. Esa pequeña ventaja puede ser lo único que separa a los exitosos comerciantes de día de los perdedores.

Hay una serie de estrategias y estrategias comerciales diarias, pero todas dependerán de datos precisos, cuidadosamente establecidos en cuadros y hojas de cálculo. Las opciones incluyen: Swing trading Scalping Zonas de trading Negociar en volumen Arbitrage trading Un simple día de trading con método de salida Utilizando noticias. Son aquellos que se adhieren religiosamente a sus estrategias comerciales, reglas y parámetros que a menudo producen resultados. Demasiadas pérdidas menores se suman con el tiempo. Parte de la configuración de negociación de su día implicará elegir una cuenta comercial. Existe una multitud de opciones de cuenta diferentes, pero debe encontrar una que se adapte a sus necesidades individuales. Cuenta de caja: la negociación diaria con una cuenta de caja (también conocida como sin margen) le permitirá cambiar únicamente el capital que tenga en su cuenta.

Esto limita sus ganancias potenciales, pero también evita que pierda más de lo que puede pagar. Cuenta de margen: esta cuenta de tipo le permite tomar dinero prestado de su corredor. Esto le permitirá aumentar sus ganancias potenciales, pero también tiene el riesgo de mayores pérdidas y reglas a seguir. Si desea comenzar el día negociando sin mínimo, esta no es la opción para usted. La mayoría de las casas de bolsa insistirán en que establezca una inversión mínima antes de que pueda comenzar a operar con margen. También puede experimentar una llamada de margen, donde su corredor exige un depósito mayor para cubrir posibles pérdidas. La lista de corredores contiene información más detallada sobre las opciones de cuenta, como el efectivo de operaciones diarias y las cuentas de margen. Desde 2020, la negociación diaria con Robinhood ha sido un refugio seguro para muchos operadores que desean operar sin pagar una comisión. Por otro lado, algunos dicen que el día de negociación en Robinhood viene con un escollo importante: pagar una comisión ayuda a disciplinar a los operadores al darte una razón para no comerciar. Otras plataformas de negociación populares incluyen MetaTrader 4 para el comercio de divisas, y la plataforma todo en uno para el comercio de divisas, acciones y futuros, MetaTrader 5. Aprenda la jerga comercial y el vocabulario y abrirá la puerta a una gran cantidad de secretos comerciales.

A continuación hemos recopilado la jerga básica esencial para crear un glosario de negociación diurna fácil de entender. Tasa de apalancamiento: es la tasa con la que su corredor multiplicará su depósito, lo que le brindará poder de compra. Negociación automatizada: los sistemas de negociación automatizada son programas que entrarán y saldrán de forma automática de las operaciones en función de un conjunto de reglas y criterios preprogramados. También se los conoce como sistemas de comercio algorítmico, robots comerciales o simplemente robots. Oferta pública inicial (IPO): es cuando una empresa vende una cantidad fija de acciones en el mercado para reunir capital. Float: esta es la cantidad de acciones disponibles para negociar. Si una empresa lanza 10.000 acciones en la OPI inicial, la flotación sería de 10.000. Beta: este valor numérico mide la fluctuación de una acción frente a cambios en el mercado. Penny Stocks: estas son acciones que se negocian por debajo de $ 5 por acción. Proporción de ganancias pérdidas: basada en un porcentaje, esta es la medida de la capacidad de un sistema para generar ganancias en lugar de pérdidas.

Puntos de entrada: este es el precio al que usted compra e ingresa su posición. Puntos de salida: este es el precio al que vende y sale de su posición. Bull Bullish: si toma una posición alcista durante el día, espera que la acción suba. Bear Bearish: si adoptas una posición bajista, esperas que las acciones bajen. Tendencias del mercado: esta es la dirección general a la que se dirige un elemento de seguridad en un marco de tiempo determinado. Teclas rápidas: estas teclas preprogramadas le permiten ingresar y salir de operaciones rápidamente, lo que las hace ideales si necesita salir de una posición perdida lo antes posible. Gráficos, Gráficos, Patrones y amp; método. Nivel de soporte: este es el nivel de precio en el que la demanda es lo suficientemente fuerte para evitar el descenso del precio. Nivel de resistencia: este es el nivel de precio en el que la demanda es lo suficientemente fuerte como para que la venta de la seguridad erradique el aumento en el precio. Promedios móviles: le brindan señales vitales de compra y venta. Si bien no le informarán con anticipación si un cambio es inminente, confirmarán si una tendencia existente aún está en movimiento. Úselos correctamente y puede aprovechar una tendencia potencialmente rentable. Índice de fuerza relativa (RSI): se usa para comparar ganancias y pérdidas durante un período específico, y medirá la velocidad y el cambio de los movimientos de los precios de un valor.

En otras palabras, da una evaluación de la fortaleza del rendimiento de precios reciente de un valor. Sugerencia de negociación diaria: este índice lo ayudará a identificar las condiciones de sobreventa y sobrecompra en la negociación de un activo, lo que le permitirá mantenerse al margen de posibles escollos. Divergencia de convergencia del promedio móvil (MACD): este indicador técnico calcula la diferencia entre un instrumento y dos promedios móviles exponenciales. Usar MACD puede ofrecerle señales directas de compra y venta, haciéndolo popular entre los principiantes. Bandas de Bollinger – Miden lo «alto» y lo «bajo» de un precio en relación con las operaciones anteriores. Pueden ayudar con el reconocimiento de patrones y le permiten llegar a decisiones comerciales sistemáticas. Vix: este símbolo de cotización para el Chicago Board Options Exchange (CBOE) muestra la volatilidad esperada en los próximos 30 días. Estocástico: estocástico es el punto del precio actual en relación con un rango de precios a lo largo del tiempo. El método tiene como objetivo predecir cuándo van a cambiar los precios comparando el precio de cierre de un valor con su rango de precio. Si te tropiezas con una palabra o frase que te deja rascándote la cabeza, vuelve a consultar este diccionario de comercio diario y es probable que obtengas una explicación rápida y fácil.

Day Trading vs The Alternatives. Sí, tiene operaciones diarias, pero con opciones como swing trading, inversión tradicional y opciones binarias, ¿cómo sabe cuál optar? Negociación oscilante: los operadores de Swing normalmente hacen su jugada durante varios días o incluso semanas, lo que la hace diferente a la negociación diaria. Todavía puede ser un buen método para el comerciante que quiere diversificarse. Inversión tradicional: la inversión tradicional es un juego más largo y busca poner dinero en activos populares como acciones, bonos, efectivo y bienes inmuebles para la apreciación del valor a largo plazo. Los rendimientos de inversión realistas durante todo un año se encuentran en el rango del 5-7%. A menos que ya sea rico y pueda invertir millones, la inversión tradicional rinde muy poco para hacer una gran diferencia a diario. Sin embargo, el operador inteligente también invertirá a largo plazo.

Robo-asesores: un número cada vez mayor de personas recurren a los robo-asesores. Simplemente elige un perfil de inversión, luego ingrese su grado de riesgo y marco de tiempo para invertir. Entonces un algoritmo hará todo el trabajo pesado. Este es normalmente un plan de inversión a largo plazo y demasiado lento para el uso diario. Day trading vs inversión a largo plazo son dos juegos muy diferentes. Requieren estrategias y mentalidades totalmente diferentes. Antes de sumergirte en uno, considera cuánto tiempo tienes y qué tan rápido quieres ver los resultados. Recomendamos tener un plan de inversión a largo plazo para complementar sus intercambios diarios. Day Trading para ganarse la vida.

Entonces, ¿quieres trabajar a tiempo completo desde casa y tener un estilo de vida comercial independiente? Si es así, debes saber que convertir el comercio a tiempo parcial en un trabajo rentable con un salario digno requiere herramientas y equipo especializados para darte la ventaja necesaria. También debe ser disciplinado, paciente y tratarlo como cualquier trabajo calificado. Ser su propio jefe y decidir sus propias horas de trabajo son grandes recompensas si tiene éxito. Si bien puede tener una etiqueta de precio considerable, los operadores de día que confían en los indicadores técnicos dependerán más del software que de las noticias. Ya sea que use Windows o Mac, el software de negociación correcto tendrá: Reconocimiento automático de patrones: identifica indicadores, canales y otros patrones indicativos, Aplicaciones genéticas y neuronales. Aprovecha las redes neuronales y los algoritmos genéticos para predecir mejor los movimientos futuros de los precios. Integración de Broker: con enlaces directos a intermediarios, puede ejecutar transacciones automáticamente, eliminar distracciones emocionales y agilizar el proceso de ejecución. Backtesting: aplica estrategias a los oficios anteriores para demostrar cómo se habrían realizado. Esto permite a los operadores comprender mejor cómo los métodos comerciales particulares pueden funcionar en el futuro. Múltiples fuentes de noticias: las noticias en línea y las alertas de noticias de radio juegan un papel integral en el comercio diario.

Como afirma acertadamente Kofi Annan en una de las citas comerciales más prudentes, «el conocimiento es poder». Cuanto más sepa, más rápido podrá reaccionar, y cuanto más rápido pueda reaccionar, mayores serán las ganancias de comercio diario que pueda obtener. Si estás operando como una carrera, debes dominar tus emociones. Cuando se sumerge en diferentes existencias calientes, debe tomar decisiones rápidas. La emoción de esas decisiones puede incluso llevar a que algunos traders adquieran una adicción al trading. Para evitar eso y tomar decisiones inteligentes, siga estas conocidas reglas de negociación diaria: Controlar el miedo: incluso las supuestas mejores acciones pueden comenzar a desplomarse. El miedo luego se establece y muchos inversores liquidan sus tenencias. Ahora, mientras evitan las pérdidas, también se despiden de posibles ganancias. Reconocer que el miedo es una reacción natural te permitirá mantener el foco y reaccionar racionalmente.

‘Los cerdos son sacrificados’: cuando estás en una posición ganadora, no es fácil saber cuándo salir antes de que te atrapen o te salten de tu posición. Abordar tu propia avaricia es un obstáculo, pero debes superarlo. Estar presente y disciplinado es esencial si quieres tener éxito en el mundo de comercio diario. Es imperativo reconocer tus propias trampas psicológicas y separar tus emociones. DayTrading. com existe porque no pudimos encontrar una escuela confiable de comercio diurno, universidad, academia o instituto que ofrezca clases en las que pueda obtener una educación de intercambio diario. Este sitio debe ser su guía principal, pero, por supuesto, hay otros recursos disponibles para complementar el material: Podcasts Blogs Cursos de comercio en línea en días Prácticas de juegos de juegos Libros Ebooks Audiolibros Seminarios Revistas Tableros de mensajes como Discord Forums Salas de chat (siempre gratuitas) Boletines Guías en PDF. Por la cantidad correcta de dinero, incluso puede obtener su propio mentor de negociación diaria, que estará allí para entrenarlo en cada paso del camino.

Opte por las herramientas de aprendizaje que mejor se adapten a sus necesidades individuales, y recuerde, el conocimiento es poder. 7 secretos para el éxito Ya sea que esté buscando trabajos que puede hacer desde su casa, o si desea comenzar el día comercializado como un pasatiempo, siga estos siete puntos esenciales. Cuanto mejor empieces a darte, mejores serán las posibilidades de éxito temprano. Eso significa que cuando estás sentado en tu escritorio, mirando tus monitores con las manos bailando sobre tu teclado, estás viendo las mejores fuentes de información. Eso significa tener la plataforma adecuada para su computadora portátil computadora de escritorio Mac o PC, tener un escáner de activos rápido y confiable y transmisión en vivo, y un software que no se bloqueará en un momento crucial. Esto es especialmente importante al principio. Puede interesarle s & amp; p 500, fondos mutuos, futuros de bonos, Nasdaq, futuros de Nasdaq, acciones de primera clase, acciones o Dax 30, pero para empezar, concéntrese en uno solo. Hazte bueno para ganar dinero con un mercado seguridad antes de expandirte. Los otros mercados te esperarán. Las películas pueden haber hecho que parezca fácil, pero no te dejes engañar. Incluso los gurús de comercio de día en la universidad ponen en las horas. No se le invitará a unirse a ese fondo de cobertura después de leer solo una guía de Bitcoin. Necesitas ordenar esos libros de comercio de Amazon, descargar esa guía de espía en pdf y aprender cómo funciona todo.

Esta es una de las lecciones más importantes que puedes aprender. Debe adoptar un sistema de administración de dinero que le permita operar regularmente. ¿Realmente vale la pena el día si va a estar en bancarrota para el final del primer mes? La historia ha demostrado que muchos operadores exitosos nunca arriesgan más del 1% del saldo de su cuenta en una sola transacción. Entonces, si tuviera $ 25000 en su cuenta, solo arriesgaría $ 250 en una sola transacción. Siempre siéntese con una calculadora y ejecute los números antes de ingresar a una posición. Uno de los fundamentos de negociación diaria es mantener una hoja de cálculo de seguimiento con informes detallados de ganancias. Si puede mirar hacia atrás rápidamente y ver dónde salió mal, puede identificar las lagunas y abordar los peligros, minimizando las pérdidas la próxima vez. Así como el mundo está separado en grupos de personas que viven en diferentes zonas horarias, también lo están los mercados. Si comienzas a comerciar en el Cac 40 a las 11:00 ET, es posible que ya te hayas perdido las mejores señales de entrada del día, lo que minimiza tus posibles ganancias al final del día. Entonces, si quiere estar en la cima, tal vez tenga que ajustar seriamente sus horas de trabajo. 7. Toma de decisiones sensata. Cuando empiece el día de negociación, tendrá que tomar una serie de decisiones difíciles.

¿Deberías estar usando Robinhood? ¿Qué hay del comercio diario en Coinbase? ¿Tienes la configuración de escritorio correcta? ¿Dónde puedes encontrar una plantilla de Excel? ¿Cómo se configura una lista de observación? El significado de todas estas preguntas y mucho más se explica en detalle en las páginas completas de este sitio web. También puede encontrar lecciones más detalladas y completas en nuestros mejores consejos. La situación fiscal para los comerciantes diarios depende completamente de en qué país el comerciante es «residente fiscal».

Además, un bien popular como Bitcoin es tan nuevo que las leyes fiscales todavía no se han puesto al día: ¿es una moneda o un producto básico? Cómo se le cobrarán impuestos también puede depender de sus circunstancias individuales. Por ejemplo, en el Reino Unido, se sabe que el HMRC aborda las actividades de negociación diaria desde 3 ángulos diferentes: Actividades especulativas similares a las actividades de juegos de azar: las ganancias de la negociación diaria probablemente estarían totalmente exentas del impuesto sobre la renta, el impuesto comercial y el impuesto a las ganancias de capital. Sustancial actividad de negociación por cuenta propia – Probablemente estará sujeto a impuestos comerciales. Actividades significativas de un inversor privado: las ganancias y las pérdidas estarían sujetas al régimen de impuesto a las ganancias de capital. Pagar solo impuestos comerciales sería altamente ilegal y lo abriría a graves sanciones financieras. Debido a las fluctuaciones en la actividad de negociación diaria, puede caer en cualquiera de las tres categorías en el transcurso de un par de años. Aunque no necesita una licencia, es importante que supervise rigurosamente sus operaciones, busque asesoramiento impositivo y se mantenga dentro de las leyes y regulaciones al momento de presentar sus declaraciones de impuestos. Lea la Guía de Impuestos de Day Trading para obtener información más completa sobre las reglas y los informes tributarios. ¿Cuánto dinero ganas? Un factor primordial en su lista de pros y contras es probablemente la promesa de riqueza.

Todos hemos escuchado historias de millonarios comerciales que comenzaron a comerciar con solo 1000 dólares, pero pronto llegaron al pozo y dominaron los mercados. Si bien, por supuesto, existen, la realidad es que las ganancias pueden variar enormemente. Ganarse la vida día a día dependerá de su compromiso, su disciplina y su método. Todos ellos pueden encontrar información detallada en este sitio web. La pregunta comercial en el día real, ¿realmente funciona? Si estás dispuesto a invertir el tiempo y la energía, entonces para ti, bien podría ser. Day Trading usando Opciones. Con opciones que ofrecen capacidad de apalancamiento y limitación de pérdidas, parece que las opciones de negociación diaria serían una gran idea.

En realidad, sin embargo, el método de opción de día comercial enfrenta un par de problemas. En primer lugar, el componente de valor de tiempo de la opción premium tiende a amortiguar cualquier movimiento de precio. Para las opciones cercanas al dinero, aunque el valor intrínseco puede subir junto con el precio de las acciones subyacentes, esta ganancia se compensa en cierto grado con la pérdida de valor temporal. En segundo lugar, debido a la liquidez reducida del mercado de opciones, los diferenciales de compra y venta suelen ser más amplios que para las acciones, a veces hasta medio punto, recortando una vez más las ganancias limitadas de un día normal. Entonces, si está planeando opciones comerciales diarias, debe superar estos dos problemas. Sus opciones de DayTrading: Near-month y In-The-Money. Para propósitos de daytrading, queremos utilizar opciones con el menor valor de tiempo posible y con delta lo más cercano posible a 1.0. Por lo tanto, si va a opciones de comercio diario, entonces debe cambiar las opciones de acciones altamente líquidas durante el mes próximo.

Negociamos con opciones de dinero al mes porque las opciones en dinero tienen la menor cantidad de valor de tiempo y tienen el mayor delta, en comparación con las opciones de dinero o fuera del dinero. Además, a medida que nos acercamos al vencimiento, la prima de la opción se basa cada vez más en el valor intrínseco, por lo que los cambios de precio subyacentes tendrán un mayor impacto, acercándonos a la realización de movimientos punto por punto de la acción subyacente. Las opciones para el mes próximo también se negocian más que las de largo plazo, por lo tanto, también son más líquidas. Cuanto más popular y más líquido sea el stock subyacente, menor será el diferencial de oferta y demanda para el mercado de opciones correspondiente. Cuando se ejecuta correctamente, las opciones de daytrading le permiten invertir con menos capital que si realmente comprara las acciones y, en caso de un colapso catastrófico del precio de las acciones subyacentes, su pérdida se limita solo a la prima pagada. Otra opción de negociación diaria: la protección Put. Si está planeando intercambiar en el día una acción en particular por movimientos alcistas cortos durante los próximos meses, puede comprar opciones de protección para evitar una caída demográfica devastadora. También te puede interesar. Comprar Straddles en ganancias. Comprar straddles es una gran manera de jugar ganancias.

Muchas veces, la brecha del precio de las acciones sube o baja siguiendo el informe de ganancias trimestrales, pero a menudo, la dirección del movimiento puede ser impredecible. Por ejemplo, puede producirse una venta aunque el informe de ganancias sea bueno si los inversionistas esperaban grandes resultados. Sigue leyendo. La escritura pone a comprar acciones. Si es muy optimista con respecto a una acción en particular a largo plazo y está buscando comprar la acción, pero siente que está ligeramente sobrevaluada en este momento, entonces puede considerar la posibilidad de escribir opciones de venta en la acción como medio para adquirirla en un descuento. Sigue leyendo. ¿Qué son las opciones binarias y cómo cambiarlas? También conocidas como opciones digitales, las opciones binarias pertenecen a una clase especial de opciones exóticas en las que el operador de opciones especula puramente sobre la dirección del subyacente dentro de un período relativamente corto de tiempo. Sigue leyendo. Invertir en acciones de crecimiento utilizando las opciones de LEAPS®.

Si está invirtiendo el estilo de Peter Lynch, tratando de predecir el siguiente multi-bagger, entonces querrá saber más sobre LEAPS® y por qué los considero una excelente opción para invertir en el próximo Microsoft®. Sigue leyendo. Efecto de los dividendos en el precio de las opciones. Los dividendos en efectivo emitidos por acciones tienen un gran impacto en los precios de sus opciones. Esto se debe a que se espera que el precio de las acciones subyacentes caiga en el monto del dividendo en la fecha ex-dividendo. Sigue leyendo. Bull Call Spread: una alternativa a la llamada cubierta. Como alternativa a la escritura de llamadas cubiertas, se puede ingresar un spread de llamadas alcistas para un potencial de ganancias similar pero con un requerimiento de capital significativamente menor. En lugar de mantener el stock subyacente en el método de llamada cubierta, la alternativa. Sigue leyendo.

Captura de dividendos usando llamadas cubiertas. Algunas acciones pagan generosos dividendos cada trimestre. Califica para el dividendo si mantiene las acciones antes de la fecha ex-dividendo. Sigue leyendo. Apalancamiento utilizando llamadas, no llamadas de margen. Para obtener mayores rendimientos en el mercado de valores, además de hacer más deberes en las empresas que desea comprar, a menudo es necesario asumir un mayor riesgo. Una forma más común de hacerlo es comprar acciones en margen. Sigue leyendo. Day Trading usando Opciones. Las opciones de negociación diurna pueden ser un método exitoso y rentable, pero hay algunas cosas que debe saber antes de utilizar las opciones para operar durante el día. Sigue leyendo.

¿Cuál es la razón de poner llamada y cómo usarla? Conozca el ratio de llamadas a la venta, la forma en que se deriva y cómo se puede utilizar como indicador contrario. Sigue leyendo. Comprender la paridad Put-Call. La paridad put-call es un principio importante en el precio de las opciones identificado por primera vez por Hans Stoll en su documento The Relationship of Put and Call Prices en 1969. Establece que la prima de una opción de compra implica un cierto precio justo para la opción de venta correspondiente teniendo el mismo precio de ejercicio y fecha de vencimiento, y viceversa. Sigue leyendo. Comprender a los griegos.

En el comercio de opciones, puede observar el uso de ciertos alfabetos griegos como delta o gamma al describir los riesgos asociados con varias posiciones. Ellos son conocidos como «los griegos». Sigue leyendo. Valoración de acciones comunes utilizando el análisis de flujo de efectivo descontado. Dado que el valor de las opciones sobre acciones depende del precio de las acciones subyacentes, es útil calcular el valor razonable de las acciones utilizando una técnica conocida como flujo de efectivo descontado. Sigue leyendo. Síganos en Facebook para obtener estrategias diarias & amp; ¡Consejos! Conceptos básicos de futuros.

Opciones método Buscador. Advertencia de Riesgo: Las acciones, futuros y opciones binarias que se analizan en este sitio web se pueden considerar Operaciones de Operaciones de Alto Riesgo y su ejecución puede ser muy arriesgada y puede resultar en pérdidas significativas o incluso en una pérdida total de todos los fondos en su cuenta. No debe arriesgar más de lo que puede perder. Antes de decidirse a operar, debe asegurarse de comprender los riesgos involucrados teniendo en cuenta sus objetivos de inversión y su nivel de experiencia. La información en este sitio web se proporciona estrictamente con fines informativos y educativos únicamente y no pretende ser un servicio de recomendación comercial. TheOptionsGuide. com no será responsable de ningún error, omisión o demora en el contenido, ni de ninguna acción tomada al respecto. Los productos financieros ofrecidos por la compañía conllevan un alto nivel de riesgo y pueden resultar en la pérdida de todos sus fondos.

Nunca debe invertir dinero que no puede permitirse perder. Estrategias de opciones de compra – Opciones de negociación para principiantes. Utilice las opciones de compra en acciones largas para apuestas alcistas baratas con apalancamiento. Por Tyler Craig, Tales of a Technician. El mundo del comercio de opciones sobre acciones se basa en dos bloques de construcción básicos: llamadas y puts. El primer paso del viaje de cada operador de opción es aprender exactamente cómo funcionan estos dos vehículos comerciales. El artículo de hoy se enfocará en el más simple de los dos y ndash; Opciones de llamada. La mayoría de los comerciantes que compran opciones de compra lo hacen con la intención de venderlos más tarde a un precio más alto. El concepto de comprar bajo y vender alto es un objetivo compartido entre los operadores de acciones y opciones por igual. Si compro una opción de compra por $ 3, entonces estoy esperando venderla más adelante por $ 4, $ 5 o, con suerte, mucho más.

Una opción de compra le da al comprador del contrato el derecho, pero no la obligación, de comprar 100 acciones a un precio específico en o antes de una fecha de vencimiento. Este derecho a comprar acciones a un precio fijo se vuelve más valioso a medida que el precio de las acciones aumenta cada vez más. Por ejemplo, si Apple Inc. (NASDAQ: AAPL) se cotiza a $ 150 y compro una opción de compra por seis meses otorgándome el derecho de comprar 100 acciones de AAPL a $ 150, entonces mi opción de compra sería cada vez más valiosa si las acciones de AAPL rally a $ 160, $ 170 y más. Es por eso que comprar una opción de compra se considera una operación alcista. Piense en ello como una alternativa para comprar acciones. Y lo que lo hace particularmente atractivo (como se menciona en ¿Qué son las Opciones de acciones? Un camino hacia los beneficios enormes, eso es lo que) es que es una alternativa más barata y más apalancada para comprar acciones. Tal vez la mejor manera de anticipar las ventajas integradas de comprar opciones de compra es ver una comparación lado a lado en lugar de comprar acciones. Supongamos que usted está buscando iniciar una posición alcista en Walt Disney Co (NYSE: DIS), que recientemente cotizó cerca de $ 115.

Si tomas la ruta del stock arrebatando 100 acciones, tu costo sería de $ 11,500. Incluso si su corredor le da un margen de 2 a 1, usted todavía tendrá que atar la mitad de esa cantidad, o $ 5,750. Independientemente del capital inicial requerido, el riesgo teórico máximo es de $ 11,500. En el lado positivo, la ganancia potencial es ilimitada. Como alternativa a la compra de 100 acciones de Disney, podría comprar una opción de compra de $ 115 por $ 660 por $ 660. La opción de compra bloquea el derecho a comprar 100 acciones de DIS a $ 115 por los próximos seis meses. Pero, en lugar de tener que desembolsar $ 11,500 (o $ 5,750) en capital, y tomar tanto en riesgo, mi costo se limita a solo $ 660. Además, todavía tengo un potencial de ganancias ilimitado en los próximos seis meses si la acción de Disney aumenta.

Y aquí y rsquo; s es el pateador. Si Disney se mueve favorablemente, la opción de compra generará un retorno porcentual mucho más alto que el de una posición larga de stock simple. No es infrecuente que un 5% de las acciones entreguen un 50% de ganancia (o superior) a los propietarios de las opciones de compra. Tenga en cuenta, sin embargo, que el apalancamiento corta en ambos sentidos. Sí, las ganancias se acumulan rápidamente, pero también las pérdidas. Así que no se olvide de considerar la gestión de riesgos antes de sumergirse de cabeza en el grupo de opciones. Las opciones de compra son particularmente atractivas en acciones caras que de otra manera le han puesto precio al pequeño. Si se ha rehuido de las grandes pelucas de la calle como Priceline Group Inc (NASDAQ: PCLN), que cotiza en cuatro dígitos, las opciones de compra (y operaciones de opciones en general) pueden ser solo el boleto de admisión que necesita. Los usos de las opciones de llamada larga son innumerables. Además de usar llamadas en lugar de comprar acciones, también puede usarlas para resolver el afortunado dilema de cuándo tomar ganancias en una posición ganadora. Digamos que compré 100 acciones de Disney a $ 100 en diciembre. Cuando el valor de la acción ascendía a $ 115, tenía una buena ganancia de $ 1,500. Si fuera alcista, tendría que elegir entre permanecer en él (lo cual, bueno, lo hice) o quedarme fuera y arriesgarme a que Disney pasara mucho tiempo sin mí. El compromiso habría estado intercambiando 100 acciones de DIS por una opción de compra larga, donde se perdió mucho menos en la disminución. Hágase un favor y continúe explorando cómo usar de manera efectiva las opciones de compra para reducir el riesgo mientras mejora sus retornos de inversión.

Artículo impreso de InvestorPlace Media, investorplace. com202005call-options-strategies-trading-for-beginners. & copy; 2020 InvestorPlace Media, LLC. Más de InvestorPlace. Más sobre InvestorPlace: Datos del mercado financiero impulsados ​​por FinancialContent Services, Inc. Todos los derechos reservados. Las cotizaciones de Nasdaq demoraron al menos 15 minutos, todas las demás al menos 20 minutos. Copyright y copia; 2020 InvestorPlace Media, LLC.

Todos los derechos reservados. 9201 Corporate Blvd, Rockville, MD 20850. Mi método simple para opciones de trading intradía. Raramente me encuentro con un operador que no ha intercambiado opciones. Las estrategias de opciones vienen en muchas formas y formas, pero todas están destinadas a hacer una cosa: ganar dinero. He estado operando desde 1980 y en algún momento fui uno de los operadores de opciones más grandes en la industria de corretaje hasta la crisis de 1987, lo que trajo una nueva comprensión de que mantener una posición apalancada de la noche a la mañana podría ser devastador, y lo fue. Aunque sigo intercambiando opciones, tengo una perspectiva totalmente diferente sobre cómo y cuándo negociarlas. Primero, soy un operador de futuros S & amp; P. He estado operando y siguiendo los futuros S & amp; P desde que comenzaron a cotizar en 1982. Así que he aprendido a negociar opciones basadas en lo único que conozco mejor, los futuros S & amp; P 500.

Aprenda cómo intercambiar opciones con ConnorsRSI con la guía de método de opciones más nueva de Connors Research. En venta aquí. El futuro S & amp; P 500 de la década de 1980 fue muy diferente a los futuros que conocemos hoy. Debido al auge de la tecnología en los últimos 15 años, la mayoría de las transacciones que se realizan hoy en día son todas electrónicas en lugar de descolgar el teléfono y llamar a un intermediario o a la mina. Y la economía de hoy es ahora global en lugar de ser específica de un país. Estos factores han llevado a la industria de comercio a mirar los mercados en una perspectiva más amplia donde nuestros mercados reaccionarán con lo que sucede en Europa o Asia. No solo esto, sino que los mercados se están convirtiendo en un mercado de 24 horas en lugar de solo el estándar de 8:30 a. m. a 3:00 p. m. CT (9:30 a. m. – 4:00 p. m. EST) aquí en EE. UU. Dado que los mercados se basan en una base de 24 horas, ahora podemos ver cómo el mundo valora nuestros mercados y obtener una mejor comprensión de cómo se comportarán nuestros mercados en función de cómo ha cotizado el mundo. Comienzo mi día de negociación temprano (5:00 a. m. CT 6:00 a. m. ET) para comenzar a obtener la dirección de los mercados que atraviesan Europa y entran en los Estados Unidos abiertos. El E-mini S & amp; P Futures (E = Electronic) es la opción de los comerciantes de futuros de S & amp; P en este día, y el mío, porque siempre es electrónico y se comercializa prácticamente las 24 horas del día. La dirección en que se comercializa el E-mini (el término utilizado para los futuros E-mini S & amp; P) da señales de cómo se abrirán los mercados de EE. UU. Aunque las opciones de acciones no pueden negociarse hasta después de las 8:30 a. m. CT (9:30 a. m. ET), puedo comenzar a configurar mi método de negociación en función de lo que el E-mini ha hecho durante toda la noche. La mayoría de las acciones (alrededor del 70%) se moverá en la misma dirección que el E-mini. Sabiendo esto, cuando los EE. UU. abre a las 8:30 a. m. CT (9:30 a. m. ET), sé si la mayoría de las acciones se abrirán o no según lo que ha hecho el E-mini durante toda la noche.

Una vez que se abra el mercado de EE. UU., Los EE. UU. Llegarán a «votar» la dirección de los mercados mundiales. Debido a esto, me gusta dar al mercado una hora antes de entrar en una operación de opciones. Esto da tiempo al mercado de EE. UU. Para digerir el movimiento de los mercados mundiales y cualquier noticia económica que se haya anunciado. Mirando el Cuadro 1, puede ver la dirección de los mercados mundiales y cómo afecta a los mercados de EE. UU. Para intercambiar opciones, utilizo un método básico. Si el mercado está subiendo, compro llamadas o vendo puts. Si el mercado está bajando, vendo llamadas o compro. Prefiero ser un vendedor de opciones en lugar de un comprador; sin embargo, hay algunas acciones que se mueven lo suficientemente bien en un día que comprar la opción paga mejor que vender la opción y esperar a que se deteriore. Apple es un buen ejemplo de esto. Apple es una de las acciones que sigue muy bien con el E-mini (por esta razón lo usaré como ejemplo en este artículo). El gráfico 2 muestra un gráfico diario de Apple (AAPL) y el E-mini (@ ESM9). Aunque las acciones tienen noticias individuales y pueden moverse más a veces (o menos), en general van a seguir con la E-mini. Como dije antes, me gusta dar al mercado la primera hora de negociación para sacar el «ruido» del mercado.

Luego miro dónde está operando el E-mini basado en su apertura (hacia arriba o hacia abajo) y la dirección general del mercado para el día, y veo si Apple está operando en la misma dirección desde su apertura. Si es así, compraré un call at the money o first strike out-of-the-money, si se dirige más arriba, o lo pongo si el título es más bajo. Luego le doy al mercado 30 minutos para ver si la dirección que comercialicé es la correcta. Si es así, hago una parada a la mitad del valor que pagué por la opción, es decir, si compré la opción por $ 5.00, hago una parada en $ 2.50. Si el mercado ha cambiado y no me pagan, saldré del puesto y buscaré otra oportunidad más adelante. Si la operación va en mi dirección, la volveré a evaluar a la 1:00 p. m. CT (2:00 p. m. ET). Si el mercado se revierte, salgo. Si el mercado continúa en mi dirección, me quedo con el cambio y muevo mi stop justo al otro lado de la apertura por unos 10 centavos y luego trato de volver a evaluar el cambio a las 2:30 CT (3:30 p. m. ET) antes el mercado cierra El gráfico 3 muestra Apple y el E-mini el 26 de mayo de 2009. El E-mini comenzó más alto y continuó la tendencia hasta las 9:30 a. m. CT (10:30 a. m. ET). Apple estaba siguiendo la tendencia y cotizaba entre $ 128 y $ 129 a las 9:30 a. m. CT (10:30 a. m. ET). La huelga más cercana lo tendría comprando la llamada del 130 de junio en Apple. El gráfico 4 es la llamada de Apple del mes de junio de 130 (APV FF) que podría haber ingresado entre $ 4.20 y $ 4.30. A las 10:00 a. m. CT (11:00 a. m. ET) se estaba negociando a $ 4.35. En este momento, se pondría una parada protectora a $ 2.10 y se dejaría para reevaluación a la 1:00 p. m. CT (2:00 p. m. ET). A la 1:00 p. m. CT, la llamada se cotizaba a $ 5.65 y la escala se ajustó a $ 2.40 (10 centavos por debajo de la apertura de $ 2.50) y se fue para ver dónde estaba a las 2:30 p. m. CT (3:30 p. m. ET). El mercado retrocedió un poco, y la llamada fue de $ 5.10, que era 55 centavos por debajo de donde estaba a la 1:00 p. m. CT, por lo que el comercio se habría salido en ese momento con un beneficio de 80 centavos.

Este es solo un ejemplo de una acción que puede ser intercambiada a lo largo del día. Si no puedo ingresar a un intercambio a las 9:30 a. m. CT (10:30 a. m. ET), buscaré ingresar después de la 1:00 p. m. CT (2:00 p. m. ET) y seguiré el mismo procedimiento hasta el cierre. . Usar la dirección de los futuros para obtener la tendencia cambia las probabilidades a su favor de que se les pague. Hay muchas existencias, simplemente verifique que estén en tendencia con el E-mini antes de usarlas de esta manera. ¡Feliz intercambio! Tom Busby es fundador de DTI y un pionero en la industria de comercio como un educador reconocido mundialmente. Toma un tema complejo, los mercados globales, y lo pone en un lenguaje fácil de entender para todos los niveles de comerciantes e inversores. Con espacios invitados en Bloomberg y CNBC, el Sr. Busby también es el autor de dos exitosos libros, Winning the Day Trading Game y The Markets Never Sleep. Es miembro del Chicago Mercantile Exchange Group y ha sido corredor y corredor de valores profesional desde 1977. Artículos de opciones recomendadas. The Connors Group, Inc.

10 Exchange Place, Suite 1800. Jersey City, NJ 07302. Recursos de la compañía. Conéctese con TradingMarkets. © Copyright 2020 The Connors Group, Inc. No debe suponerse que los métodos, técnicas o indicadores presentados en estos productos serán rentables o que no darán lugar a pérdidas. Los resultados pasados ​​de cualquier comerciante individual o sistema de negociación publicado por la Compañía no son indicativos de los rendimientos futuros de ese comerciante o sistema, y ​​no son indicativos de rendimientos futuros que usted realice. Además, los indicadores, estrategias, columnas, artículos y todas las demás características de los productos de la Compañía (colectivamente, la «Información») se proporcionan solo con fines informativos y educativos, y no deben interpretarse como consejos de inversión. Los ejemplos presentados en el sitio web de la Compañía son solo para fines educativos. Tales configuraciones no son solicitudes de ningún orden para comprar o vender.

En consecuencia, no debe confiar únicamente en la información al realizar cualquier inversión. Por el contrario, debe utilizar la información solo como punto de partida para realizar investigaciones independientes adicionales con el fin de permitirle formar su propia opinión con respecto a las inversiones. Siempre debe consultar con su asesor financiero autorizado y su asesor fiscal para determinar la idoneidad de cualquier inversión. LOS RESULTADOS HIPOTÉTICOS O SIMULADOS TIENEN CIERTAS LIMITACIONES INHERENTES. A MENOS QUE SEA UN REGISTRO DE RENDIMIENTO REAL, LOS RESULTADOS SIMULADOS NO REPRESENTAN EL COMERCIO REAL Y NO PUEDEN SER IMPACTADOS POR LA CORRETA Y OTRAS CUOTAS DE SLIPPAGE. TAMBIÉN, YA QUE LAS OPERACIONES EN REALIDAD NO SE HAN EJECUTADO, LOS RESULTADOS PUEDEN TENER UNA SOBRECARGA O EXCESO DE COMPENSACIÓN POR EL IMPACTO, EN SU CASO, DE CIERTOS FACTORES DEL MERCADO, COMO LA FALTA DE LIQUIDEZ. LOS PROGRAMAS DE COMERCIALIZACIÓN SIMULADOS EN GENERAL TAMBIÉN ESTÁN SUJETOS AL HECHO DE QUE ESTÁN DISEÑADOS CON EL BENEFICIO DE LA DEFINICIÓN. NO SE REALIZA NINGUNA REPRESENTACIÓN DE QUE CUALQUIER CUENTA HAYA O PUEDA LOGRAR BENEFICIOS O PÉRDIDAS SIMILARES A LAS MOSTRADAS.

A d m i n i s t r a c i o n-r o b i n s

A d m i n i s t r a c i o n-r o b i n s

82 Parte Uno Cómo definir el terreno de los gerentes

Figura 4–5 (1) Individualismo. La gente busca satisfacer sus propios intereses y los de su familia.

Las cinco dimensiones de la Colectivismo. Las personas buscan pertenecer a grupos y que éstos las protejan.
cultura nacional de Hofstede.
Individualismo Colectivismo

Estados Unidos, Canadá, Australia Japón México, Tailandia

(2) Mucha distancia del poder. Se aceptan muchas diferencias en el poder, y existe un gran

respeto por quienes representan la autoridad.

Poca distancia del poder. Se rechaza la desigualdad: los empleados no temen acercarse

al jefe ni se sienten intimidados por él.

Mucha distancia Poca distancia

del poder del poder

México, Singapur, Francia Italia, Japón Estados Unidos, Suecia

(3) Elevado rechazo a la incertidumbre. Se sienten amenazados con la ambigüedad y

experimentan altos niveles de ansiedad.

Poco rechazo a la incertidumbre. Se sienten cómodos con los riesgos; tolerantes ante

comportamientos y opiniones diferentes.

Elevado rechazo Poco rechazo

a la incertidumbre a la incertidumbre

Italia, México, Francia Reino Unido Canadá, Estados Unidos, Singapur

(4) Logros. Preponderan valores como la asertividad, la adquisición de bienes y dinero y la

Procuración de relaciones. Preponderan valores como las relaciones y la preocupación

Logros Procuración de relaciones

Estados Unidos, Japón, México Canadá, Grecia Francia, Suecia

(5) Orientación a largo plazo. Las personas ven a futuro y valoran el ahorro y la persistencia.

Orientación a corto plazo. Las personas valoran las tradiciones y el pasado.

a corto plazo a largo plazo

Alemania, Australia, Estados Unidos, Canadá China,Taiwán, Japón

¿Quiénes son? Esquema de Hofstede para la evaluación de culturas. Geert Hofstede desarrolló uno de los
CARA A CARA enfoques más conocidos para ayudar a los gerentes a comprender las diferencias entre
culturas nacionales. En su investigación encontró que los países varían en cinco dimensio-
SABER SOBRE LOS NEGOCIOS nes de cultura nacional. Estas dimensiones se describen en la figura 4-5, la cual también
GLOBALES ES IMPORTANTE PORQUE: muestra algunos de los países caracterizados por dichas dimensiones.
Aumenta la creatividad y fortalece el
pensamiento creativo. Esquema GLOBE para la evaluación de culturas. El programa de investigación GLOBE
(Global Leadership and Organizational Behavior Effectiveness) amplió el trabajo de
LOS PROBLEMAS INTERCULTURALES Hofstede al investigar comportamientos interculturales de liderazgo. Proporciona a los
SE MINIMIZAN SI: gerentes información adicional para ayudarlos a identificar y manejar diferencias cultu-
Somos conscientes de las diferencias rales. A partir de la información de más de 18,000 gerentes en 62 países, el equipo de
y alentamos el diálogo abierto investigación GLOBE (dirigido por Robert House) identificó nueve dimensiones en las
entre los miembros que difieren las culturas nacionales.37 Dos dimensiones (distancia del poder y rechazo
del equipo a la incertidumbre) coinciden directamente con las de Hofstede; cuatro son parecidas
sobre dichas (asertividad, que es similar a la de logros-procuración de relaciones; orientación humana,
diferencias. que es similar a la dimensión de procuración de relaciones; orientación al futuro, que se
parece a la orientación de largo y corto plazos, y colectivismo institucional, que es similar
al individualismo-colectivismo). Las otras tres (diferencia de género, colectivismo grupal y
orientación al desempeño) ofrecen información adicional sobre la cultura de un país:

• Distancia del poder. Medida que aceptan los miembros de una sociedad con respecto a
la desigualdad en la distribución del poder.

• Rechazo a la incertidumbre. Confianza de una sociedad en las normas y procedimientos
sociales para aligerar lo impredecible de eventos futuros.

• Asertividad. Grado hasta el que una sociedad alienta a las personas para que sean fuertes,
polémicas, asertivas y competitivas, en lugar de modestas y sensibles.

• Orientación humana. Grado hasta el que una sociedad alienta y recompensa a los indi-
viduos por ser justos, altruistas, generosos, comprensivos y amables con los demás.

• Orientación al futuro. Grado hasta el que una sociedad alienta y recompensa los com-
portamientos orientados hacia el futuro, como la planeación, inversión en el futuro y
retrasar las gratificaciones.

Capítulo Cuatro La administración en un entorno global 83

• Colectivismo institucional. Grado hasta el que los individuos son alentados por institu-
ciones sociales a integrarse a grupos de las empresas y de la sociedad.

• Diferencia de género. Grado hasta el que una sociedad amplía las diferencias de género,
medido por el estatus y las responsabilidades que tienen las mujeres en la toma de deci-
siones.

• Colectivismo grupal. Grado hasta el que los miembros de una sociedad se enorgullecen
de pertenecer a pequeños grupos, como sus familias, sus círculos de amistades cercanas
y a las organizaciones en que trabajan.

• Orientación al desempeño. Grado hasta el que una sociedad alienta y recompensa a los
miembros de un grupo para mejorar su desempeño y lograr la excelencia.

La figura 4-6 proporciona información sobre las diferentes calificaciones de diferentes
países en cuanto a estas nueve dimensiones.

ADMINISTRACIÓN GLOBAL EN EL MUNDO ACTUAL

IRKUT, un fabricante ruso de jets, muy admirado por sus aeronaves militares Sukhoi,
está fabricando aviones de pasajeros para vuelos nacionales e internacionales, pero
podría descubrir que las demandas del mercado comercial son muy diferentes a las que
está acostumbrado. Nissan Motor Company está exportando a China un número limi-
tado de sus minivans Quest fabricadas en Estados Unidos; un movimiento que refleja
qué tan profundamente los fabricantes de automóviles japoneses están integrados en la
economía de Estados Unidos. Debido a los altos costos, el fabricante de juguetes danés

Figura 4–6 Dimensión Países con baja Países con Países con alta
Lo más destacado de GLOBE Asertividad calificación calificación regular calificación
Orientación al futuro
Diferencias de género Suecia Egipto España
Rechazo a la incertidumbre Nueva Zelanda Irlanda Estados Unidos
Distancia del poder Suiza Filipinas Grecia
Individualismo-colectivismo* Rusia Eslovenia Dinamarca
Colectivismo grupal Argentina Egipto Canadá
Orientación al desempeño Polonia Irlanda Holanda
Orientación humana Suecia Italia Corea del Sur
Dinamarca Brasil Egipto
Eslovenia Argentina Marruecos
Rusia Israel Austria
Hungría Estados Unidos Dinamarca
Bolivia México Alemania
Dinamarca Inglaterra Rusia
Holanda Francia España
Sudáfrica Brasil Tailandia
Dinamarca Hong Kong Grecia
Singapur Estados Unidos Hungría
Japón Egipto Alemania
Dinamarca Japón Egipto
Suecia Israel China
Nueva Zelanda Qatar Marruecos
Rusia Suecia Estados Unidos
Argentina Israel Taiwán
Grecia España Nueva Zelanda
Alemania Hong Kong Indonesia
España Suecia Egipto
Francia Taiwán Malasia

*Una puntuación elevada es sinónimo de colectivismo.

Fuente: M. Javidan y R.J. House, “Cultural Acumen for the Global Manager: Lessons from Project GLOBE”, Organizational
Dynamics, Primavera de 2001, pp. 289-305. Derechos reservados © 2001. Reimpreso con la autorización de Elsevier.

Globe
Programa de investigación sobre el liderazgo global y eficacia en el
comportamiento organizacional (Organizational Behavior Effectiveness),
que estudia los comportamientos de liderazgo interculturales.

84 Parte Uno Cómo definir el terreno de los gerentes

Lego Group, transfirió la producción de una fábrica en Suiza a una en la República
Checa. En Bangalore, India, General Electric invirtió más de $80 millones en la crea-
ción de su centro de investigación más grande fuera de Estados Unidos, un movimiento
riesgoso si se considera la frágil naturaleza de las relaciones entre India y Pakistán. La
industria global de productos electrónicos debe cumplir con las reglas europeas llama-
das RoHS (restricción de sustancias peligrosas), las cuales en su mayoría prohíben el uso
de plomo, cadmio, mercurio y ciertos elementos resistentes al fuego en la mayoría de
los productos eléctricos y electrónicos.38 Hoy en día, hacer negocios globalmente ¡no es
fácil! Los gerentes enfrentan retos importantes; retos que surgen de la apertura asociada
con la globalización de diferencias culturales significativas.

La tendencia a globalizarse se ha esparcido. Los partidarios elogian los beneficios eco-
nómicos y sociales que vienen con la globalización, aunque ésta ha generado retos que se
deben a la apertura que se necesita para que funcione. Uno de dichos retos es la creciente
amenaza del terrorismo, por medio de una verdadera red de terror global. La globaliza-
ción quiere decir abrir el comercio y derribar las barreras geográficas que separan a los
países, a pesar de que esta apertura signifique abrirse también a lo malo. Desde Filipinas y
el Reino Unido, hasta Israel y Pakistán, las organizaciones y empleados enfrentan el riesgo
de ataques terroristas. Otro reto de la apertura es la interdependencia económica de los
países asociados. Si la economía de un país flaquea, potencialmente podría tener un efecto
dominó sobre otros países con los que hace negocios. Sin embargo, hasta el momento, la
economía mundial ha demostrado ser muy fuerte. Además, existen estructuras, como
la Organización Mundial de Comercio y el Fondo Monetario Internacional, para aislar y
tratar problemas potenciales.

Pero los gerentes no sólo deben estar preparados para enfrentar los retos de la aper-
tura. Los problemas más serios de los gerentes reflejan las intensas y fundamentales
diferencias culturales subyacentes, diferencias que incluyen tradiciones, historia, creencias
religiosas y valores profundamente arraigados. La administración en tales entornos puede
ser extremadamente complicada. Aunque la globalización ha sido muy elogiada por sus
beneficios económicos, algunos piensan que la globalización es un simple eufemismo de
“americanización”; es decir, la forma en que los valores culturales y la filosofía de negocios
de Estados Unidos se apoderan lentamente del mundo.39 Los defensores de la americani-
zación esperan que otros vean qué tan progresiva, eficiente, industriosa y libre es la socie-
dad y los negocios estadounidenses, y quieren emular esa forma de hacer las cosas. Sin
embargo, los críticos alegan que esta actitud de “el todopoderoso dólar americano que-
riendo dispersar la forma americana de hacer las cosas a todos los países”40 ha generado
muchos problemas. Aunque la historia está llena de conflictos entre civilizaciones, lo que
resulta único sobre el periodo actual es la velocidad y facilidad con la que los malentendi-
dos y desacuerdos pueden surgir y escalar. Internet, la televisión y otros medios, así como
los viajes aéreos globales, han llevado lo mejor y lo peor del entretenimiento, productos y
comportamiento estadounidense a todos los rincones del mundo. Para los que no gustan
de lo que hacen, dicen o creen los estadounidenses, esto puede provocar resentimiento,
disgusto, desconfianza e incluso un abierto odio.

Una administración exitosa en el entorno global actual requerirá una sensibilidad
y comprensión increíbles. Los gerentes de cualquier país necesitarán estar conscientes
de cómo sus decisiones y acciones serán vistas no sólo por aquellos que pudieran estar de
acuerdo, sino más importante aún, por aquellos que pudieran discrepar. Tendrán que
ajustar sus estilos de liderazgo y enfoques de administración para adecuarse a estos diver-
sos puntos de vista. Aunque, como siempre, necesitarán hacerlo y aún así ser lo más efi-
cientes y eficaces posible para lograr los objetivos de la organización.

OBJETIVO DE APRENDIZAJE 4.4

• Explique cómo afecta el entorno político-legal y • Describa los retos de hacer negocios globalmente en el
económico a los gerentes. mundo actual.

• Analice las dimensiones de Hofstede y las dimensiones
GLOBE para valorar las culturas de los países.

Vaya a la página 86 para ver qué tan bien maneja este material.

Capítulo Cuatro La administración en un entorno global 85

Presidente de DVC Partners
Varsovia, Polonia

Nuestra empresa ha desarrollado una metodología sencilla pero
eficaz para evitar malentendidos culturales cuando se implantan
nuevas estructuras internacionales:

• Obtenga información sobre lo que se hizo
antes: estudie lecciones aprendidas.

• Encuentre similitudes con proyectos
anteriores que podrían ser útiles para el
proyecto actual.

• Hable con los gerentes locales.

• Prepare un programa piloto y pruébelo.

• Registre experiencias de prueba en un sistema corporativo de “lecciones
aprendidas”.

• Estudie los resultados y presente mejoras.

• Prepare un plan de acciones e impleméntelo.

• Describa experiencias posteriores a la implementación en un sistema corporativo
de “lecciones aprendidas”.

Yo diría que tal método podría funcionar para los gerentes de W,R, Grace & Company.

86 Parte Uno Cómo definir el terreno de los gerentes

OBJETIVOS DE APRENDIZAJE

4.1 ୴ ¿CUÁL ES SU PERSPECTIVA CON RESPECTO A LA
GLOBALIZACIÓN?

• Defina provincialismo
• Compare las posturas etnocéntrica, policéntrica y geocéntrica en las empresas globales.
El provincialismo es una visión del mundo que sólo considera perspectivas y convicciones propias y no
reconoce que otros tienen maneras diferentes de vivir y trabajar. Una postura etnocéntrica es la creen-
cia provincial de que los mejores métodos y prácticas laborales son los del país de origen. Una postura
policéntrica es la visión de que los gerentes del país local conocen los mejores métodos y prácticas
laborales para operar sus negocios. Una postura geocéntrica es una visión con orientación mundial que
se enfoca en el uso de los mejores métodos y personas alrededor del mundo.

4.2 ୴ COMPRENSIÓN DEL ENTORNO GLOBAL

• Describa el estado actual de la Unión Europea, el TLCAN, la ASEAN y otras alianzas comerciales
regionales.

• Explique el papel de la OMC.
La Unión Europea agrupa a 27 países democráticos y 3 países se encuentran en espera de su membre-
sía. Quince países han adoptado el euro y todos los nuevos países miembros deben hacerlo. El recién
firmado Tratado de Lisboa da a la UE un marco legal común. El TLCAN sigue ayudando a Canadá, México
y Estados Unidos a fortalecer su poder económico global. El TLCAC aún intenta despegar, al igual que
el ALCA. Debido a los retrasos del TLCAC y el ALCA, es probable que el Mercosur (Mercado Común
Sudamericano) adquiera importancia nuevamente. El ASEAN es una alianza comercial de 10 naciones del
sureste asiático, una región que aún es importante en la economía global. La Unión Africana y la SAARC
son relativamente nuevas, pero se seguirán viendo los beneficios de sus alianzas. Para contrarrestar
algunos de los riesgos del comercio global, la Organización Mundial de Comercio (OMC) desempeña una
función importante al dar seguimiento y promover las relaciones comerciales.

4.3 ୴ CÓMO HACER NEGOCIOS DE MANERA GLOBAL

• Compare las empresas multinacional, multidoméstica, global y transnacional.
• Describa las diferentes formas en las que una empresa se puede internacionalizar.

Una empresa multinacional es una compañía internacional que mantiene operaciones en diversos paí-
ses. Una organización multidoméstica es una MNC que descentraliza la administración y otras decisiones
en el país local (postura policéntrica). Una organización global es una MNC que centraliza la administra-
ción y otras decisiones en el país de origen (postura etnocéntrica). Una empresa transnacional (postura
geocéntrica) es una MNC que ha eliminado las barreras geográficas artificiales y utiliza los mejores méto-
dos y prácticas, sin importar de dónde provienen. El sourcing global o aprovisionamiento global se refiere
a la adquisición de materiales o mano de obra de alrededor del mundo con el costo más bajo. Exportar es
la fabricación de productos de manera local que se comercializan en el extranjero. Importar es la adqui-
sición de productos fabricados en el extranjero y que se venden localmente. Las licencias las utilizan
organizaciones manufactureras que producen o venden otros productos de la empresa y dan a esa orga-
nización el derecho de utilizar su marca, tecnología o especificaciones de productos. Las franquicias son
parecidas a las licencias pero generalmente las utilizan organizaciones de servicios que quieren utilizar el
nombre de otra empresa y sus métodos de operación. Una alianza estratégica global es una asociación
entre una organización y socios comerciales extranjeros en la que comparten recursos y conocimientos
para desarrollar nuevos productos o construir instalaciones. Una joint venture es un tipo específico de
alianza estratégica en la que los socios acuerdan formar una organización separada e independiente para
un propósito específico de negocio. Una subsidiaria extranjera es una inversión directa en un país extran-
jero que hace una empresa, estableciendo una oficina o instalaciones separadas e independientes.

4.4 ୴ LA ADMINISTRACIÓN EN UN ENTORNO GLOBAL

• Explique cómo afecta el entorno político-legal y económico a los gerentes.
• Analice las dimensiones de Hofstede y las dimensiones GLOBE para valorar las culturas de los países.
• Describa los retos de hacer negocios globalmente en el mundo actual.

Las leyes y la estabilidad política de un país son temas del entorno político/legal global con el que los
gerentes deben familiarizarse. Asimismo, los gerentes deben conocer las condiciones económicas

Capítulo Cuatro La administración en un entorno global 87

del país, como tipos de cambio, índices de inflación y políticas fiscales. Geer Hofstede identificó cinco
dimensiones para evaluar la cultura de un país: individualismo-colectivismo, distancia del poder, rechazo
a la incertidumbre, logros-procuración de relaciones y orientación de largo y corto plazos. Los estudios
GLOBE identificaron nueve dimensiones para evaluar la cultura de los países: distancia del poder, rechazo
a la incertidumbre, asertividad, orientación humana, orientación al futuro, colectivismo institucional, dife-
rencias de género, colectivismo grupal y orientación al desempeño. Los principales desafíos al hacer
negocios globalmente en el mundo de hoy en día involucran la apertura asociada con la globalización y las
diferencias culturales significativas entre los países.

PENSEMOS EN CUESTIONES ADMINISTRATIVAS

1. ¿Cuáles son las implicaciones gerenciales de una organización sin fronteras?
2. El marco de trabajo GLOBE que presentamos en este capítulo ¿puede utilizarse para guiar a los

gerentes de un hospital en Tailandia o una oficina de gobierno en Venezuela? Explique su respuesta.
3. Compare las ventajas y desventajas de los diferentes métodos para llegar a la globalización.
4. ¿Qué dificultades podría afrontar un gerente mexicano transferido a Estados Unidos para dirigir una

planta de manufactura en Tucson, Arizona? ¿Sería lo mismo para un gerente estadounidense trans-
ferido a Guadalajara? Explique su respuesta.
5. ¿De qué modo cree que los factores globales han cambiado la forma en que las organizaciones
seleccionan y capacitan a los gerentes?
6. ¿Cómo podría afectar una guerra continua contra el terrorismo a los gerentes estadounidenses y a
las empresas que hacen negocios globalmente?
7. ¿Cómo podrían afectar las diferencias culturales de las dimensiones de Hofstede la forma en que
los gerentes (a) utilizan grupos de trabajo, (b) llevan a cabo objetivos y planes, (c) recompensan un
desempeño sobresaliente de los empleados, y (d) manejan los conflictos de los empleados?

SU TURNO de ser gerente

• Mencione dos ejemplos actuales sobre cada una de las formas en que una organización se
vuelve internacional. Escriba un artículo breve que describa lo que hacen estas empresas.

• La compañía Kwintessential, establecida en el Reino Unido, en su sitio Web, www.kwintes-
sential.co.uk/resourses/culture-tests.html, tiene diversas “evaluaciones” sobre coincidencias
culturales. Vaya al sitio Web y resuelva dos o tres de ellas. ¿Le sorprendió su puntuación? ¿Qué
le dice dicha puntuación sobre sus coincidencias culturales?

• En el sitio Web de Kwintessential también encontrará una sección llamada Country Etiquette
Guides (reglas de etiqueta del país). Elija dos países para estudiarlos (de diferentes regiones)
y compárelos. ¿En qué se parecen? ¿En qué difieren? ¿Cómo ayudaría esta información a un
gerente?

• Entreviste a dos o tres profesores o estudiantes de su escuela que sean de otros países. Pídales
que le describan cómo es el mundo de negocios en su país. Escriba un artículo breve que des-
criba lo que encontró.

• Genere una línea de tiempo que ilustre la historia de la Unión Europea y otra que ilustre la
historia delTLC.

• Aproveche las oportunidades que pudiera tener de viajar a otros países, ya sea de forma per-
sonal o viajes patrocinados por la escuela.

• Suponga que se le envía al extranjero a una misión (usted elige el país). Investigue el entorno
económico, político/legal y cultural de ese lugar. Escriba un resumen de sus hallazgos.

• Si aún no tiene su pasaporte, inicie el proceso para obtenerlo. (La cuota actual en Estados
Unidos es $100.)

• Lecturas recomendadas por Steve y Mary: Nancy J. Adler, International Dimensions of
Organizational Behaviour, 5a edición (South-Western Publishing, 2008); Kenichi Ohmae, The
Next Global Stage (Wharton School Publishing, 2005); John Hooker, Working Across Cultures
(Stanford Business Books, 2003); y Thomas L. Friedman, The Lexus and the Olive Tree (Anchor
Books, 2000).

88 Parte Uno Cómo definir el terreno de los gerentes

• Si quiere prepararse mejor para trabajar en un entorno internacional, tome clases adicionales
sobre administración internacional y negocios internacionales.

• Se le ha puesto a cargo de diseñar un programa para preparar a los gerentes de su empresa
para desempeñar funciones en el extranjero. ¿Qué debería (y tendría que) incluir este pro-
grama? Sea específico, minucioso y creativo.

• Con sus propias palabras, escriba tres cosas que aprendió en este capítulo sobre ser un buen
gerente.

• La autoevaluación puede resultar una poderosa herramienta de aprendizaje. Vaya a mymana-
gementlab y complete cualquiera de estos ejercicios: Am I Well-Suited for a Career as a Global
Manager? (¿Estoy preparado para una carrera como gerente global?) y What Are My Attitudes
Toward Workplace Diversity? (¿Cuál es mi posición con respecto a la diversidad en el centro de
trabajo?). Con los resultados de sus evaluaciones, identifique fortalezas y debilidades persona-
les. ¿Qué haría para reforzar sus fortalezas y mejorar sus debilidades?

Para más recursos, visite www.mymanagementlab.com

Cómo aprender a amar la globalización a unidades alrededor del mundo. Los empleados en India
se especializaron en herramientas de análisis; los de Palo
Léo Apotheker es lo que podríamos llamar un verdadero Alto, California, trabajaron en el look and feel (percepción
gerente global; habla alemán, francés e inglés con fluidez y y visualización) de los productos; y los programadores de
puede conversar en hebreo. Como el segundo a cargo del Walldorf continuaron manejando la codificación de software
gigante alemán de software SAP, Léo pasó 19 años en la sede específico. Además, el inglés se volvió el lenguaje oficial
de París de la empresa y ayudó a SAP a convertirse en un de las reuniones corporativas, incluso en las oficinas centra-
participante global dominante. Sin embargo, su aparente les. Por último, SAP comenzó a reclutar cientos de gerentes
comodidad y familiaridad con diferentes escenarios globales extranjeros, y la mitad de los puestos más altos de la com-
no es compartido por todos en la compañía, en especial en pañía los ocupan ahora personas que no son alemanas. Los
la oficina central en Walldorf, Alemania. Ahí, la perspectiva cambios no han sido sencillos. “Los recién llegados busca-
global no ha sido fácilmente aceptada. ron dar un ritmo más rápido y abierto a la cultura cerrada de
SAP frente a influencias externas. Las tensiones resultantes
En 2002, los ejecutivos de SAP decidieron que era nece- muestran cómo las dificultades de la globalización van más
sario hacer que la compañía fuera más global y emprendie- allá de tratar con diferentes lenguajes y husos horarios”.
ron varias acciones para hacer que esto sucediera. Primero,
contrataron miles de programadores en diversos lugares del En Walldorf, los empleados con antigüedad sintieron
extranjero, como Estados Unidos, China e India. De hecho, que la empresa estaba cambiando demasiado y muy rápida-
para 2005, la empresa tenía ocho laboratorios globales de mente. Los veteranos desarrolladores de software objetaron
software, cada uno con distintas áreas de especialidad. la pérdida de autonomía y la notable americanización de la
Grandes proyectos de software fueron divididos y enviados compañía. Uno de los desarrolladores que había estado en
SAP durante sus 25 años de carrera dijo, “estábamos acos-
Exterior del edificio de SAP (Firmensitz der SAP AG), una tumbrados a ser los reyes aquí”. Sin embargo, los empleados
compañía alemana de software. de los lugares recientemente añadidos se preocupaban por-
que la empresa no estaba cambiando lo suficiente. Los ejecu-
tivos de nivel alto de SAP afirman, “lo que estamos haciendo
para globalizar R&D es lo correcto y continuaremos”.

Preguntas de análisis

1. ¿Qué actitud global piensa que caracterizaba a SAP antes
de 2002? ¿Cómo lo sabe? ¿Qué actitud global piensa que
la caracteriza actualmente? Explique su respuesta.

2. Investigue algunas cuestiones culturales en Alemania,
Estados Unidos e India. Compare las características
culturales de Alemania y Estados Unidos. ¿Qué seme-
janzas y diferencias hay? ¿Y entre Alemania e India?

Capítulo Cuatro La administración en un entorno global 89

¿Cómo podrían afectar estas diferencias culturales la Fuentes: L. Abboud, “SAP Appoints Co-CEO, Paving Way for
situación de SAP? Succession”, Wall Street Journal, 3 de abril de 2008, p. B3; M.
Schiessl, “SAP’s Very Big Small Biz Challenge”, BusinessWeek
3. ¿Qué podrían hacer los gerentes de SAP para apoyar, online, www.businessweek.com, 14 de septiembre de 2007; A.
promover y fomentar las coincidencias culturales entre Ricadela, “SAP Reassures Silicon Valley, Post-Agassi”, BusinessWeek
las diferentes posiciones globales? Explique su res- online, 8 de junio de 2007; J. Ewing, “SAP’s Tough Guy Ready to
puesta. Rumble”, BusinessWeek online, www.businessweek.com, 16 de
mayo de 2007, y P. Dvorak y L. Abboud, “SAP’s Plan to Globalize Hits
4. ¿Qué podrían aprender otros gerentes de las experien- Cultural Barriers”, Wall Street Journal, 11 de mayo de 2007, pp. A1+.
cias de SAP al entrar a la globalización?

Respuestas al cuestionario “Quién posee qué”

1. c. Reino Unido 9. c. Francia
Ben & Jerry’s Ice Cream fue comprado por Unilever, LMVH Moët Hennessy Louis Vuitton SA, el grupo
PLC en abril de 2000. de artículos de lujo más grande del mundo, es
propietario de Sephora.
2. c. Estados Unidos
La fábrica de jugos Lebedyansky fue adquirida por 10. d. Suiza
PepsiCo Inc. y Pepsi Bottling Group Inc. en marzo Nestlé SA, la compañía de alimentos y bebidas,
de 2008. adquirió Gerber Products Company en 2008.

3. c. Estados Unidos 11. c. Suiza
Rajah Spices son productos de la división de salsas Nestlé SA compró la productora de comidas
de Lea & Perrins, la cual fue adquirida por H.J. congeladas Lean Cuisine en 2002.
Heinz Company en junio de 2005.
12. d. El Reino Unido
4. b. India Cadbury Schweppes PLC es propietaria de los
TetleyTea es propiedad deTataTea Group, una negocios Dr. Pepper/7-Up.
subsidiaria del conglomerado hindúTata Group.
13. b. El Reino Unido
5. d. El Reino Unido LiptonTea es un producto de BestFoods, el cual
Skippy es un producto de BestFoods, la cual fue compró Unilever PLC en 2000.
adquirida por Unilever PLC en 2000.
14. a. India
6. a. Japón Tata Coffe, una división del conglomerado hindú
Las tiendas 7-Eleven son propiedad del Tata Group, adquirió Eight O’Clock Coffe en 2006.
conglomerado japonés Seven & I Holdings.
15. a. Estados Unidos
7. b. México El gigante de productos de consumo Procter &
Grupo Bimbo, una de las panificadoras más Gamble compró la marca de lujo para cuidado del
grandes del mundo, compró en 2002 los derechos cabello a una firma de capital privado.
para producir y distribuir Boboli Pizza Crust.

8. c. Estados Unidos
Las rasuradoras eléctricas Braun son parte de
Global Gillette, la cual fue adquirida por Procter &
Gamble Company en octubre de 2005.

Conozca al gerente

Directora editorial
Pearson Education
Upper Saddle River, New Jersey
MI TRABAJO: Directora Editorial, publicaciones de Pearson para
escuelas de negocios.
LA MEJOR PARTE DE MI TRABAJO: Transformar vidas a través de la
educación. ¡Recibimos comentarios increíbles de personas cuyas vidas
han cambiado al utilizar nuestros productos!
LA PEOR PARTE DE MI TRABAJO: Algunas veces, no importa cuánto
intentemos, no podemos resolver todos los problemas.
EL MEJOR CONSEJO GERENCIAL RECIBIDO: Rodéate del mejor
equipo posible y luego busca (y realmente escucha) sus observaciones.

A lo largo del capítulo sabrá más
sobre esta gerente real.

Responsabilidad social
y ética administrativa

¿Qué tan importante es para las organizaciones y los gerentes ser socialmente res-
ponsables y éticos? En este capítulo veremos lo que significa ser socialmente respon-
sable y ético, y el papel que tienen los gerentes en ambos puntos. Conforme lea y
estudie este capítulo, concéntrese en los siguientes objetivos de aprendizaje.

OBJETIVOS DE página 92
APRENDIZAJE página 96
página 98
5.1 Analizar qué significa ser socialmente responsable página 104
y qué factores influyen en esa decisión. página 108

5.2 Explicar la administración verde y cómo las
organizaciones pueden ser verdes.

5.3 Analizar los factores que derivan en comportamientos
éticos y no éticos.

5.4 Describir el papel de los gerentes en fomentar el
comportamiento ético.

5.5 Analizar temas actuales de responsabilidad social
y ética.

El dilema de un gerente

Cortesía de REI/Matt La mayor parte de la gente esperaría que REI (Recreational
Hagen Photography Equipment, Inc.), un minorista de efectos personales y ropa de
calle, se interesara fervientemente por el medio ambiente.1
Durante mucho tiempo la empresa se ha comprometido con el
trabajo comunitario para mantener limpios los parques y sen-
deros. Sally Jewell, presidenta y directora de REI comenta, “Lo
que estamos haciendo es importante para la salud del planeta a
largo plazo y por lo tanto para la salud de nuestro negocio”. En
2007 la empresa publicó su primer informe administrativo, el cual
“dice a sus accionistas lo que se ha estado haciendo para abor-
dar cuestiones ambientales y sociales y lo que se hará para mejo-
rar”. La compañía ha establecido algunos objetivos desafiantes
sobre sustentabilidad ambiental. Cumplir con estos compromisos
es difícil. Esto significa que los empleados tendrán que cambiar
algunos de sus hábitos laborales, y cambiar no es sencillo en ninguna
organización. También implica coordinar esfuerzos sustentables
entre varias unidades de negocio de una empresa grande. Sin
embargo, en lugar de desanimarse, REI se está enfocando en las
cosas que puede hacer para marcar la diferencia. Póngase en el
lugar de Sally, ¿cómo hace ella para equilibrar la responsabilidad
social con un enfoque en las utilidades?

¿Usted qué haría?

Decidir qué tanto necesita una empresa ser socialmente responsable es tan sólo un
ejemplo de los complicados temas de responsabilidad social y ética que los gerentes
como Sally Jewell tienen que enfrentar cuando planean, organizan, dirigen y controlan.
Cuando los gerentes dirigen, estos temas pueden, y lo hacen, influir en sus acciones.

APRENDIZAJE 5.1 ୴ ¿QUÉ ES RESPONSABILIDAD SOCIAL?

Al utilizar la tecnología digital y los sitios Web para compartir archivos, los usuarios de todo el
mundo obtienen y comparten gratuitamente muchas de sus grabaciones favoritas de música
y video. Las grandes compañías globales redujeron sus costos haciendo subcontrataciones en
países donde los derechos humanos no son una prioridad, y lo justificaron con el argumento
de crear trabajos y ayudar a fortalecer las economías locales. Los negocios que enfrentan un
entorno industrial que cambió drásticamente ofrecen a los empleados convenios de retiro
anticipado y liquidaciones. ¿Estas empresas son socialmente responsables? Con frecuencia
los gerentes se enfrentan a decisiones que tienen una dimensión de responsabilidad social,
como aquellas que involucran relaciones con los empleados, filantropía, definición de pre-
cios, preservación de recursos, calidad de productos y seguridad, y hacer negocios en países
que menosprecian los derechos humanos. ¿Qué significa ser socialmente responsable?

OBLIGACIONES, SENSIBILIDAD Y RESPONSABILIDAD

El concepto de responsabilidad social se ha descrito de varias maneras. Por ejemplo, se ha
dicho que se trata de “sólo conseguir utilidades”, “ir más allá de sólo conseguir utilidades”,
“cualquier actividad corporativa discrecional que busque un mayor bienestar social”, y
“mejorar las condiciones sociales o ambientales”.2 Esto lo podremos comprender mejor, si
comparamos dos conceptos similares: obligación social y sensibilidad social.3 La obligación
social es el compromiso de una empresa con acciones sociales, derivado de su obligación

Capítulo Cinco Responsabilidad social y ética administrativa 93

de satisfacer ciertas responsabilidades económicas y legales. La organización hace lo que
está obligada a hacer y nada más. Esta idea refleja la visión clásica de responsabilidad social,
la cual dice que la única responsabilidad social de la administración es maximizar las uti-
lidades. El más franco defensor de este enfoque es el economista y premio Nobel Milton
Friedman, quien argumentaba que la principal responsabilidad de los gerentes es operar el
negocio en busca de los mejores intereses para los accionistas, cuyas principales preocupa-
ciones son las financieras.4 También dijo que cuando los gerentes deciden utilizar los recur-
sos de la organización para el “bien social”, aumentan los costos de hacer negocios, lo que
tiene que reflejarse en los consumidores a través de precios más elevados, o absorbidos por
los accionistas a través de menores dividendos. Es necesario que comprenda que Friedman
no dice que las organizaciones no deben ser socialmente responsables, sino que su inter-
pretación de responsabilidad social es maximizar las utilidades para los accionistas.

Los otros dos conceptos, sensibilidad social y responsabilidad social, reflejan la visión
socioeconómica, la cual dice que la responsabilidad social de los gerentes va más allá de
sólo conseguir utilidades, para incluir protección y mejorar el bienestar de la sociedad.
Esta visión se basa en la creencia de que las corporaciones no son entidades independien-
tes responsables únicamente con los accionistas, sino que tienen una obligación con toda
la sociedad. Organizaciones de todo el mundo han adoptado esta visión, como muestra
una encuesta reciente aplicada a ejecutivos globales, en la que 84 por ciento dijo que las
empresas deben equilibrar las obligaciones hacia los accionistas con las obligaciones para
el bienestar público.5 ¿Pero en qué se diferencian estos dos conceptos?

Sensibilidad social significa que la empresa se compromete con acciones sociales en
respuesta a ciertas necesidades populares. Los gerentes de estas compañías se guían por
normas y valores sociales y toman decisiones prácticas, orientadas al mercado, relacionadas
con sus acciones.6 Por ejemplo, los gerentes de American Express Company identificaron
tres temas, servicio comunitario, herencia cultural y los líderes del mañana, para guiarse
al decidir a qué proyectos mundiales y organizaciones apoyar. Al decidir, los gerentes “res-
ponden” a lo que piensan que son necesidades sociales importantes.7

Una organización socialmente responsable ve las cosas de modo diferente; va más allá
de lo que está obligada a hacer o elige hacerlo derivado de ciertas necesidades populares,
y hace lo que puede para mejorar la sociedad porque es lo correcto. Nosotros definimos
responsabilidad social como la intención de un negocio, más allá de sus obligaciones lega-
les y económicas, para hacer las cosas correctas y actuar de modo que beneficie a la socie-
dad.8 Nuestra definición asume que un negocio respeta la ley y cuida de sus accionistas,
y añade un imperativo ético para hacer aquellas cosas que hacen mejor a una sociedad y
no hace aquello que la perjudica. Como muestra la figura 5-1, una organización social-
mente responsable hace lo correcto porque piensa que tiene una responsabilidad ética
para hacerlo. Por ejemplo, Abt Electronics, en Glenview, Illinois, se describiría como una
empresa socialmente responsable de acuerdo con nuestra definición. Como una de las
tiendas minoristas de electrónicos más grandes de Estados Unidos, respondió al alza de los

ÉticaRazonamiento crítico sobre

En un esfuerzo para ser (o al menos para parecer) socialmente responsables, muchas

organizaciones donan dinero a causas filantrópicas y de caridad. Además, muchas de

ellas piden a sus empleados realizar donativos individuales a estas causas. Suponga que

es gerente de un equipo de trabajo y sabe que varios de sus empleados no pueden pagar

una cantidad en ese momento debido a problemas personales o financieros. Su supervisor

también le ha dicho que el director revisará la lista de contribuyentes para ver quién y quién

no está “apoyando estas causas importantes”. ¿Usted qué haría? ¿Qué pautas éticas sugeriría

para contribuciones individuales y organizacionales en una situación como ésta?

obligación social visión socioeconómica responsabilidad social
Compromiso de una empresa con acciones sociales, Visión de que la responsabilidad social de los gerentes va Intención de un negocio, más allá de sus obligaciones
derivado de su obligación de satisfacer ciertas más allá de sólo conseguir utilidades e incluye la protec- legales y económicas, para hacer las cosas correctas y
responsabilidades económicas y legales. ción y el mejoramiento del bienestar de la sociedad. actuar de modo que beneficie a la sociedad.

visión clásica sensibilidad social
Visión de que la única responsabilidad social de la Una empresa se compromete con acciones sociales en
administración es maximizar las utilidades. respuesta a ciertas necesidades populares.

94 Parte Uno Cómo definir el terreno de los gerentes

Figura 5–1 Consideración principal Responsabilidad social Sensibilidad social
Enfoque
Responsabilidad social frente Énfasis Ética Pragmática
a la sensibilidad social Marco de decisión Fines Medios
Obligación Sensibilidad
Largo plazo Mediano y corto plazos

Fuente: Adaptado de S.L. Wartick y P.L. Cochran, “The Evolution of the Corporate Social Performance Model”, Academy of
Management Review, octubre de 1985, p. 766.

¿Quiénes son? costos de energía y a las preocupaciones ambientales, apagando la luz con más frecuencia
CARA A CARA y reduciendo el aire acondicionado y la calefacción. Sin embargo, un miembro de la fami-
lia Abt dijo, “estas acciones no sólo trataban sobre costos, sino sobre hacer lo correcto. No
SER SOCIALMENTE RESPONSABLE sólo hacemos las cosas por cuestiones de dinero”.9
SIGNIFICA:
Para nosotros es mejorar la calidad Entonces, ¿cómo debemos considerar las acciones sociales de una organización? En
de vida a través de la educación, ya Estados Unidos, un negocio que cumple con los estándares federales para el control de
sea mediante el desarrollo la contaminación o que no discrimina a los empleados de más de 40 años en decisiones
de productos de ascensos laborales, cumple con su obligación social, debido a que las leyes dictan estas
que apoyen acciones. Sin embargo, cuando proporciona instalaciones propias para guarderías para
a estudiantes sus empleados o empaca sus productos utilizando papel reciclado, es sensible socialmente.
notables, o invirtiendo ¿Por qué? Los padres que trabajan y los ambientalistas han expresado estas inquietudes
en proyectos sociales y han demandado tales acciones.
de mejora de
calidad de En el caso de muchos negocios, sus acciones sociales se consideran más como de sensi-
vida en todo el bilidad social que de responsabilidad social (al menos de acuerdo con nuestra definición).
mundo. Sin embargo, tales acciones siguen siendo buenas para la sociedad. Por ejemplo, Wal-Mart
Stores patrocinó un programa para abordar un grave problema social, el hambre. Los clien-
tes donaron dinero a America’s Second Harvest mediante la compra de piezas de rompe-
cabezas, y Wal-Mart igualó los primeros 5 millones de dólares alcanzados. Como parte de
este programa la empresa pagó anuncios publicitarios en los principales diarios, en los que
mostraba la palabra H_NGER con la línea, “El problema no puede resolverse sin ti”.10

¿LAS ORGANIZACIONES DEBEN TENER PARTICIPACIÓN SOCIAL?

Más allá de cumplir con sus obligaciones sociales (lo cual deben hacer), ¿las empresas deben
tener participación socialmente? Una forma de responder a esto es analizando argumentos
a favor y en contra de la participación social. En la figura 5-2 planteamos varios puntos.11

Otra forma es analizar si la participación social afecta el desempeño económico de
una empresa, de lo cual se han realizado diversos estudios.12 Aunque la mayoría ha encon-
trado una pequeña relación positiva, no se puede generalizar, ya que los estudios no tienen
medidas estandarizadas de responsabilidad social y desempeño económico.13 Otro punto
en estos estudios ha sido la causalidad: si un estudio muestra que la participación social y
el desempeño económico están relacionados de manera positiva, esto no necesariamente
significa que la participación social ocasiona un rendimiento económico mayor. Sólo podría
significar que las utilidades elevadas de las empresas les permiten “darse el lujo” de tener
participación social.14 Dichas inquietudes metodológicas no pueden tomarse a la ligera.
De hecho, un estudio encontró que si los análisis empíricos defectuosos de estos estudios
se “corrigieran”, la responsabilidad social tendría un efecto neutro sobre el desempeño
financiero de una compañía.15 Otro hallazgo fue que la participación en cuestiones sociales
no relacionadas con las principales partes interesadas de la organización estaba asociada de
forma negativa con el valor de las acciones.16 Al volver a analizar diversos estudios se con-
cluyó que los gerentes pueden (y deben) darse el lujo de ser socialmente responsables.17

Otra forma de considerar la participación social y el desempeño económico es analizar
los fondos de inversión socialmente responsables (ISR), los cuales proporcionan una forma
mediante la cual los inversionistas pueden apoyar a empresas socialmente responsables.
(En www.socialfunds.com puede encontrar una lista de fondos ISR.) Por lo general estos
fondos utilizan algún tipo de filtrado social; es decir, aplican criterios sociales y ambien-
tales para tomar decisiones de inversión. Por ejemplo, los fondos ISR generalmente no se
invierten en compañías que están relacionadas con licor, juego, tabaco, energía nuclear,
armamento, fijación de precios o fraudes, o en empresas que tienen poca seguridad de
productos, malas relaciones con los empleados o antecedentes ambientales. Los activos
de estos fondos han crecido a más de 2.7 billones de dólares; aproximadamente 11 por ciento

Capítulo Cinco Responsabilidad social y ética administrativa 95

Figura 5–2 A favor En contra
Expectativas públicas Violación a la maximización de utilidades
Argumentos a favor y en La opinión pública ahora apoya a los Un negocio es socialmente responsable sólo
contra de la responsabilidad
social negocios que persiguen metas económicas cuando persigue sus intereses económicos.
y sociales.
Dilución de los fines
Utilidades a largo plazo Perseguir objetivos sociales diluye el fin
Las compañías socialmente responsables tienden
principal de la empresa, la productividad
a tener utilidades más seguras a largo plazo. económica.

Obligación ética Costos
Las compañías deben ser socialmente Muchas acciones que resultan socialmente

responsables, ya que las acciones responsables responsables no cubren sus costos y alguien
son las correctas. debe pagar dichos costos.

Imagen pública Demasiado poder
Los negocios pueden crear una imagen pública Las empresas ya tienen mucho poder,

favorable persiguiendo objetivos sociales. y si persiguen objetivos sociales tendrán
aún más.
Mejor ambiente
La participación de las empresas puede ayudar Falta de habilidades
Los líderes de las empresas carecen de las
a resolver problemas sociales difíciles.
habilidades necesarias para abordar cuestiones
Desaliento de nuevas reglas sociales.
gubernamentales
Al volverse socialmente responsables, los Falta de responsabilidad
No existen líneas directas de responsabilidad
negocios pueden esperar menos regulación
gubernamental. para acciones sociales.

Equilibrio de responsabilidad y poder
Las compañías tienen mucho poder y se

necesita una cantidad igualmente grande de
responsabilidad para equilibrar dicho poder.

Intereses de los accionistas
La responsabilidad social a largo plazo mejorará

el precio de las acciones de un negocio.

Posesión de recursos
Las empresas tienen los recursos para apoyar

proyectos públicos y de asistencia que
necesitan apoyo.

Mejor prevenir que lamentar
Los negocios deben abordar los problemas

sociales antes de que se vuelvan graves y sea
costoso corregirlos.

Figura 5–3 Inversión Socialmente Responsable en Estados Unidos • 1995-2007
Tendencias de la ISR
(En miles de millones) 1995 1997 1999 2001 2003 2005 2007
Filtrado social $162 $529 $1,497 $2,010 $2,143 $1,685 $2,098
Apoyo de los accionistas $473 $736
Filtrado y accionistas N/A ($84) $922 $897 $448 $703 $739
Inversión de la comunidad ($265) ($592) ($441) ($117) ($151)
Total $4 $4
$639 $1,185 $5 $8 $14 $20 $26
$2,159 $2,323 $2,164 $2,290 $2,711

Fuente: Social Investment Forum Foundation.

Notas: El filtrado social incluye fondos filtrados social y ambientalmente y cuentas de activos separadas. Los activos
traslapados incluidos en Filtrado y Apoyo de los accionistas se restan para evitar una doble contabilidad potencial. El
seguimiento conjunto de Filtrado y Apoyo de los accionistas comenzó en 1997, por lo que no hay datos para 1995.También
hay un potencial traslape de activos en las categorías de fondos filtrados relativamente pequeños correspondientes a
Inversiones alternativas y Otros productos comunes; por lo tanto, estas categorías también se excluyen del universo ISR
agregado en este reporte. Vea el capítulo II para obtener detalles.

filtrado social
Aplicación de criterios sociales y ambientales para tomar
decisiones de inversión.

96 Parte Uno Cómo definir el terreno de los gerentes

de los activos totales de los fondos manejados en Estados Unidos.18 (La figura 5-3 muestra
tendencias de la ISR). Pero más importante que la cantidad total invertida en estos fondos
es que el Social Investment Forum reporta que el rendimiento de los fondos ISR es compa-
rable con el de los fondos que no pertenecen a la ISR.19

Entonces, ¿qué podemos concluir sobre la participación social y el desempeño econó-
mico? Parece ser que las acciones sociales de una empresa no lastiman su desempeño eco-
nómico. Dadas las presiones políticas y sociales para ser participativo socialmente, es pro-
bable que los gerentes deban tomar en cuenta las cuestiones y objetivos sociales cuando
planeen, organicen, dirijan y controlen.

REPASO RÁPIDO: • Describa a qué conclusión se puede llegar con respecto
a la participación social y el desempeño económico.
OBJETIVO DE APRENDIZAJE 5.1

• Distinga entre obligación social, sensibilidad social y
responsabilidad social.

• Analice si las organizaciones deben tener participación
social.

Vaya a la página 113 para ver qué tan bien maneja este material.

APRENDIZAJE 5.2 ୴ ADMINISTRACIÓN VERDE

La bolsa de plástico para hacer compras es un desagradable símbolo del consumismo esta-
dounidense. Aproximadamente 110 mil millones (¡no es un error!) se utilizan cada año, y
sólo alrededor de 2 por ciento se recicla. Las bolsas de plástico para compras pueden durar
1,000 años en los tiraderos. Estas bolsas se fabrican a partir del petróleo, y “nuestros hábi-
tos para embolsar” requieren 1.6 mil millones galones cada año.20 Pero la buena noticia
es que las cosas están cambiando. ¡Volverse verde está de moda! Por ejemplo, IKEA intenta
que sus clientes utilicen menos bolsas cobrándoles cinco centavos (los cuales se donan a
American Forests) por cada bolsa utilizada. También redujo el precio de sus bolsas reutili-
zables más grandes de 99 a 59 centavos. Whole Foods Market está utilizando energía eólica
para satisfacer sus necesidades de electricidad, lo que lo convierte en el corporativo más
grande de Estados Unidos en utilizar energía renovable. En la sede del Reino Unido de
Scottish Power la importancia de los objetivos de energía y ambientales resulta obvia, ya
que cada división cuenta con un gerente de nivel alto para cumplir con dichos objetivos.
En la sede de Tokio, Ricoh contrata personal que busque en la basura de la empresa para
analizar qué podría reutilizarse o reciclarse; los empleados de la compañía tienen dos
cestos, uno para reciclado y otro para basura. Si se encuentra un elemento reciclable en
un cesto de basura, éste es devuelto al escritorio del infractor para que se deshaga de él
adecuadamente. En la cafetería para empleados del Marriott International, los recipientes
de plástico y papel han sido reemplazados por vajillas reales y compostables, recipientes con
base de papa llamados SpudWare.21

Hasta finales de la década de 1960 pocas personas (y organizaciones) prestaban atención
a las consecuencias ambientales de sus decisiones y acciones. Aunque algunos grupos se pre-
ocupaban por conservar los recursos naturales, casi la única referencia para salvar el ambiente
era la ubicua petición impresa “Por favor no tire basura”. Sin embargo, algunos desastres
naturales llevaron un nuevo espíritu ambientalista a los individuos, grupos y organizaciones.
Cada vez más gerentes consideran el efecto de sus organizaciones sobre el entorno natural; a
esto le llamamos administración verde. ¿Qué necesitan saber los gerentes para ser verdes?

CÓMO SE VUELVEN VERDES LAS ORGANIZACIONES

Los gerentes y las organizaciones pueden hacer muchas cosas para proteger y preservar el
medio ambiente.22 Algunas no hacen más de lo que se les pide por ley, es decir, satisfacen su
obligación social. Sin embargo, otras han cambiado radicalmente sus productos y sus pro-
cesos de producción. Por ejemplo, Fiji Water está utilizando fuentes de energía renovable,
preservando los bosques y conservando el agua. El fabricante de alfombras Shaw Industries
transforma sus residuos de alfombras y maderas en energía. Google e Intel se esfuerzan
en que los fabricantes de computadoras y los clientes adopten tecnologías que reduzcan el
consumo de energía. La sede parisina de TOTAL, SA, una de las empresas petroleras más

Capítulo Cinco Responsabilidad social y ética administrativa 97

Figura 5–4 Poca Sensibilidad hacia el medio ambiente Mucha

Enfoques verdes Enfoque Enfoque Enfoque de las Enfoque
legal de mercado partes interesadas activista
Fuente: Basado en R.E. Freeman, (Verde oscuro)
J.Pierce, y R.Dodd, Shades of Green: (Verde claro)
Business Ethics and the Environment
(NuevaYork: Oxford University Press,
1995).

grandes del mundo, se está volviendo verde mediante la implementación de nuevas reglas
más severas con respecto a la seguridad de sus buques petroleros, además de trabajar con
grupos como Global Witness y Greenpeace. UPS, la empresa de entrega de paquetería más
grande del mundo, ha hecho cosas que van desde modernizar sus aeronaves con tecnología
avanzada y motores de combustible eficientes, desarrollar una red de cómputo que envíe
eficientemente a su flota de camiones color café, hasta utilizar combustibles alternativos en
dichos camiones. Aunque interesantes, estos ejemplos no nos dicen mucho sobre cómo las
organizaciones se vuelven verdes. Un modelo utiliza términos de tonos de verde para describir
los diferentes enfoques que las organizaciones pueden adoptar (vea la figura 5-4).23

El primer enfoque, el legal (o verde claro), es sólo hacer lo que se pide legalmente. En
este enfoque, el cual ilustra la obligación social, las organizaciones muestran poca sensibi-
lidad ambiental. Éstas obedecen las leyes, normas y reglamentaciones sin dificultad, y es el
grado en que son verdes.

Cuando una organización se vuelve más sensible a cuestiones ambientales, puede
adoptar el enfoque de mercado y responder a las preferencias ambientales de los clientes.
Lo que los clientes pidan en términos de productos amigables con el ambiente, eso será lo
que la organización proporcione. Por ejemplo, DuPont desarrolló un nuevo tipo de her-
bicida que ayudó a los agricultores de todo el mundo a reducir el uso anual de productos
químicos en más de 45 millones de libras. Con el desarrollo de este producto la compañía
respondió a las demandas de sus clientes (agricultores), quienes deseaban minimizar el
uso de productos químicos en sus cultivos. Éste es un buen ejemplo de sensibilidad social,
al igual que el siguiente enfoque.

En el enfoque de las partes interesadas, una organización trabaja para cumplir las deman-
das ambientales de varias partes interesadas, como empleados, proveedores o la comu-
nidad. Por ejemplo, Hewlett-Packard tiene en curso diversos programas corporativos
ambientales en su cadena de suministro (proveedores), diseño de productos y reciclado
de productos (clientes y sociedad), y operaciones de trabajo (empleados y comunidad).

Por último, si una organización tiene un enfoque activista (o verde oscuro), busca formas de
proteger los recursos naturales terrestres. El enfoque activista refleja el grado más alto de sen-

Subway ayuda a liderar el camino de
las tiendas de alimentos al detalle,
mientras se “vuelve verde”. La cadena
de sándwiches está buscando vías
para reducir el uso del papel, como
servir sus famosos subs con menos
envolturas y en su lugar utilizar
canastas fabricadas parcialmente con
material reciclado para llevar la
comida.También ha cambiado 100
por ciento a servilletas de papel
reciclado, con lo cual la tienda estima
estar salvando 147,000 árboles
cada año.

administración verde
Forma de administración en la que los gerentes
consideran el efecto de su organización sobre el medio
ambiente.

98 Parte Uno Cómo definir el terreno de los gerentes

sibilidad ambiental e ilustra la responsabilidad social. Por ejemplo, la empresa belga Ecover
fabrica productos ecológicos de limpieza en instalaciones con prácticamente cero emisiones.
Esta fábrica (la primera ecológica del mundo) es una maravilla de la ingeniería, con un enorme
techo de pasto que mantiene las cosas frías durante el verano y cálidas durante el invierno, y
un sistema de tratamiento de agua que funciona con energía solar y eólica. La empresa eligió
construir estas instalaciones en razón de su gran compromiso con el ambiente.

EVALUACIÓN DE LAS ACCIONES DE UNA ADMINISTRACIÓN VERDE

Conforme las empresas se vuelven “más verdes”, suelen liberar informes detallados sobre
su desempeño ambiental. Alrededor de 1,500 empresas de todo el mundo informan volun-
tariamente de sus esfuerzos en promover la sustentabilidad ambiental, con las pautas desa-
rrolladas por Global Reporting Initiative (GRI). Estos informes, los cuales puede encon-
trar en el sitio Web de GRI (www.globalreporting.org), describen las numerosas acciones
de estas organizaciones.

Otra forma en que las organizaciones muestran su compromiso de ser verdes es bus-
car cumplir con los estándares desarrollados por la Organización Internacional para la
Estandarización (ISO). Aunque ISO ha desarrollado más de 17,000 estándares internacio-
nales, quizá sea más conocida por sus estándares ISO 9000 (administración de la calidad)
e ISO 14000 (administración ambiental). Una compañía que desee obtener una certifi-
cación ISO 14000 debe desarrollar un sistema de administración total para cumplir con
los desafíos ambientales. Esto significa que debe minimizar los efectos de sus actividades
sobre el ambiente y mejorar continuamente su desempeño ambiental. Si una organización
puede cumplir con estos estándares, puede afirmar que tiene la certificación ISO 14000,
la cual han logrado empresas de 138 países. Además de sus estándares en administración
ambiental, ISO está desarrollando estándares para responsabilidad social y para adminis-
tración de la energía. Los correspondientes a la responsabilidad social (conocidos como
ISO 26000) se publicarán en 2020 y serán voluntarios, lo que significa que las empresas no
obtendrán ningún tipo de certificación por cumplir con los estándares; en el caso de los
estándares de administración de energía no se ha anunciado fecha alguna, debido a que el
comité para desarrollar dichos estándares se creó recientemente.24

La última forma de evaluar las acciones verdes de una empresa es por medio de la lista
Global 100 de las empresas más sustentables del mundo (www.global100.org).25 Para ser
mencionada en esta lista, la cual se publica cada año en el renombrado Foro Económico
Mundial en Davos, Suiza, una empresa debe haber mostrado una capacidad superior para
manejar de forma eficaz factores ambientales y sociales. En 2008, el Reino Unido encabezó
la lista con 23 empresas en Global 100; le siguen Estados Unidos con 19 y Japón con 13.
Algunas empresas de la lista de 2008 son BASF (Alemania), Diageo PLC (Reino Unido),
Mitsubishi (Japón), y Nike (Estados Unidos).

OBJETIVO DE APRENDIZAJE 5.2

• Defina la administración verde. • Explique cómo pueden evaluarse las acciones de una
• Describa cómo las organizaciones pueden volverse verdes. administración verde.

Vaya a la página 113 para ver qué tan bien maneja este material.

APRENDIZAJE 5.3 ୴ LOS GERENTES Y EL COMPORTAMIENTO ÉTICO

Dos semanas después de despedir a siete gerentes de nivel alto por fallar en el cumpli-
miento de los estándares de la compañía, Wal-Mart emitió una amplia política de ética
para los empleados. Takafumi Horie, fundador de la compañía de Internet Livedoor con
sede en Tokio, fue sentenciado a 2.5 años de prisión por violaciones a la seguridad. El ex
presidente de WorldCom, Bernie Ebbers, está cumpliendo una sentencia de 25 años en
prisión por fraude financiero, conspiración y falso testimonio. La empresa Gemological
Institute of America, la cual evalúa diamantes para comerciantes independientes y grandes
minoristas, despidió a cuatro empleados e hizo cambios en la administración de nivel alto
después de que una investigación interna mostró que trabajadores de laboratorio acepta-
ron sobornos para inflar la calidad de los diamantes en los informes.26 Cuando escucha

¿Quiénes son? Capítulo Cinco Responsabilidad social y ética administrativa 99
CARA A CARA
sobre tales comportamientos, en especial después de la mala conducta financiera de alto
SER ÉTICO SIGNIFICA: perfil en Enron, WorldCom y otras empresas, podría concluir que las empresas no son
Comportarse abierta y éticas. Aunque ése no es el caso, los gerentes de todos los niveles y áreas, de empresas de
honestamente para todo tipo y tamaño, enfrentan cuestiones y dilemas de ética. Por ejemplo, ¿es ético que
conservar la fe y los representantes de ventas sobornen a un agente de compras para inducirlo a comprar?
confianza del público ¿Habría alguna diferencia si el soborno proviniera de la comisión del representante de
en nuestra ventas? ¿Es ético que alguien utilice el automóvil de la empresa para su uso personal? ¿Qué
compañía. hay del uso del correo electrónico de la compañía para correspondencia personal o del
uso del teléfono para hacer llamadas personales? ¿Y si a un subordinado suyo que trabajó
todo el fin de semana en una situación de emergencia, le dijo que tomara dos días de
descanso y que los reportara como “días de incapacidad”, debido a que su empresa tiene
una clara política que dice que el tiempo extra no se compensará por ninguna razón?27
¿Estaría esto bien? ¿Cómo manejaría esta situación? Cuando los gerentes planean, organizan,
dirigen y controlan, deben considerar las dimensiones éticas.

¿Qué queremos decir con ética? La definimos como los principios, valores y creencias
que definen las buenas y malas decisiones y comportamientos.28 Muchas de las decisio-
nes que toman los gerentes requieren considerar tanto el proceso como a quién afecta el
resultado.29 Para comprender mejor las cuestiones éticas involucradas en tales decisiones,
veamos los factores que determinan si una persona actúa éticamente.

FACTORES QUE DETERMINAN COMPORTAMIENTOS ÉTICOS
E INMORALES

Ya sea que alguien se comporte de forma ética o inmoral, cuando enfrenta un dilema de
ética se ve influenciado por varias cosas: su etapa de desarrollo moral y otras variables mode-
radoras, como características individuales, el diseño estructural de la organización, la cultura
de la compañía y la intensidad del problema de ética (vea la figura 5-5). Las personas que
carecen de un fuerte sentido moral son menos propensas a hacer cosas incorrectas si están
limitados por reglas, políticas, descripciones de puestos o normas culturales rígidas que des-
aprueban tales comportamientos. Por el contrario, los individuos que poseen un intenso
sentido moral pueden ser corrompidos por una estructura y cultura organizacional que per-
mite o fomenta las prácticas inmorales. Veamos con más detalle estos factores.

Etapa de desarrollo moral. Investigaciones confirman que existen tres niveles de desarrollo
moral, cada uno con dos etapas.30 En cada etapa sucesiva, el juicio moral de un individuo
se vuelve menos dependiente de influencias externas y se interioriza más.

En el primer nivel, llamado preconvencional, la elección de una persona entre lo correcto
y lo incorrecto se basa en consecuencias personales provenientes de fuentes externas,
como castigos físicos, recompensas o intercambio de favores. En el segundo nivel, llamado
convencional, las decisiones de ética se basan en mantener estándares esperados y cumplir
con las expectativas de otros. En el nivel de principios, los individuos definen valores mora-
les aparte de la autoridad de los grupos a los que pertenecen o de la sociedad en general.
La figura 5-6 describe los tres niveles y las seis etapas.

Figura 5–5 Características Intensidad
individuales del problema
Factores que determinan
comportamientos éticos Dilema Etapa de Moderadores Comportamiento
e inmorales de ética desarrollo moral ético o inmoral

Variables Cultura
estructurales organizacional

ética
Principios, valores y creencias que definen qué es un
comportamiento correcto y uno incorrecto.

100 Parte Uno Cómo definir el terreno de los gerentes

Figura 5–6 Nivel Descripción de la etapa

Etapas del desarrollo moral De principios 6. Se siguen principios éticos propios, incluso si
violan la ley.
Fuente: Basado en L. Kohlberg,
“Moral Stages and Moralization:The 5. Se valoran los derechos de los demás y se
Cognitive-Development Approach”, en conservan los valores y derechos absolutos sin
T. Lickona (ed.), Moral Development importar la opinión de la mayoría.
and Behavior:Theory, Research,
and Social Issues (NewYork: Holt, Convencional 4. Se mantiene el orden convencional mediante el cumplimiento
Rinehart & Winston, 1976), pp. 34-35. de las obligaciones con las que se está de acuerdo.

3. Se vive de acuerdo con lo que la gente cercana espera.
Preconvencional 2. Se siguen las reglas únicamente cuando le interesa hacerlo.

1. Las reglas se toleran para evitar el castigo físico.

¿Qué podemos concluir acerca del desarrollo moral?31 Primero, la gente pasa en
secuencia por las seis etapas. Segundo, no hay garantía de un desarrollo moral continuo.
Tercero, la mayoría de los adultos se encuentran en la etapa 4: se limitan a obedecer las
reglas y tenderán a comportarse éticamente, aunque por diferentes razones. Es probable
que un gerente en la etapa 3 tome decisiones basándose en la aprobación de otros como
él; un gerente en la etapa 4 intentará ser “un buen ciudadano corporativo”, al tomar deci-
siones que respeten las reglas y procedimientos de la organización, y un gerente en la
etapa 5 probablemente desafiará las prácticas organizacionales que considere erróneas.

Características individuales. Dos características individuales: valores y personalidad, desem-
peñan una función para determinar si una persona se comporta éticamente. Cada persona
llega a una organización con un conjunto de valores personales relativamente afianzados,
los cuales representan convicciones básicas sobre lo que es correcto e incorrecto. Nuestros
valores se desarrollan desde de una edad temprana, de acuerdo con lo que vemos y escu-
chamos de nuestros padres, maestros, amigos y otros. Por lo tanto, los empleados de la
misma empresa frecuentemente poseen valores muy diferentes.32 Aunque los valores y la etapa
de desarrollo moral pueden parecer similares, no lo son. Los valores son extensos y abarcan
un amplio rango de temas; la etapa de desarrollo moral es una medida de la independen-
cia de influencias externas.

Se ha encontrado que dos variables de personalidad influyen en las acciones de un
individuo de acuerdo con sus creencias sobre los que es bueno o malo: la fuerza del ego y
el locus de control. La fuerza del ego mide la fuerza de las convicciones de una persona.
Es probable que las personas con una gran fortaleza de ego se resistan ante los impulsos
de actuar inmoralmente y prefieran seguir sus convicciones. Es decir, es más probable que
los individuos con gran fortaleza de ego hagan lo que piensan que es correcto y sean más
consistentes con sus juicios morales y acciones que quienes tienen poca fortaleza de ego.

El locus de control es el grado en que la gente cree que controlan su propio destino. Las
personas con un locus interno de control creen que controlan sus propios destinos. Es más
probable que ellas enfrenten las consecuencias y confíen en sus propios estándares internos
de lo bueno y lo malo para guiar su comportamiento. También es más probable que sean con-
sistentes con sus juicios morales y acciones. Las personas con un locus externo piensan que lo
que les ocurre se debe a la suerte o a la casualidad. Es menos probable que enfrenten las con-
secuencias de sus comportamientos, y es más probable que confíen en fuerzas externas.33

Variables estructurales. El diseño estructural de una organización puede influir en que sus
empleados se comporten éticamente. Es más probable que las estructuras que minimizan
la ambigüedad y la incertidumbre mediante normas y reglas formales, y las que continua-
mente les recuerdan a sus empleados lo que es ético, fomenten el comportamiento ético.
Otras variables estructurales que influyen en las decisiones sobre cuestiones éticas inclu-
yen objetivos, sistemas de evaluación de desempeño y procedimientos para la asignación
de reconocimientos.

Aunque muchas organizaciones utilizan los objetivos para guiar y motivar a los emplea-
dos, dichos objetivos pueden crear algunos problemas inesperados. En un estudio se
encontró que la gente que no logra los objetivos establecidos es más propensa a presentar
un comportamiento no ético, sin importar si hay incentivos económicos de por medio. Los
investigadores concluyeron que “establecer objetivos puede derivar en un comportamiento
inmoral”.34 Ejemplos de tales comportamientos abundan; desde empresas que embarcan
productos no terminados para lograr sus objetivos de ventas o compañías que “manejan
las utilidades” para cumplir con las expectativas de los analistas financieros, hasta escuelas

¿Quiénes son? Capítulo Cinco Responsabilidad social y ética administrativa 101
CARA A CARA
que excluyen a ciertos grupos de estudiantes cuando informan resultados de exámenes
LOS VALORES DE MI EMPRESA: estandarizados para hacer que su índice de “aprobación” luzca mejor.35
Nuestros valores son
“valentía, decencia e El sistema de evaluación de desempeño de una empresa también puede influir en el
imaginación”, y esto comportamiento ético. Algunos sistemas se enfocan exclusivamente en resultados, mientras
exhibe todo que otros evalúan tanto los medios como los fines. Cuando los empleados son evaluados
lo que hacemos. únicamente a través de resultados, pueden presionarse para hacer lo que sea necesario para
tener buenos resultados y no les preocupa cómo lograrlo. La investigación sugiere que “el
éxito puede utilizarse para justificar comportamientos inmorales”.36 Lo peligroso de tal
razonamiento es que si los gerentes son indulgentes con los empleados exitosos que presen-
tan comportamientos inmorales, otros empleados copiarán el comportamiento que ven.

Algo que está muy relacionado con el sistema de evaluación de la organización es la
forma de asignar los reconocimientos. Cuanto más dependan los reconocimientos o castigos
de los resultados a objetivos específicos, los empleados se sentirán más presionados a hacer lo
que sea para lograr esas metas, tal vez hasta el punto de comprometer sus estándares éticos.

Cultura de la organización. Como muestra la figura 5-5, el contenido y la fortaleza de la cultura
de una organización influyen en el comportamiento ético.37 En el capítulo 3 aprendimos que
la cultura de una organización consiste en valores compartidos entre la organización. Estos
valores reflejan qué significa la organización y en lo que cree, y se genera un entorno que
influye en el comportamiento de los empleados para que éste sea ético o inmoral. Cuando
se trata de comportamiento ético, la cultura que más probablemente fomentará altos están-
dares éticos es la de gran tolerancia al riesgo, al control y al conflicto. Los empleados que se
desenvuelven en una cultura como ésta son motivados para ser agresivos e innovadores, son
conscientes de que las prácticas inmorales serán descubiertas y se sienten libres de intentar
abiertamente las cosas que consideran irrealizables o personalmente indeseables.

Debido a que los valores compartidos pueden ser influencias poderosas, muchas empre-
sas actualmente utilizan la administración basada en valores, según la cual los valores de la
organización guían a los empleados en la forma en que realizan su trabajo. Por ejemplo,
Timberland es un ejemplo de una empresa que utiliza la administración basada en valo-
res. De acuerdo con la sencilla afirmación “Hazlo mejor”, los empleados de Timberland
saben lo que se espera y se valora: saben que necesitan encontrar la manera de “hacerlo
mejor”, ya sea con productos de calidad para los clientes, actividades de servicio comunita-
rio, el diseño de programas de capacitación para los empleados, o imaginando las formas
de hacer que los empaques de la empresa sean más amigables con el ambiente. Como
dijo Jeffrey Swartz, su presidente, en el sitio Web de la empresa “todo lo que hacemos en
Timberland surge de nuestra incesante búsqueda de nuevas formas de hacerlo mejor”.
Y Timberland no está sola en el uso de la administración basada en valores. Una encuesta
aplicada a empresas globales arrojó que un gran número, más de 89 por ciento, dijo que
habían escrito enunciados con sus valores corporativos.38 Esta encuesta también arrojó
que la mayoría de las compañías creían que sus valores influían en su reputación y en sus
relaciones; las empresas con mejor desempeño relacionaron conscientemente los valores
con la forma en que los empleados hacían su trabajo, y los gerentes de nivel alto eran fun-
damentales para reforzar la importancia de los valores a través de la organización.

Por lo tanto, los gerentes de una empresa desempeñan una función importante en
cuanto a ética se refiere. Son responsables de crear un entorno que fomente el que los
empleados adopten la cultura y los valores deseados cuando realicen su trabajo. De hecho,
la investigación muestra que el comportamiento de los gerentes es la influencia individual
más importante para que una persona decida comportarse ética o inmoralmente.39 La
gente quiere ver lo que hacen las personas con autoridad para utilizarlo como referencia
en prácticas y expectativas aceptables.

Por último, como explicamos en el capítulo 3, una cultura fuerte ejerce más influencia
sobre los empleados que una débil. Una cultura que es fuerte y tiene altos estándares éticos
tiene una poderosa y positiva influencia sobre la decisión de actuar de manera ética o

valores locus de control administración basada en valores
Convicciones básicas sobre lo que es correcto e Atributo personal que mide el grado en que la gente Forma de administración en la que los valores de una
incorrecto. cree que controla su propio destino. organización guían a los empleados en la manera de
hacer su trabajo.
fuerza del ego
Medida de la fuerza de las convicciones de una persona.

102 Parte Uno Cómo definir el terreno de los gerentes

inmoral. Por ejemplo, IBM tiene una cultura fuerte que durante mucho tiempo ha resal-
tado los negocios éticos con clientes, empleados, socios de negocios y comunidades.40
Para reforzar la importancia del comportamiento ético, la empresa desarrolló un conjunto
detallado y explícito de pautas sobre conducta y ética de negocios, así como las pautas
para la penalización por violar las primeras: acciones disciplinarias, incluido el despido.
Los gerentes de IBM refuerzan continuamente la importancia del comportamiento ético,
y refuerzan el hecho de que las acciones y decisiones de una persona son importantes para
la forma en que se visualiza a la organización.

Intensidad del problema. Un estudiante que nunca consideraría irrumpir en la oficina de
un profesor para robar un examen de contabilidad, probablemente no pensaría dos veces
en preguntarle a un amigo que tomó el mismo curso con el mismo profesor el semestre
pasado las preguntas que aparecían en el examen. Asimismo, un gerente podría no pre-
ocuparse por llevar a casa algunos artículos de oficina, pero estar muy preocupado por la
posible malversación de fondos en la empresa. Estos ejemplos ilustran el factor final que
influye en el comportamiento ético: la intensidad del problema en sí.41

Como muestra la figura 5-7, seis características determinan la intensidad del problema o
qué tan importante resulta un asunto de ética para una persona: magnitud del daño, con-
senso de lo malo, probabilidad de dañar, la inmediatez de las consecuencias, cercanía con
las víctimas y la concentración de efectos. Estos factores sugieren que entre más grande es el
número de personas dañadas, hay un mayor acuerdo en que la acción es incorrecta; cuanto
mayor sea la probabilidad de que la acción ocasionará daños, más pronto se sentirán las conse-
cuencias de la acción; y a mayor cercanía de las víctimas y más concentrado sea el efecto de la
acción sobre ellas, mayor será la intensidad o importancia del problema. Cuando un asunto de
ética es importante, es más probable que los empleados se comporten éticamente.

LA ÉTICA EN UN CONTEXTO INTERNACIONAL

¿Los estándares éticos son universales? Aunque existen algunas creencias morales comunes,
las diferencias sociales y culturales entre los países son factores importantes que determi-
nan los comportamientos ético e inmoral.42 Por ejemplo, digamos que un gerente de una
empresa soborna a varios funcionarios de nivel alto para garantizar un contrato guberna-
mental muy rentable. Aunque esta práctica de negocios es inmoral (e ilegal) en algún país
pudiera ser aceptable.

¿Los empleados de Coca-Cola en Arabia Saudita deben apegarse a los estándares éticos
de Estados Unidos, o deben seguir los estándares locales del comportamiento aceptable?
Si Airbus (una empresa europea) paga una “comisión” a un intermediario para obtener
un contrato importante con una aerolínea del Oriente Medio, ¿Boeing debe abstenerse
de hacer lo mismo debido a que tales prácticas se consideran inapropiadas en Estados
Unidos? (Observe que en el Reino Unido, la Law Commission, un organismo de asesora-

Figura 5–7 ¿A cuántas personas ¿Cuánta aceptación hay ¿Qué tan probable
Intensidad del problema se dañará? de que la acción es que esta acción
es incorrecta? ocasionará daños?
Magnitud
del daño Consenso Probabilidad
de lo malo de dañar
Concentración
del efecto Intensidad Inmediatez de las
del problema consecuencias
¿Qué tan concentrado
está el efecto de la Proximidad con ¿El daño se sentirá
las víctimas de inmediato?
acción sobre las víctimas?
¿Qué tan cercanas son las
víctimas potenciales?

Figura 5–8 Capítulo Cinco Responsabilidad social y ética administrativa 103

Diez principios de las miento gubernamental, ha expresado que sobornar a funcionarios de países extranjeros
Naciones Unidas debe considerarse una ofensa criminal. Se decía que alegar una “costumbre local” no debe
ser razón para aceptarlo.)43

En el caso de pagos para influir en funcionarios o políticos extranjeros, los gerentes
estadounidenses se guían por la Ley de Prácticas Extranjeras Corruptas (FCPA), la cual
marca como ilegal el hecho de corromper intencionalmente a un funcionario extranjero.
Sin embargo, incluso esta ley no siempre reduce a blanco y negro los dilemas de ética. En
algunos países, los salarios burocráticos gubernamentales son bajos debido a que la cos-
tumbre dicta que ellos reciben pequeños pagos de aquellos a quienes sirven. Los sobornos
a estos burócratas “engrasan la maquinaria” y aseguran que las cosas se hagan. La FCPA no
prohíbe expresamente los pequeños sobornos a empleados gubernamentales extranjeros
cuyas tareas son principalmente administrativas o de papeleo, cuando tales pagos son una
parte aceptada para hacer negocios en ese país. Cualquier acción diferente a ésta es ilegal.
En 2007, el Departamento de Justicia de Estados Unidos ejerció 16 acciones de la FCPA en
contra de empresas y 8 contra individuos.44

Es importante que los gerentes que trabajan en culturas extranjeras reconozcan las
influencias sociales, culturales y político-legales sobre lo que es un comportamiento ade-
cuado y aceptable.45 Las empresas internacionales deben poner en claro sus pautas éticas
para que los empleados sepan lo que se espera de ellos mientras trabajan en una posición
extranjera, lo que añade otra dimensión al hacer juicios de ética.

Otra guía para ser ético en una empresa internacional es el Pacto Global (Global
Compact), que es un documento creado por las Naciones Unidas que describe los princi-
pios para hacer negocios globalmente en materia de derechos humanos, laboral, ambien-
tal y anticorrupción (vea la figura 5-8). “Más de 3,000 directores han firmado el Pacto, lo
que lo hace la iniciativa de ciudadanía corporativa voluntaria más grande del mundo.”46
El objetivo del Pacto es una economía global más sustentable e incluyente. Las organiza-
ciones que se comprometieron lo hicieron porque creen que la comunidad de negocios
mundial desempeña una función importante para mejorar las condiciones económicas y
sociales. Además, la Organización para la Cooperación Económica y el Desarrollo (OECD)
ha hecho de la lucha contra los sobornos y la corrupción en las empresas internacionales
una alta prioridad. El eje de sus esfuerzos es la Convención Antisoborno (o conjunto de
reglas y pautas), que fue el primer instrumento global para combatir la corrupción en
tratos de negocios internacionales. A la fecha se han conseguido logros importantes en la
lucha contra la corrupción en los 37 países que la ratificaron.47

Principio 1: Apoyar y respetar la protección de los derechos humanos internacionales
dentro de su esfera de influencia.

Principio 2: Garantizar que las empresas no sean cómplices de los abusos a los derechos
humanos.

Principio 3: Libertad de asociación y reconocimiento efectivo del derecho a la negociación
colectiva.

Principio 4: Eliminación de todas las formas de trabajo forzado y obligatorio.

Principio 5: Abolición efectiva del trabajo infantil.

Principio 6: Eliminación de toda discriminación relacionada con el empleo y la ocupación.

Principio 7: Apoyar el enfoque preventivo ante los desafíos ambientales.

Principio 8: Comprometerse con iniciativas que promuevan una mayor responsabilidad
ambiental.

Principio 9: Fomentar el desarrollo y difusión de tecnologías amigables con el medio ambiente.

Principio 10: Las empresas deben trabajar contra la corrupción en todas sus formas,
incluidos la extorsión y el soborno.

Fuente: Cortesía del Pacto Global de la Naciones Unidas.

104 Parte Uno Cómo definir el terreno de los gerentes

OBJETIVO DE APRENDIZAJE 5.3

• Defina qué es ética. • Describa lo que los gerentes deben saber sobre ética
• Analice los factores que influyen en que una persona se internacional.

comporte de manera ética o inmoral.

Vaya a la página 113 para ver qué tan bien maneja este material.

APRENDIZAJE 5.4 ୴ FOMENTO DEL COMPORTAMIENTO ÉTICO

Los gerentes pueden hacer muchas cosas si realmente les interesa fomentar el comporta-
miento ético: contratar empleados con estándares éticos altos, establecer códigos de ética,
predicar con el ejemplo, etcétera. Por sí mismas, tales acciones no tendrán mucho efecto,
pero tener un programa integral de ética puede mejorar potencialmente el ambiente ético
de una organización. Sin embargo, la variable clave es potencialmente. No hay garantía de
que un programa de ética bien diseñado derive en el resultado deseado. Algunas veces los
programas corporativos de ética son poco más que expresiones de relaciones públicas que
hacen poco para influenciar a gerentes y empleados. Por ejemplo, Sears tuvo una larga his-
toria de fomento de prácticas éticas de negocios a través de su Oficina de Ética y Prácticas
de Negocios. Sin embargo, sus programas de ética no evitaron que sus gerentes intentaran
ilegalmente cobrar a los titulares de cuentas declarados en bancarrota, o de manera ruti-
naria engañar a los clientes del centro de servicio automotriz con la idea de que necesita-
ban reparaciones innecesarias. Incluso Enron, con frecuencia conocido como “el ejemplo
más patético” de las malas prácticas corporativas, en su Reporte Anual 2000 incluyó valores
que cualquiera consideraría éticos; comunicación, respeto, integridad y excelencia. Aún
así, la forma en que se comportaron los gerentes de nivel alto no refleja en absoluto dichos
valores.48 Veamos algunas maneras específicas en que los gerentes pueden fomentar el
comportamiento ético y crear un programa integral de ética.

SELECCIÓN DE EMPLEADOS

El proceso de selección (entrevistas, pruebas, verificación de antecedentes, etcétera) debe-
ría considerarse como una oportunidad de aprender sobre el nivel de desarrollo moral,
valores personales, fuerza del ego y locus de control de un individuo.49 ¡Pero incluso un
proceso de selección cuidadosamente diseñado no es infalible! Aun en las mejores cir-
cunstancias, se podría contratar a individuos con estándares dudosos del bien y el mal. Sin
embargo, esto no debería ser un problema si existen otros controles de ética.

CÓDIGOS DE ÉTICA Y NORMAS DE DECISIÓN

George David, ex director y presidente de United Technologies Corporation (UTC) con
sede en Harford, Connecticut, cree en el poder de un código de ética. Es por eso que
UTC cuenta con uno que es bastante explícito y detallado. Los empleados conocen las
expectativas de comportamiento, en especial cuando se trata de ética.50 Sin embargo,
esto no sucede en todas las organizaciones.

La incertidumbre de lo que es ético y lo que no lo es puede ser un problema para
los empleados. Un código de ética, una declaración formal de los valores y reglas éticas
de una organización que se espera sigan los empleados, es una opción popular para
reducir esa ambigüedad. Investigaciones muestran que 97 por ciento de las organiza-
ciones con más de 10,000 empleados tienen códigos de ética escritos. Incluso en orga-
nizaciones más pequeñas, cerca de 93 por ciento los tienen.51 Los códigos de ética se
están volviendo más populares globalmente. Una investigación realizada por el Institute
for Global Ethics dice que valores compartidos como la honestidad, equidad, respeto,
responsabilidad y solidaridad son bastante aceptados universalmente.52 Además, una
encuesta aplicada a empresas de 22 países arrojó que 78 por ciento han anunciado for-
malmente estándares y códigos de ética.53

¿Cómo debe ser un código de ética? Debe ser lo suficientemente específico para
mostrar a los empleados el espíritu con el que se supone deben hacer las cosas, aunque
lo bastante abierto para permitir la libertad de pensamiento. Un estudio aplicado a los
códigos de ética de algunas empresas arrojó que su contenido tendía a caer en tres cate-
gorías, como muestra la figura 5-9.54

Figura 5–9 Capítulo Cinco Responsabilidad social y ética administrativa 105
Códigos de ética
Grupo 1. Sea un miembro confiable de la organización
1. Cumpla con las normas de seguridad e higiene.
2. Muestre cortesía, respeto, honestidad y justicia.
3. En el trabajo están prohibidas las drogas y el alcohol.
4. Administre bien sus finanzas personales.
5. No se ausente y sea puntual.
6. Siga las pautas de los supervisores.
7. No utilice lenguaje abusivo.
8. Utilice atuendos de negocios.
9. En el trabajo están prohibidas las armas de fuego.

Grupo 2. No muestre comportamientos ilegales o inadecuados que dañen
a la organización

1. Haga negocios que cumplan con los aspectos legales.
2. Están prohibidos los pagos con propósitos ilegales.
3. Están prohibidos los sobornos.
4. Evite actividades externas que obstaculicen sus obligaciones.
5. Mantenga la confidencialidad de los archivos.
6. Cumpla con las normas antimonopolio y comerciales.
7. Cumpla con todas las normas y controles contables.
8. No utilice las propiedades de la empresa para beneficio personal.
9. Los empleados son directamente responsables de los fondos de la compañía.
10. No propague información falsa o errónea.
11. Tome decisiones sin considerar beneficios personales.

Grupo 3. Compórtese bien con los clientes
1. Diga cosas verídicas cuando anuncie productos.
2. Realice las tareas que se le asignen con lo mejor de sus capacidades.
3. Proporcione productos y servicios de la más alta calidad.

Fuente: F.R. David, “An Empirical Study of Codes of Business Ethics: A Strategic Perspective”, artículo presentado en la
48a Annual Academy of Management Conference, Anaheim, California, agosto de 1988.

Por desgracia, los códigos de ética no parecen funcionar muy bien, Un sondeo a
empleados de empresas estadounidenses arrojó que 56 por ciento de los encuestados
habían observado violaciones éticas o legales en los 12 meses anteriores, cosas como con-
flictos de intereses, comportamientos abusivos o intimidantes y mentiras hacia los emplea-
dos. De esos empleados, 42 por ciento no reportan las malas conductas observadas. Incluso
en empresas con programas integrales de ética y obediencia, 29 por ciento falló en repor-
tar malas conductas.55 ¿Esto significa que no deben desarrollarse códigos de ética? No. Sin
embargo, al hacerlo, los gerentes deben utilizar estas sugerencias:56

1. Los líderes de las organizaciones deben ser ejemplo de un comportamiento apropiado
y recompensar a aquellos que actúen éticamente.

2. Todos los gerentes deben reafirmar continuamente la importancia del código de ética y
disciplinar consistentemente a aquellos que lo rompan.

3. Las partes interesadas de la organización (empleados, clientes, etcétera) deben ser con-
siderados cuando se desarrolle o mejore el código de ética.

código de ética
Declaración formal de los valores primarios y reglas
éticas de una organización, que se espera cumplan sus
empleados.

106 Parte Uno Cómo definir el terreno de los gerentes

4. Los gerentes deben comunicar y reforzar con regularidad el código de ética.

5. Los gerentes deben utilizar el método de las 12 preguntas (vea la figura 5-10) para guiar
a los empleados cuando enfrenten dilemas de ética.57

LIDERAZGO DE LA ALTA GERENCIA

Hacer negocios éticamente requiere un compromiso de los gerentes de nivel alto. ¿Por qué?
Porque son los que sostienen los valores compartidos y establecen el ambiente cultural. Ellos
son el modelo a seguir en términos de palabra y obra, aunque lo que hacen es mucho más
importante que lo que dicen. Por ejemplo, si los gerentes de nivel alto toman recursos de la
compañía para su uso personal, aumentan sus cuentas de gastos, o favorecen a sus amigos, lo
que transmiten es que tal comportamiento es aceptable para todos los empleados.

Los gerentes de nivel alto también establecen el tono con sus prácticas de recompensas
y castigos. Las elecciones de quién y qué se recompensa con aumentos de sueldo y ascen-
sos, envían una fuerte señal a los empleados. Como dijimos antes, cuando un empleado es
recompensado por lograr resultados notables de una forma cuestionable con respecto a la
ética, esto indica a los demás que dichas formas son aceptables. Cuando un empleado hace
algo inmoral, los gerentes deben castigar al infractor y hacer público el hecho, haciendo
visible el resultado a todos los miembros de la organización. Esta práctica envía el mensaje
de que comportarse mal tiene un precio, y que no es lo mejor para los intereses de los
empleados actuar inmoralmente.

OBJETIVOS DE TRABAJO Y EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO

Empleados de tres oficinas del Servicio de Recaudación de Fondos de Estados Unidos
fueron descubiertos en el baño desechando por los excusados declaraciones de impuestos
y otros documentos relacionados. Cuando se les cuestionó, admitieron abiertamente el
hecho, pero dieron una interesante explicación a su comportamiento. Los supervisores de
los empleados los habían estado presionando para hacer más trabajo en menos tiempo.
Se les dijo que si las pilas de declaraciones no se procesaban y salían de sus escritorios más
rápidamente, sus evaluaciones de desempeño y aumentos salariales se verían afectados
negativamente. Frustrados porque tenían menos recursos y un sistema de cómputo sobre-
cargado, los empleados decidieron “desechar” el trabajo de sus escritorios, aunque sabían
que lo que hacían estaba mal. Esta historia ilustra qué tan poderosos pueden ser los objeti-
vos no realistas y las evaluaciones de desempeño.58 Bajo el estrés de objetivos no realistas,
los empleados que en otras circunstancias serían éticos, pueden sentir que no tienen otra
opción más que hacer lo necesario para cumplir esos objetivos. Además, el logro de obje-
tivos generalmente es un asunto clave de las evaluaciones de desempeño. Si las evaluacio-
nes sólo se centran en objetivos económicos, los fines comenzarán a justificar los medios.

Figura 5–10 1. ¿Definió el problema con exactitud?
Método de las 12 preguntas 2. ¿Cómo definiría el problema si estuviera del otro lado de la barrera?
3. En primer lugar, ¿cómo se dio esta situación?
4. ¿A quién y a qué le es leal como persona y como miembro de una empresa?
5. ¿Cuál es su intención al tomar esta decisión?
6. ¿Cómo se compara esta intención con los probables resultados?
7. ¿A quién podría afectar su decisión o acción?
8. ¿Puede analizar el problema con las partes afectadas, antes de tomar una decisión?
9. ¿Está seguro de que su postura será válida en el futuro como parece serlo ahora?
10. ¿Puede revelar sin remordimientos su decisión o acción a su jefe, a su director, a la junta

directiva, a su familia, y a la sociedad como un todo?
11. ¿Cuál es el potencial simbólico de su acción, si ésta se entiende? ¿Si no se entiende?
12. ¿Bajo qué condiciones admitiría excepciones a su postura?

Fuente: Reimpreso con autorización de Harvard Business Review. Figura tomada de “Ethics Without the Sermon”, por
L.L. Nash. Noviembre-diciembre de 1981, p. 81. Copyright © 1981 por President and Fellows of Harvard College.Todos
los derechos reservados.

Capítulo Cinco Responsabilidad social y ética administrativa 107

Para fomentar el comportamiento ético, se deben evaluar tanto los fines como los medios.
Por ejemplo, una revisión anual de los empleados llevada a cabo por los gerentes podría
incluir una evaluación punto por punto sobre si sus decisiones estuvieron a la altura del
código de ética de la compañía, así como qué tan bien cumplieron con los objetivos.

CAPACITACIÓN EN ÉTICA

Cada vez con más frecuencia las organizaciones ofrecen seminarios, talleres y programas
de capacitación en ética similares para fomentar el comportamiento ético. Tales pro-
gramas de capacitación no carecen de controversia; la principal preocupación es si la ética
puede enseñarse. Los críticos resaltan que el esfuerzo es inútil debido a que la gente esta-
blece sus propios sistemas de valor cuando son jóvenes. Sin embargo, los partidarios apuntan
que diversos estudios han mostrado que los valores pueden ser aprendidos después de la
infancia. Además, citan evidencia que muestra que enseñar a resolver problemas de ética
puede ser la diferencia en comportamientos éticos;59 dicha capacitación ha aumentado el
nivel de desarrollo moral de los individuos;60 y que, si no se obtiene algo más, la capacitación
en ética aumenta la conciencia sobre los problemas éticos en las empresas.61

¿Cómo se enseña la ética? Veamos un ejemplo que involucra al funcionario de defensa
global Lockheed Martin, uno de los pioneros en el método basado en casos para la capa-
citación en ética.62 Los empleados de Lockheed Martin toman cada año cursos de capaci-
tación en ética guiados por sus gerentes. El enfoque principal de estos cursos cortos son
las situaciones de casos específicos de Lockheed Martin, “elegidos por su importancia para
problemas departamentales o de trabajos específicos”. En cada departamento los equipos
de empleados revisan y analizan los casos y luego aplican un “Medidor de ética” para “esta-
blecer si las decisiones reales fueron éticas, inmorales o intermedias”. Por ejemplo, una
de las posibles valoraciones del medidor de ética, “sobre hielo delgado”, se explica como
“rayando en lo inmoral y debe elevarse una bandera roja”. Después de que los equipos
aplican sus valoraciones, los gerentes dirigen las discusiones sobre dichas valoraciones y
analizan “cuáles de los principios centrales éticos de Lockheed Martin se aplicaron o igno-
raron en los casos”. Además de su capacitación en ética, Lockheed Martin tiene un código
de ética ampliamente utilizado, una línea directa a la que los empleados pueden llamar
para asistencia sobre problemas de ética, y funcionarios de ética ubicados en las diversas
unidades de negocios de la compañía.

AUDITORÍAS SOCIALES INDEPENDIENTES

El miedo a ser atrapado puede ser un importante elemento disuasorio para un comporta-
miento inmoral. Las auditorias sociales independientes, las cuales evalúan las decisiones
y prácticas gerenciales en términos del código de ética de una organización, aumentan la

Green Mountain Coffee Roasters se enorgullece
por realizar operaciones éticas de negocios.
Sustentabilidad ética, excelencia personal, valorar
las diferencias y ser “una fuerza para el bienestar
mundial”, se encuentran entre los principios
que rigen a los empleados de Green Mountain
para tomar decisiones de negocios cada día. Por
ejemplo, la empresa se unió recientemente al Jane
Goodall Institute para apoyar cafetales a pequeña
escala enTanzania, cerca del amenazado Gombe
National Park, donde la Dra. Goodall dirigió sus
conocidos estudios sobre primates. Los socios
esperan dar a los cafetaleros un incentivo para
restaurar los bosques, los cuales constituyen uno
de los últimos hábitats de los chimpancés.

108 Parte Uno Cómo definir el terreno de los gerentes

posibilidad de disuasión. Tales auditorías pueden ser evaluaciones regulares, o pueden
ocurrir al azar, sin previo aviso. Es probable que un programa efectivo de ética necesite
ambas. Para mantener la integridad, los auditores deben ser responsables ante la junta
directiva de la empresa y presentarle directamente sus hallazgos. Este acuerdo da influen-
cia a los auditores y reduce la posibilidad de que los auditados tomen represalias. Debido
a que la ley Sarbanes-Oxley sujeta a las empresas a estándares más rigurosos de divulgación
financiera y gobernabilidad corporativa, cada vez más organizaciones prefieren las audito-
rías sociales independientes. Como dijo el editor de la revista Business Ethics, “El debate ha
cambiado de si ser ético a cómo ser ético”.63

MECANISMOS DE PROTECCIÓN

Los empleados que enfrentan dilemas de ética necesitan mecanismos de protección para
que puedan hacer lo correcto sin temor a reprimendas. Una organización puede desig-
nar consejeros sobre cuestiones de ética para los empleados que enfrentan un dilema. Estos
consejeros también pueden proponer alternativas éticamente “correctas”. Otras organi-
zaciones han nombrado funcionarios de ética que diseñan, dirigen y modifican los pro-
gramas de ética de la organización según se necesite.64 La Ethics and Compliance Officer
Association informa que cuenta con 1,300 miembros (incluidas más de la mitad de las 100
compañías de Fortune) y que abarca varios países, entre ellos Estados Unidos, Alemania,
India, Japón y Canadá.65

OBJETIVO DE APRENDIZAJE 5.4

• Describa el importante rol de los gerentes para fomentar • Analice las formas específicas en que un gerente puede
un comportamiento ético. fomentar el comportamiento ético.

Vaya a la página 114 para ver qué tan bien maneja este material.

APRENDIZAJE 5.5 ୴ TEMAS DE RESPONSABILIDAD SOCIAL

Y DE ÉTICA EN EL MUNDO ACTUAL

Los gerentes de hoy en día siguen enfrentando retos para ser socialmente responsables
y éticos. A continuación examinaremos tres temas de actualidad: manejo de errores de
ética e irresponsabilidad social, fomento del espíritu empresarial social y promoción de un
cambio social positivo.

MANEJO DE ERRORES DE ÉTICA E IRRESPONSABILIDAD SOCIAL

A pesar del escándalo de los delitos cometidos en la época Enron, las prácticas irrespon-
sables e inmorales de los gerentes de todo tipo de empresas no han desaparecido. Lo que
resulta más alarmante es lo que ocurre en “las trincheras” de oficinas, almacenes y tiendas.
Una encuesta arrojó que de casi 5,000 empleados, 45 por ciento admitió haberse quedado
dormido en el trabajo; 22 por ciento dijo que había difundido un rumor sobre un compa-
ñero de trabajo; 18 por ciento dijo haber fisgoneado, y 2 por ciento dijo que había tomado
el mérito por el trabajo de alguien más.66

Por desgracia, no sólo en el trabajo vemos tales comportamientos; predominan en
toda la sociedad. Los estudios realizados por el Center for Academic Integrity mostraron
que 26 por ciento de los estudiantes universitarios de especialidades de negocios admi-
tió “haber hecho trampa” en los exámenes, y 54 por ciento admitió haberlo hecho en
trabajos escritos. Pero los estudiantes de negocios no fueron los peores tramposos; esa
distinción pertenece a las especialidades de periodismo, cuyo 27 por ciento dijo haber
hecho trampa.67 Y una encuesta realizada por Students in Free Enterprise (SIFE) arrojó
que sólo 19 por ciento de los estudiantes reportaría a un compañero que hizo trampa.68
Pero incluso más aterrador resulta que los adolescentes de hoy dicen que es “aceptable”.
En una encuesta, 23 por ciento dijo que pensaba que la violencia en contra de otra per-
sona era aceptable hasta cierto punto.69 ¿Qué nos dicen estas estadísticas sobre lo que los
gerentes tendrán que enfrentar en el futuro? No es muy exagerado decir que las organi-

¿Quiénes son? Capítulo Cinco Responsabilidad social y ética administrativa 109
CARA A CARA
zaciones tendrán problemas para mantener estándares éticos elevados cuando sus futuros
UN LÍDER ÉTICO ES: empleados aceptan tan fácilmente el comportamiento inmoral.
Yo misma me apego a estándares
elevados para ser ¿Qué pueden hacer los gerentes? Hay dos cosas que parecen particularmente impor-
ejemplo. La gente tantes: el liderazgo ético y la protección para quienes reporten infractores.
quiere a estar a la
altura de las Liderazgo ético. No mucho después de que Herb Baum se hiciera cargo de la presidencia
expectativas, de Dial Corporation, recibió una llamada de Reuben Mark, el presidente de su competidor,
y yo hago lo Colgate-Palmolive, quien le dijo que tenía una copia del plan estratégico de marketing de
mejor que Dial, el cual había llegado a él a través de un ex vendedor de Dial que recientemente se
puedo para había unido a Colgate-Palmolive. Mark le dijo a Baum que no lo había revisado, ni siquiera
mantenerlas intentó verlo y que lo estaba devolviendo. Además, él mismo iba a tratar con el nuevo ven-
altas. dedor de la manera adecuada.70 Como ilustra este ejemplo, los gerentes deben ejercer un
liderazgo ético. Como dijimos, lo que hacen los gerentes tiene una fuerte influencia sobre
Figura 5–11 las decisiones de los empleados para que se comporten éticamente o no. Cuando los geren-
Cómo ser un líder ético tes hacen trampa, mienten, roban, manipulan, se aprovechan de las situaciones o de la
gente, o tratan injustamente a los demás, ¿qué clase de señales están enviando a los emplea-
dos (o a otras partes interesadas)? Probablemente no el que quieren enviar. La figura 5-11
presenta algunas sugerencias sobre cómo los gerentes pueden ejercer un liderazgo ético.

Protección a empleados que denuncian problemas de ética. ¿Qué haría si viera a otros emplea-
dos haciendo algo ilegal, inmoral o sin ética? ¿Los denunciaría? Muchos de nosotros no
lo haríamos, debido a los riesgos involucrados. Por eso es importante que los gerentes
garanticen a los empleados que denuncien casos o problemas de ética, que no enfrentarán
riesgos personales o profesionales. Estas personas, con frecuencia llamados denuncian-
tes, pueden ser una parte clave del programa de ética de cualquier empresa. Una denun-
ciante muy conocida de los últimos tiempos es Sherron Watkins, vicepresidenta de Enron,
quien claramente expresó sus inquietudes sobre las prácticas contables de la empresa en
una carta dirigida al presidente de la empresa Ken Lay. Su afirmación “Me siento suma-
mente nerviosa de que estallemos en una ola de escándalos contables”, no pudo ser más
profética.71 Sin embargo, las encuestas arrojan que la mayoría de las personas que atesti-
guan malos comportamientos no los denuncian, y ésa es la postura que los gerentes deben
manejar.72 ¿Cómo pueden proteger a los empleados para que piensen que vale la pena
denunciar si saben que ocurren situaciones inmorales o ilegales?

Una forma es establecer líneas telefónicas gratuitas para situaciones de ética. Por
ejemplo, Dell tiene una línea ética a la que los empleados pueden llamar de forma anó-
nima para reportar violaciones que la empresa entonces investigará.73 Además, los geren-
tes deben crear una cultura donde las malas noticias puedan escucharse y actuar antes de
que sea demasiado tarde. Michael Josephson, fundador del Instituto de Ética Josephson
(www.josephsoninstitute.org) dijo, “Es absoluta e inequívocamente importante establecer
una cultura en la que los empleados puedan quejarse y protestar, y que sean escucha-
dos”.74 Incluso si los denunciantes tienen intereses personales en el asunto, es importante
tomarlos con seriedad. Por último, la ley Sarbanes-Oxley ofrece cierta protección legal.
Cualquier gerente que tome represalias contra empleados que hayan denunciado viola-
ciones, enfrentará un duro castigo: 10 años de prisión.75 Por desgracia, a pesar de esta
protección, cientos de empleados que han denunciado y revelado malos manejos en sus
organizaciones han sido despedidos de sus trabajos.76 Entonces, en la actualidad, no es
una solución perfecta, pero es un paso en la dirección correcta.

• Sea un buen modelo mediante la ética y la honestidad.

° Siempre diga la verdad.
° No esconda o manipule información.
° Sea capaz de reconocer sus errores.

• Comparta sus valores personales, comunicándoselos con regularidad a los empleados.

• Resalte los valores compartidos importantes para la organización o el equipo,

• Utilice el sistema de reconocimientos para hacer responsable a todos de los valores.

denunciante
Persona que denuncia ante otras casos o problemas de
ética.

110 Parte Uno Cómo definir el terreno de los gerentes

FOMENTO DEL ESPÍRITU EMPRESARIAL SOCIAL

Los problemas sociales en todo el mundo son muchos, y las soluciones viables son pocas.
Sin embargo, muchas personas y organizaciones intentan hacer algo. Por ejemplo, Teresa
Fritschi, James Potemkin y Raquel Marchenese comparten un lazo en común, aun cuando
no se conocen entre sí. Cada uno vende productos únicos hechos a mano, fabricados por
artesanos de diferentes partes del mundo: Escocia, México, Guatemala, Pakistán, Perú.
Inclusive comparten la apasionada idea sobre el comercio justo y por ello pagan a sus
proveedores artesanos más de la tarifa establecida por su trabajo. Los partidarios del comer-
cio justo pretenden “dar a los negocios o artistas en solitario o de lugares marginados
del mundo, un precio más elevado por sus creaciones, así como una ruta más directa
hacia los mercados lucrativos de América, Europa y Asia”.77 Cada uno de estos personajes
también es un ejemplo de un empresario social, un individuo u organización que busca
las oportunidades para mejorar la sociedad mediante enfoques prácticos, innovadores y
sustentables.78 “Lo que los empresarios de negocios son para la economía, los empresarios
sociales son para el cambio social”.79 Los empresarios sociales quieren hacer del mundo un
lugar mejor y enfocan sus esfuerzos a que eso ocurra. Por ejemplo, el International Senior
Lawyers Project (Proyecto Internacional de Abogados Experimentados) sin fines de lucro
hace coincidir a abogados estadounidenses experimentados con necesidades existentes
en países en desarrollo. El grupo ha enseñado a abogados negros en Sudáfrica cómo ejer-
cer el derecho comercial y ha brindado asistencia a defensores públicos en Bulgaria.80
También, los empresarios sociales utilizan la creatividad y la inventiva para resolver pro-
blemas. Por ejemplo, el Program for Appropriate Technology in Health (Programa para
Tecnología Apropiada en la Salud, PATH) es una organización internacional sin fines de
lucro que utiliza tecnología de bajo costo para dar soluciones de salud a países pobres y en
desarrollo. Por medio de su colaboración con grupos públicos y con negocios lucrativos,
PATH ha desarrollado soluciones sencillas que salvan vidas, como equipos limpios para
partos, equipos de pruebas de laboratorio del tamaño de tarjetas de crédito y jeringas
desechables para vacunación que no pueden volver a utilizarse. Por los métodos inno-
vadores de PATH para resolver problemas médicos globales, fue mencionada en la lista
de Social Capitalists Award 2008.81

¿Qué podemos aprender de los empresarios sociales? Aunque muchas organizaciones se
han comprometido a hacer negocios de forma ética y responsable, quizá haya algo más que
pueden hacer, como demuestran los empresarios sociales. Tal vez, como en el caso de PATH,
es sólo cuestión de que las organizaciones de negocios colaboren con grupos públicos o con
organizaciones sin fines de lucro para resolver un problema social; o probablemente, como
en el caso de Senior Lawyer Project, se trate de llevar la experiencia a donde se necesite;
o tal vez de cultivar relaciones con individuos que apasionada y firmemente creen que tie-
nen una idea que podría hacer del mundo un mejor lugar, y simplemente necesitan el apoyo
empresarial para lograrlo.

NEGOCIOS QUE PROMUEVEN UN CAMBIO SOCIAL POSITIVO

Desde 1946, Target ha contribuido con 5 por ciento de sus utilidades anuales para ayudar
a satisfacer las necesidades de la comunidad, una cantidad que suma casi $3 millones por
semana. Y no está sola en esto. “Durante las dos últimas décadas, un mayor número de
compañías, tanto dentro como fuera de Estados Unidos, se han comprometido en activi-
dades que promueven un cambio social positivo”.82 Las empresas pueden hacer esto de
dos formas: a través de filantropía corporativa y de empleados voluntarios.

Filantropía corporativa. La filantropía corporativa puede ser una forma efectiva para que
las compañías aborden problemas sociales.83 Por ejemplo, la campaña “rosa” contra el
cáncer de mama y la campaña global roja contra el SIDA (iniciada por Bono) son for-
mas en que las empresas apoyan causas sociales.84 Muchas organizaciones además donan
dinero a varias causas que les importan a sus empleados y clientes. En 2006 (las últimas
cifras disponibles), los 15 donadores de efectivo más grandes, incluidos Wal-Mart, Bank
of America, Target, entre otros, donaron un total de 2 mil millones de dólares.85 Otros
han creado sus propias fundaciones, a través de las cuales ayudan en diversos problemas
sociales. Por ejemplo, la fundación de Google, llamada DotOrg por sus empleados, cuenta
con casi 2 mil millones de dólares en activos, los cuales utilizará para apoyar a cinco áreas:
sistemas de desarrollo para ayudar a predecir y prevenir pandemias, apoyar a los pobres
con información sobre servicios públicos, creación de empleos mediante la inversión en

Capítulo Cinco Responsabilidad social y ética administrativa 111

pequeños y medianos negocios de países en desarrollo, apresurar la comercialización de
automóviles plug-in, y hacer que la energía renovable sea más barata que el carbón.86

Esfuerzos de los empleados voluntarios. Las actividades voluntarias de los empleados son
un medio popular para que los negocios se involucren en la promoción de un cambio
social. Por ejemplo, el equipo de 11 ejecutivos Molson-Coors pasó un día completo en su
retiro anual para construir una casa en Las Vegas con Habitat for Humanity (Hábitat para
la humanidad). Los empleados de PricewaterhouseCoopers remodelaron una escuela
abandonada en Newark, New Jersey. A cada empleado de Wachovia se le dan seis días
libres al año con goce de sueldo para que realice actividades como voluntario en su comu-
nidad. Otros negocios fomentan de varias maneras el que sus empleados sean volunta-
rios. El Committee Encouraging Corporate Philantropy (Comité para el Fomento de la
Filantropía Corporativa) dice que más de 90 por ciento de sus miembros tenía progra-
mas de voluntariado, y casi la mitad fomentaba las actividades voluntarias mediante días
libres con goce de sueldo o por medio de eventos.87 Muchas empresas han descubierto que
tales esfuerzos no sólo benefician a la comunidad sino que mejoran el desempeño laboral
y la motivación de los empleados.

OBJETIVO DE APRENDIZAJE 5.5

• Describa cómo pueden los gerentes manejar los errores • Analice cómo pueden las empresas promover un
de ética y la irresponsabilidad social. cambio social positivo.

• Explique el rol de los empresarios sociales.

Vaya a la página 114 para ver qué tan bien maneja este material.

empresario social
Individuo u organización que busca oportunidades para
mejorar la sociedad por medio de enfoques prácticos,
innovadores y sustentables.

112 Parte Uno Cómo definir el terreno de los gerentes

¿Quiénes son?
Mi turno

Directora editorial
Pearson Education

Upper Saddle River, New Jersey

La responsabilidad social define todo lo que hacemos como individuos y
como compañía.
Gran parte de nuestro negocio implica mantener la confianza del público:
somos una empresa de tecnología educativa con la responsabilidad
de servir al propósito del aprendizaje. Esto lo hacemos a través de los

productos y servicios que ofrecemos, y de nuestro apoyo a proyectos
de beneficencia de las comunidades en las que hacemos negocios.
Por ejemplo, hemos donado millones para apoyar a programas de
alfabetización para niños en riesgo; hemos colaborado con plantillas
docentes para crear herramientas de aprendizaje en línea que han
representado un salvavidas para estudiantes universitarios en problemas,
y hemos aumentado nuestros esfuerzos para ser sensibles al ambiente y
limitar el efecto de nuestros productos y colegas sobre el entorno.
Mis colegas y yo nos sentimos muy agradecidos de trabajar para una
empresa como Pearson, que proactivamente busca maneras de ayudar a otros.

Capítulo Cinco Responsabilidad social y ética administrativa 113

OBJETIVOS DE APRENDIZAJE

5-1 ୴ ¿QUÉ ES RESPONSABILIDAD SOCIAL?

• Distinga entre obligación social, sensibilidad social y responsabilidad social.
• Analice si las organizaciones deben tener participación social.
• Describa a qué conclusión se puede llegar con respecto a la participación social y el desempeño

La obligación social, la cual refleja la visión clásica de responsabilidad social, involucra el compromiso
de una empresa en acciones sociales debido a su obligación de cumplir con ciertas responsabilidades
económicas y legales. La sensibilidad social implica el compromiso de una empresa en acciones
sociales en respuesta a alguna necesidad social. La responsabilidad social es la intención de una organi-
zación, más allá de sus obligaciones económicas y legales, para lograr objetivos de largo plazo que son
buenos para la sociedad. Ambos reflejan la visión socioeconómica de responsabilidad social. Podemos
determinar si las organizaciones deben tener participación social, si revisamos los argumentos a
favor y en contra. Otras formas son evaluar el efecto de la participación social sobre el desempeño
económico de una empresa y evaluar el rendimiento de los fondos ISR contra los fondos no ISR. De
acuerdo con dicha información podemos concluir que, al parecer, una empresa que es socialmente res-
ponsable no daña su rendimiento económico.

5-2 ୴ ADMINISTRACIÓN VERDE

• Defina qué es la administración verde.
• Describa cómo las organizaciones pueden volverse verdes.
• Explique cómo pueden evaluarse las acciones de una administración verde.

Con la administración verde, los gerentes consideran el efecto de su organización sobre el medio
ambiente. Las empresas pueden “volverse verdes” de diversas maneras. El enfoque del verde claro
implica hacer lo que legalmente se requiere, que es la obligación social. Si se utiliza el enfoque de
mercado, las organizaciones responden a las preferencias ambientales de sus clientes. Al utilizar el
enfoque de las partes interesadas, las empresas responden a las demandas ambientales de varias
partes interesadas. Tanto el enfoque de mercado como el de las partes interesadas pueden conside-
rarse sensibles socialmente. El enfoque activista, o verde oscuro, implica que una organización bus-
que caminos para respetar y preservar la Tierra y sus recursos naturales, lo cual puede considerarse
como responsabilidad social.

Las acciones verdes pueden evaluarse mediante el análisis de los informes que guardan las empre-
sas sobre su desempeño ambiental, buscando coincidencias con los estándares globales de adminis-
tración ambiental (ISO 14000) y mediante la lista Global 100 de las empresas más sustentables del
mundo.

5-3 ୴ LOS GERENTES Y EL COMPORTAMIENTO ÉTICO

• Defina qué es ética.
• Analice los factores que influyen en que una persona se comporte de manera ética o inmoral.
• Describa lo que los gerentes deben saber sobre ética internacional.

La ética se refiere a los principios, valores y creencias que definen las buenas y malas decisiones y
comportamientos. Los factores que afectan los comportamientos ético e inmoral incluyen el nivel de
desarrollo moral de la persona (preconvencional, convencional o de principios); características individuales
(valores y variables de personalidad, fuerza del ego y locus de control); variables estructurales (diseño
estructural, uso de objetivos, sistemas de reconocimiento por desempeño y procedimientos para la asig-
nación de reconocimientos); cultura organizacional (valores compartidos y fuerza cultural), e intensidad del
problema (magnitud del daño, consenso de lo malo, probabilidad de dañar, inmediatez de las consecuen-
cias, proximidad con las víctimas y concentración del efecto).

Debido a que los estándares éticos no son universales, los gerentes deben saber lo que pueden
o no hacer legalmente, de acuerdo con la Ley de Prácticas Extranjeras Corruptas. También es impor-
tante reconocer cualquier diferencia cultural para aclarar pautas éticas para empleados que trabajan
en diferentes posiciones globales. Por último, los gerentes deben saber sobre los principios del Pacto
Mundial y la Convención Antisoborno.

114 Parte Uno Cómo definir el terreno de los gerentes

5-4 ୴ FOMENTO DEL COMPORTAMIENTO ÉTICO

• Describa el importante rol de los gerentes para fomentar un comportamiento ético.
• analice las formas específicas en que un gerente puede fomentar el comportamiento ético.
El comportamiento de los gerentes es la influencia individual más importante sobre la decisión de una per-
sona para actuar ética o inmoralmente. Algunas formas específicas en que los gerentes pueden fomentar
el comportamiento ético incluyen prestar atención a la selección de empleados, tener y utilizar un código
de ética, reconocer el importante papel de liderazgo ético que desempeñan y cómo lo que hacen es
mucho más importante que lo que dicen, asegurarse de que los objetivos y el proceso de evaluación
de desempeño no recompensen el logro de objetivos si no se toma en cuenta cómo se lograron, utilizar
capacitación en ética y auditorías sociales independientes, y establecer mecanismos de protección.

5-5 ୴ TEMAS DE RESPONSABILIDAD SOCIAL Y ÉTICA EN EL
MUNDO ACTUAL

• Describa cómo pueden los gerentes manejar los errores de ética y la irresponsabilidad social.
• Explique el rol de los empresarios sociales.
• Analice cómo las empresas pueden promover un cambio social positivo.
Los gerentes pueden manejar los errores de ética y la irresponsabilidad social si son líderes éticos fuertes
y protegen a los empleados que denuncian problemas de ética. El ejemplo que representan los geren-
tes tiene una fuerte influencia sobre si los empleados se comportan éticamente. Los líderes éticos tam-
bién son honestos, comparten sus valores, resaltan valores compartidos importantes y utilizan el sistema
de reconocimientos de forma adecuada. Los gerentes pueden proteger a los denunciantes (empleados
que demuestran cuestiones o problemas de ética), al alentarlos a seguir adelante, al establecer líneas
telefónicas éticas gratuitas y el establecer una cultura en la que los empleados puedan quejarse y hacerse
escuchar sin temor a represalias. Los empresarios sociales desempeñan un papel importante en la solu-
ción de problemas sociales, ya que buscan oportunidades para mejorar a la sociedad mediante enfoques
prácticos, innovadores y sustentables. Los empresarios sociales quieren hacer del mundo un mejor lugar
y tienen una pasión que los impulsa para hacer que eso ocurra. Las empresas pueden promover un cam-
bio social positivo a través de la filantropía corporativa y de las acciones de empleados voluntarios.

PENSEMOS EN CUESTIONES ADMINISTRATIVAS

1. ¿Para usted, de manera personal, qué significa la responsabilidad social? ¿Usted piensa que las
organizaciones de negocios deben ser socialmente responsables? Explique sus respuestas.

2. ¿Cree que la administración basada en valores es una estratagema bien intencionada? Explique su
respuesta.

3. Los programas para compartir archivos por Internet son populares entre estudiantes universitarios.
Estos programas funcionan al permitir a usuarios no corporativos acceder a cualquier red local
donde se ubiquen los archivos. Este tipo de programas tiende a saturar el ancho de banda y a
reducir la capacidad del usuario local para acceder y utilizar una red local. ¿Qué responsabilidades
éticas y sociales tiene una universidad en una situación como ésta? ¿Quién es responsable? ¿Qué
les propondría a quienes toman decisiones en la universidad?

4. Mencione algunos problemas que podrían asociarse con la denuncia de irregularidades para (a) el
denunciante y (b) la organización.

5. Describa las características y comportamientos de alguien que usted considere una persona ética.
¿Cómo podrían fomentarse los tipos de decisiones y acciones de esta persona en un centro de trabajo?

6. Esta pregunta se planteó en un artículo del ejemplar de USA Today publicado el 10 de octubre de
2006. ¿El capitalismo será la salvación del mundo o la causa de su desaparición? Analice.

SU TURNO de ser gerente

• Mencione cinco ejemplos de códigos de ética organizacional. Con los datos de la figura 5-9

describa qué contiene cada uno. Compare los ejemplos.

• Mediante los ejemplos de códigos de ética que mencionó, genere lo que piensa que sería un

código de ética organizacional adecuado y efectivo. Además, genere su propio código de ética
personal que pueda utilizar como una guía ante dilemas de ética.

Capítulo Cinco Responsabilidad social y ética administrativa 115

• Comience una carpeta que contenga cada uno de los dilemas titulados “Razonamiento crítico

sobre ética” que aparecen en cada capítulo. Escriba una respuesta a cada uno de los dilemas e
incluya dichas respuestas en su carpeta.

• Aproveche las oportunidades de ser voluntario y asegúrese de incluirlas en su currículum. Si

es posible, trate de hacer cosas como voluntario que mejoren sus habilidades gerenciales de
planeación, organización, dirección y control.

• Visite el sitio Web de Global Reporting Initiative, www.globalreporting.org, y de la lista elija

tres empresas que tengan informes indexados. Vea dichos informes y describa o evalúe lo que
hay en ellos. Además, identifique las partes interesadas que podrían verse afectadas y cómo
podrían verse afectadas por las acciones de la compañía.

• Investigue las actividades de administración verde que su escuela o empleador están llevando a

cabo y escríbalas en una lista. Investigue acerca de ser verde. ¿Hay otras cosas que su escuela o
empleador podrían hacer? Escriba un informe a su escuela o empleador, en el que describa cual-
quier sugerencia. (También busque formas en las que usted podría ser verde en su vida personal.)

• En el transcurso de dos semanas, vea qué “dilemas éticos” encuentra. Éstos podrían ser algu-

nos que usted enfrenta o que enfrentan otros (amigos, colegas, otros estudiantes que platican
en el corredor o antes de que inicien las clases, etcétera). Liste estos dilemas y piense lo que
podría hacer si enfrentara cada uno de ellos.

• Entreviste dos gerentes distintos sobre cómo fomentan el comportamiento ético de sus

empleados. Escriba sus comentarios y explique cómo estas ideas podrían ayudarle a ser un
mejor gerente.

• Lecturas recomendadas por Steve y Mary: Bethany McLean y Peter Elkind, The Smartest Guys

in the Room: The Amazing Rise and Scandalous Fall of Enron (Portfolio, 2003); Barbara Ley
Toffler, Final Accounting: Ambition, Greed and the Fall of Arthur Andersen (Broadway Books,
2003); Joseph L. Badaracco, Jr., Leading Quietly: An Unorthodox Guide to Doing the Right
Thing (Harvard Business School Press, 2002), y Kenneth Blanchard y Norman Vincent Peale,
The Power of Ethical Management (Morrow, 1988).

• Si tiene la oportunidad, tome una clase de ética (negocios o administración) o de responsabili-

dad social, con frecuencia llamada negocios y sociedad, o ambas. Esto no sólo se verá bien en
su currículum, sino que podría ayudarle cuando tenga que resolver algunos de los problemas
difíciles que enfrentan los gerentes cuando se trata de ser ético y responsable.

• Con sus propias palabras, escriba tres cosas que aprendió en este capítulo sobre ser un buen

• La autoevaluación puede resultar una poderosa herramienta de aprendizaje. Vaya a mymanage-

mentlab y complete estos ejercicios de autoevaluación: WhatDo I Value? (¿Qué valoro?), How Do
My Ethics Rate? (¿Cuál es mi nivel de ética?), Do I Trust Others? (¿Confío en los demás?) y
Do Others See Me as Trusting (¿Los demás me consideran confiable?) Con los resultados de sus
evaluaciones, identifique fortalezas y debilidades personales. ¿Qué hará para reforzar sus fortale-
zas y superar sus debilidades?

Para más recursos, visite www.mymanagementlab.com

No sólo otra empresa de exteriores misma responsabilidad de crear un cambio social y ambien-
tal positivo”. Al poner sus ideas en acción, el grupo formó Nau
Iniciamos el capítulo con una historia sobre una empresa de (expresión maorí que significa “Adelante, ¡Bienvenido!”). ¡Y
exteriores y lo finalizamos con una historia sobre otra. La Nau no es sólo otra empresa de exteriores!
empresa de la que hablamos ahora se encuentra en Portland,
Oregon, fue la creación de un pequeño grupo de ejecutivos Cuando decidieron qué iba a ser Nau y cómo iba a hacer
que abandonaron empleos muy demandantes en Patagonia, negocios, los fundadores sabían que no querían hacer las
Nike y Adidas. Estas personas compartían la creencia de cosas como siempre las habían hecho las empresas tradi-
que “además de generar ganancias, las empresas tienen la cionales. Su director, Chris Van Dyke, decía, “Comenzamos

116 Parte Uno Cómo definir el terreno de los gerentes

Smith Rock State Park, Oregon. zan sus quioscos para comprar desde la Web. Debido a que
el inventario en la tienda es muy reducido, las tiendas son
con una pizarra virtual limpia. Creíamos que cada elemento pequeñas (2,400 pies cuadrados, comparados con el están-
operativo de nuestro negocio era una oportunidad de cam- dar de 4,000 pies cuadrados de una tienda minorista de exte-
biar las ideas tradicionales de negocios, de integrar factores riores). Este enfoque ahorra gastos de operación porque se
ambientales, sociales y económicos”. Desde el diseño, las utilizan menos energía y menos materiales. Si es bueno
ventas y hasta las finanzas, Nau se rige por estos factores. para el planeta… es bueno para el negocio. Por último, Nau
Todo en las operaciones de Nau se aborda con un “filtro” de tiene un enfoque financiero único, al que llama “altruismo
sustentabilidad y justicia social. agresivo”. La empresa ha comprometido 5 por ciento de
sus ventas con organizaciones de beneficencia dedicadas a
En el área de diseño, la empresa, en asociación con sus solucionar problemas ambientales y humanitarios cruciales.
proveedores, desarrolló 24 de sus 32 telas para ser más El “estándar filantrópico de oro” es 1 por ciento de las ven-
sustentables y combinar el rendimiento y el atractivo visual. tas, y el promedio entre todas las corporaciones es de 0.047
Cada proveedor, fabricante, e incluso Nau misma, están com- por ciento. Pero aunque la cantidad que da es inusual, lo
prometidos con un código de conducta. Para garantizar que que ocurre con el dinero de Nau es realmente excepcional:
todas las partes se desenvuelven de acuerdo con los están- Nau pone en las manos de sus clientes la decisión de dar.
dares, sus acciones son supervisadas por una empresa de Se les pide que ellos indiquen a qué “Socio para el Cambio”
auditoría e investigación independiente y sin fines de lucro. quieren que vaya su 5 por ciento. Con este proceso de “elec-
En el área de ventas, la forma en que la empresa comercia- ción consciente”, Nau está “invitando a sus clientes a que
liza sus productos también es única. Mediante un concepto se atrevan a unir los puntos”.
que llama “Web-front”, Nau ha combinado la eficiencia de
la Web con la intimidad de una boutique tipo galería. En la Preguntas de análisis
“tienda”, los clientes pueden probarse la ropa, pero utili-
1. ¿Qué opina sobre el método de Nau para hacer nego-
cios? ¿Es ético y responsable? Analice.

2. ¿El método de Nau tiene un atractivo limitado, o piensa
que tiene la capacidad de perdurar? ¿Qué desventajas
hay en lo que Nau hace?

3. ¿Es responsabilidad de una empresa hacer que sus
clientes “unan los puntos” y que tomen decisiones
sobre problemas sociales?

4. ¿Hay alguna lección para otras empresas? Analice.

Fuentes: El sitio Web de Nau, www.nau.com, y P. LaBarre, “Leap of
Faith”, Fast Company, junio de 2007, pp. 96-103

Muchos han comentado la importancia de los planes y de la planea-
ción, como demuestran las diversas menciones sobre el tema. Desde el
notable filósofo chino Confucio, quien dijo, “Un hombre que no planea a
futuro, encontrará problemas a su puerta”, hasta el legendario entrenador
de fútbol de Crimson Tide, Paul “Bear” Bryant, quien decía, “Ten un plan,
síguelo y te sorprenderá qué tan exitoso puedes ser. La mayoría de las
personas no tiene un plan, y por eso resulta sencillo vencerlas”, vemos la
importancia de la planeación. Los grandes gerentes necesitan aprender
a planear y luego hacerlo. Como novelista, Richard Cushing dijo, “Siempre
planea a futuro. No estaba lloviendo cuando Noé construyó el arca”.

En la parte dos veremos la primera función administrativa, la planea-
ción. El capítulo 6 presenta la toma de decisiones de los gerentes. En el
capítulo 7 abordamos los elementos fundamentales de la planeación: obje-
tivos y planes. En el 8 vemos un aspecto importante de la planeación, la
administración estratégica.

No podemos evitar una mención más sobre la planeación, una de
Benjamín Franklin: “Al fallar en la preparación, uno se prepara para fallar”.

Conozca al gerente

Jonathan E. Carter

Gerente general
HBCU Connect.com
Gahanna, Ohio

MI TRABAJO: Gerente general de HBCU Connect, una
empresa de publicidad basada en la Web, especializada

en marketing multicultural y reclutamiento. Nuestra
compañía patrocina la comunidad en línea más grande de
alumnos y ex alumnos de escuelas y universidades que
históricamente han sido para afroamericanos (HBCUs).

LA MEJOR PARTE DE MI TRABAJO: Involucrarme en
proyectos de gran visibilidad. He podido trabajar con 100 empresas Fortune y
he colaborado con muchísimas personas interesantes de todo el mundo.

LA PEOR PARTE DE MI TRABAJO: Ser responsable de las decisiones que
tomo… decisiones que tienen consecuencias reales, y me responsabilizo por
ellas.

EL MEJOR CONSEJO GERENCIAL RECIBIDO: “El negocio del negocio es
el negocio”. Dr. Lee Makamson.

Esto significa nunca olvidar lo fundamental. Al final del día será juzgado
por las cosas que hizo de valor para la compañía.

A lo largo del capítulo sabrá más
sobre este gerente real.

Los gerentes como tomadores
de decisiones

Los gerentes toman decisiones, y quieren que dichas decisiones sean buenas. En este
capítulo estudiaremos las etapas del proceso de toma de decisiones. También vere-
mos los diversos factores que influyen en las decisiones de los gerentes. Conforme
lea y estudie este capítulo, concéntrese en los siguientes objetivos de aprendizaje.

OBJETIVOS DE página 120
APRENDIZAJE página 124
página 127
6.1 Describir las ocho etapas del proceso de toma
de decisiones. página 132
página 135
6.2 Explicar las tres formas en que los gerentes toman
decisiones.

6.3 Clasificar las decisiones y las condiciones para la
toma de decisiones.

6.4 Describir los diferentes estilos para la toma
de decisiones y explicar cómo las afectan
los prejuicios.

6.5 Identificar técnicas efectivas para la toma
de decisiones

El dilema de un gerente

Como presidente de GE Money China, Michael Barrett (izquierda)
está acostumbrado a tomar decisiones.1 Es responsable de adminis-
trar las inversiones de GE en Shenzhen Development Bank (SDB).

Una característica de las instituciones financieras chinas es su
falta de rapidez en el servicio al cliente. Michael decidió diri-
gir una “sesión de ejercicios” (un término de GE para reunio-
nes de lluvia de ideas en las que se identifican ineficiencias
de los procesos y procedimientos de trabajo) con algunos
empleados de SDB. Durante estas reuniones se alienta a
los empleados a compartir historias y a escribir ideas en el
rotafolio. Sin embargo, los empleados de SDB no estaban
acostumbrados a métodos interactivos de toma de decisiones
como éste y las sesiones iniciaron lentamente. Para no desani-
marse, Michael comenzó a anotar ideas en el rotafolio; pronto,
los empleados chinos se abrieron. Su frustración más grande
era el sistema bancario para la aprobación de tarjetas de cré-
dito. Las formas de solicitud eran engorrosas y los retrasos
eran comunes cuando el trabajo pasaba de un grupo a otro.
Al final de la sesión, el grupo decidió modernizar la forma
y asignar cada solicitud pendiente a un agente en particular.

¿Qué criterios de decisión podría utilizar Michael para evaluar la efecti-
vidad de estas decisiones?

¿Usted qué haría?

Como los gerentes de cualquier parte, Michael Barrett necesita tomar decisiones cuando
dirige. La toma de decisiones es la esencia de la administración. Es lo que los gerentes
hacen (o intentan evitar), y a todos les gustaría tomar buenas decisiones, ya que son juzga-
dos a partir de los resultados de esas decisiones. En este capítulo analizaremos el concepto
de la toma de decisiones y cómo lo hacen los gerentes.

APRENDIZAJE 6.1 ୴ EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

Era el tipo de día que los gerentes de aerolíneas temen. Una ventisca sin precedentes
subía por la Costa Este, cubriendo caminos, vías férreas y pistas de aeropuertos con casi 27
pulgadas de nieve. Una de las principales aerolíneas que tenía que lidiar con la tormenta,
American Airlines, “tiene 85,000 empleados que ayudan a que los vuelos sean posibles
y cuatro que los cancelan”. Danny Burgin, quien trabaja en el centro de control de la
empresa en Fort Worth, Texas, es uno de esos cuatro. Pero para fortuna de Danny, es sen-
cillo lidiar con tormentas de nieve, ya que generalmente “son fáciles de predecir y el perso-
nal de la aerolínea puede trabajar en torno a ella con descongelantes y quitanieves”. Pero
aun así, esto no significa que las decisiones que tiene que tomar son sencillas, en especial
cuando éstas afectan a cientos de vuelos y a miles de pasajeros.2 Aunque la mayoría de las
decisiones que toman los gerentes no incluyen el clima, puede ver que las decisiones tie-
nen un rol importante en lo que una organización tiene que hacer o es capaz de hacer.

Los gerentes de todos niveles y de todas las áreas de las empresas toman decisiones.
Es decir, hacen elecciones. Por ejemplo, los gerentes de nivel alto toman decisiones sobre
los objetivos de su organización, dónde ubicar instalaciones de manufactura, o a qué nuevos
mercados entrar. Los gerentes de niveles medio y bajo toman decisiones sobre programas
de producción, problemas de calidad de producto, aumentos de sueldos y disciplina de
empleados. La toma de decisiones no es algo que sólo hacen los gerentes; todos los miembros

Capítulo Seis Los gerentes como tomadores de decisiones 121

de una organización toman decisiones que afectan a sus trabajos y a la empresa para la que
trabajan. Sin embargo, nuestro enfoque es en cómo los gerentes toman decisiones.

Aunque la toma de decisiones generalmente se describe como la elección entre alter-
nativas, esa visión es demasiado simplista. ¿Por qué? Debido a que la toma de decisiones
es un proceso, no es un simple acto de elegir entre alternativas.3 Incluso ante algo tan
simple como ir a almorzar, se hace más que sólo elegir hamburguesas o pizza. De acuerdo,
no se invierte mucho tiempo en decidir sobre el almuerzo, pero pasa por el proceso
cuando toma esa decisión. La figura 6-1 muestra las ocho etapas del proceso de toma de
decisiones. Este proceso es tan importante en decisiones personales como en decisiones
corporativas. Para ilustrar las etapas del proceso, utilicemos como ejemplo a un gerente
que decide qué computadora portátil comprar.

ETAPA 1: IDENTIFICACIÓN DE UN PROBLEMA

Toda decisión inicia con un problema, una discrepancia entre una condición existente
y una deseada.4 Amanda es una gerente de ventas cuyos representantes necesitan com-
putadoras portátiles nuevas, ya que las que tienen son obsoletas e inadecuadas para que
realicen su trabajo. Para facilitar las cosas, suponga que no es barato añadir memoria a las

Figura 6–1 Identificación “¡Mis representantes de ventas
Proceso de toma de decisiones de un necesitan computadoras nuevas!”

Identificación • Memoria y almacenamiento
de los criterios • Calidad de la pantalla
• Vida de la batería
de decisión • Garantía
• Peso para transportarla

Ponderación Memoria y almacenamiento. 10
de Vida de la batería. 8
Peso para transportarla. 6
criterios Garantía. 4
Calidad de la pantalla. 3
Desarrollo
de Toshiba Protégé Dell Inspiron
HP Pavilion Apple iBook
alternativas Sony Vaio Gateway
Toshiba Qosmio Lenovo Thinkpad
Análisis
de Toshiba Protégé Dell Inspiron
HP Pavilion Apple iBook
alternativas Sony Vaio Gateway
Toshiba Qosmio Lenovo Thinkpad
Selección
de una Toshiba Protégé Dell Inspiron
HP Pavilion Apple iBook
alternativa Sony Vaio Gateway
Toshiba Qosmio Lenovo Thinkpad
Implementación
de la “¡Toshiba!”

Evaluación de la
efectividad de la decisión

decisión problema
Elección a partir de dos o más alternativas. Obstáculo que dificulta el logro de un objetivo o
propósito.

122 Parte Dos Planeación

Elegir una computadora portátil nueva depende
de los criterios específicos de decisión como
precio, conveniencia, memoria y capacidad de
almacenamiento, calidad de la pantalla, vida de
la batería e incluso el peso para transportarla.

computadoras viejas y que es política de la compañía comprar, no arrendar. Ahora tene-
mos un problema, una diferencia entre las computadoras actuales de los representantes
de ventas (condición existente) y su necesidad de tener unas más eficientes (condición
deseada). Amanda tiene que tomar una decisión.

¿Cómo identifican los gerentes los problemas? En la realidad, la mayoría de los pro-
blemas no se presentan con luces de neón señalando que hay un “problema”. Cuando sus
vendedores comenzaron a quejarse de sus computadoras, fue muy claro para Amanda que
algo debía hacerse, pero pocos problemas son tan obvios. Los gerentes también deben ser
cautelosos para no confundir los problemas con los síntomas de un problema. ¿Una dismi-
nución del 5 por ciento en las ventas, es un problema? ¿O la disminución de las ventas es
tan sólo un síntoma del problema real, como productos de baja calidad, precios elevados,
o mala publicidad? Además, recuerde que la identificación de problemas es algo subjetivo.
Lo que un gerente considera un problema, otro gerente podría considerar que no lo es.
También es perfectamente probable que un gerente que resuelve el problema equivo-
cado tenga tan mal desempeño como un gerente que ni siquiera reconoce un problema
y no hace nada. Como puede ver, identificar problemas eficazmente es importante, pero
no sencillo.5

ETAPA 2: IDENTIFICACIÓN DE LOS CRITERIOS DE DECISIÓN

Una vez que un gerente ha ubicado un problema, debe identificar los criterios de decisión
que son importantes o relevantes para resolverlo. Cualquiera que tome decisiones tiene
criterios que lo guían para decidir, incluso si no están explícitamente enunciados. En nues-
tro ejemplo, Amanda decide después de una cuidadosa consideración que las capacidades
de memoria y almacenamiento, calidad de la pantalla, vida de la batería, garantía y el peso
para transportar la computadora, son los criterios relevantes para su decisión.

ETAPA 3: PONDERACIÓN DE CRITERIOS

Si los criterios relevantes no tienen la misma importancia, el tomador de decisiones debe
ponderar los elementos para priorizar correctamente y decidir. ¿Cómo? Una forma sen-
cilla es darle al criterio más importante un valor de 10 y luego asignar ponderaciones al
resto utilizando ese estándar. Por supuesto, podría utilizar cualquier número como el valor
más alto. El criterio de ponderación para nuestro ejemplo aparece en la figura 6-2.

Figura 6–2 Memoria y almacenamiento 10

Criterios importantes de Vida de la batería 8
decisión
Peso para transportarla 6

Calidad de la pantalla 3

Capítulo Seis Los gerentes como tomadores de decisiones 123

Figura 6–3 Toshiba Protégé Memoria y Vida de Peso para Garantía Calidad
Alternativas posibles Dell Inspiron almacenamiento la batería transportarla de la pantalla
HP Pavilion 8
Figura 6–4 Apple iBook 10 3 10 8 5
Evaluación de alternativas Sony Vaio 8 7 7 10 7
Gateway 8 5 7 8 10
Toshiba Qosmio 8 7 7 8 7
Lenovo Thinkpad 7 8 7 10 7
8 3 6 6 8
10 7 8 8 7
4 10 4 10

ETAPA 4: DESARROLLO DE ALTERNATIVAS

La cuarta etapa del proceso de toma de decisiones requiere que el tomador de decisiones
liste alternativas viables que pudieran resolver el problema. Ésta es la etapa en la que un
tomador de decisiones debe ser creativo. En este punto, las alternativas sólo se listan, no
se evalúan. Nuestra gerente de ventas, Amanda, identifica ocho computadoras portátiles
como posibles elecciones (vea la figura 6-3).

ETAPA 5: ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS

Una vez identificadas las alternativas, quien toma las decisiones debe evaluar cada una.
¿Cómo? Por medio de los criterios establecidos en la etapa 2. La figura 6-3 muestra los
valores calculados que Amanda dio a cada alternativa después de investigar cada elemento.
Recuerde que estos datos representan una evaluación de las ocho alternativas utilizando
los criterios de decisión pero no la ponderación. Cuando multiplica cada alternativa por el
peso asignado, obtiene las alternativas ponderadas, como muestra la figura 6-4. El puntaje
total para cada alternativa es entonces la suma de sus criterios ponderados.

Hay ocasiones en que quien toma las decisiones no tiene que pasar por esta etapa. Si una
alternativa tiene el puntaje más alto en cada criterio, no sería necesario considerar los pesos,
pues esa alternativa ya sería la mejor opción. O, si todos los pesos fueran iguales, podría evaluar
una alternativa con sólo sumar los valores calculados para todos ellos (vea la figura 6-3). Por
ejemplo, el puntaje para la Toshiba Protégé sería 36, y el puntaje para la Gateway sería 35.

ETAPA 6: SELECCIÓN DE UNA ALTERNATIVA

La sexta etapa del proceso de toma de decisiones es la elección de la mejor alternativa o
de aquella con el total más elevado en la etapa 5. En nuestro ejemplo (vea la figura 6-4),
Amanda elegiría la Toshiba Qosmio debido a su puntaje más elevado (249 en total).

ETAPA 7: IMPLEMENTACIÓN DE UNA ALTERNATIVA

En la etapa 7 del proceso de toma de decisiones, lleva la decisión a la acción al comunicarla a
todos los afectados y al lograr que todos se comprometan con ella. Sabemos que si las perso-
nas que deben implementar una decisión participan en el proceso, es más probable que la

Toshiba Protégé Memoria y Vida de Peso para Garantía Calidad de Total
Dell Inspiron almacenamiento la batería transportarla la pantalla
HP Pavilion 32 231
Apple iBook 100 24 60 32 15 231
Sony Vaio 80 56 42 40 21 232
Gateway 80 40 42 32 30 231
Toshiba Qosmio 80 56 42 32 21 229
Lenovo Thinkpad 70 64 42 40 21 204
80 24 36 24 24 249
56 48 32 21 206
100 80 24 30
40

criterios de decisión
Criterios que definen lo que es importante o relevante
para resolver un problema.

124 Parte Dos Planeación

apoyen que si solamente se les dice qué hacer. Otra cosa que es probable que los gerentes
tengan que hacer durante la implementación es reevaluar el ambiente por si existe algún cam-
bio, en especial con respecto a decisiones de largo plazo. ¿Los criterios, alternativas y opciones
aún son los mejores, o el entorno ha cambiado de tal forma que es necesario reevaluarlo?

ETAPA 8: EVALUACIÓN DE LA EFECTIVIDAD DE LA DECISIÓN

La última etapa del proceso de toma de decisiones involucra la evaluación del resultado de
la decisión para ver si se resolvió el problema. Si la evaluación muestra que el problema aún
existe, entonces el gerente necesita evaluar lo que salió mal. ¿Se definió incorrectamente el
problema? ¿Se cometieron errores cuando se evaluaron las alternativas? ¿Se seleccionó la alter-
nativa correcta pero se implementó deficientemente? Las respuestas podrían llevarlo a repetir
una etapa anterior, o incluso podría ser necesario iniciar nuevamente todo el proceso.

OBJETIVO DE APRENDIZAJE 6.1

• Defina qué es decisión. • Describa las ocho etapas del proceso de toma de
decisiones.

Vaya a la página 138 para ver qué tan bien maneja este material.

APRENDIZAJE 6.2 ୴ CÓMO TOMAN DECISIONES LOS GERENTES

¿Quiénes son? Aunque cada persona en una organización toma decisiones, este proceso es particular-
CARA A CARA mente importante para los gerentes. Como muestra la figura 6-5, forma parte de las cuatro
funciones gerenciales. De hecho, por eso decimos que la toma de decisiones es la esencia
TOMO LAS MEJORES DECISIONES de la administración.6 Y es por eso que los gerentes, cuando planean, organizan, dirigen y
CUANDO: controlan, se conocen como tomadores de decisiones.
• Me tomo el tiempo para
El hecho de que casi todo lo que hace un gerente implique la toma de decisiones,
investigar. no significa que las decisiones siempre se lleven mucho tiempo y que sean complejas o
• Consulto con alguien con evidentes para un observador externo. Casi siempre la toma de decisiones es rutinaria.
Todos los días del año usted decide lo que va a comer en la cena; no es mayor problema,
experiencia. lo ha decidido miles de veces antes. Es una decisión bastante simple y generalmente puede
• No adelanto conclusiones. tomarse rápidamente. Éste es el tipo de decisión que casi olvida que es una decisión. Los
• Logro retroalimentarme de los gerentes diariamente toman docenas de decisiones de rutina; por ejemplo, qué empleado
trabajará qué turno la próxima semana, qué información debe incluirse en un informe, o
resultados. cómo resolver la queja de un cliente. Recuerde que aunque una decisión parezca sencilla
o que un gerente la haya tomado muchas veces antes, aún es una decisión. Veamos tres
perspectivas de cómo los gerentes toman decisiones.

TOMA DE DECISIONES: RACIONALIDAD

Cuando Hewlett-Packard (HP) compró Compaq, la empresa no investigó cómo consideraban
los clientes los productos de Compaq hasta “meses después de que la entonces directora Carly
Fiorina anunció públicamente la compra, y de manera privada advirtió a su equipo de admi-
nistración de nivel alto que no quería escuchar ninguna inconformidad con respecto a la com-
pra”.7 Para cuando la empresa descubrió que los clientes percibían los productos de Compaq
como inferiores, exactamente lo opuesto a lo que los clientes piensan de los productos de HP,
era demasiado tarde. El desempeño de HP se vio afectado y Fiorina perdió su trabajo.

Nosotros asumimos que la toma de decisiones de los gerentes será racional; es decir,
asumimos que harán elecciones lógicas y consistentes para maximizar su valor.8 Después
de todo, los gerentes tienen toda clase de herramientas y técnicas que les ayudan a ser
tomadores de decisiones racionales. (Vea “Cómo dirigir en un mundo virtual” en la página
131.) Pero el ejemplo de HP ilustra que los gerentes no siempre son racionales. ¿Qué sig-
nifica ser un tomador de decisiones racional?

Supuestos de racionalidad. Un tomador de decisiones racional sería totalmente objetivo y
lógico. El problema enfrentado sería evidente e inequívoco, y el tomador de decisiones
tendría un objetivo claro y específico y conocería todas las alternativas y consecuencias
posibles. Por último, tomar decisiones racionalmente daría pie de manera consistente a

Figura 6–5 Capítulo Seis Los gerentes como tomadores de decisiones 125

Decisiones que los gerentes Planear
pueden tomar • ¿Cuáles son los objetivos de largo plazo de la empresa?
• ¿Qué estrategias serán las mejores para lograr esos objetivos?
• ¿Cuáles deben ser los objetivos de corto plazo de la empresa?
• ¿Qué tan difíciles deben ser los objetivos individuales?

Organizar
• ¿Cuántos empleados debo tener que me reporten directamente?
• ¿Qué tan centralizada debe ser la empresa?
• ¿Cómo deben diseñarse los puestos?
• ¿Cuándo debe implementar la empresa una estructura diferente?

Dirigir
• ¿Cómo manejar a los empleados poco motivados?
• ¿Cuál es el estilo de liderazgo más efectivo en una situación dada?
• ¿Cómo un cambio específico afectará la productividad de los trabajadores?
• ¿Cuál es el momento adecuado para estimular conflictos?

Controlar
• ¿Qué actividades necesita controlar la empresa?
• ¿Cómo deben controlarse esas actividades?
• ¿Cuándo es importante una desviación en el desempeño?
• ¿Qué tipo de sistema de administración de información debe tener la empresa?

seleccionar la alternativa que maximiza la probabilidad de lograr ese objetivo. Estas supo-
siciones aplican para cualquier decisión personal o gerencial. Sin embargo, en el caso
de decisiones gerenciales necesitamos agregar una suposición adicional: las decisiones se
toman en busca de los mejores intereses de la organización. Estos supuestos de racionali-
dad no son muy realistas, pero el siguiente concepto puede ayudarnos a explicar cómo se
toman la mayoría de las decisiones en las empresas.

TOMA DE DECISIONES: RACIONALIDAD LIMITADA

A pesar de las suposiciones no realistas, se espera que los gerentes sean racionales cuando
toman decisiones.9 Ellos comprenden que se espera que los “buenos” tomadores de decisio-
nes hagan ciertas cosas y muestren el comportamiento de alguien que toma buenas deci-
siones cuando identifiquen problemas, consideren alternativas, reúnan información y actúen
con decisión pero con prudencia. Cuando lo hacen, muestran a otros que son competentes y
que sus decisiones son el resultado de una deliberación inteligente. Sin embargo, un enfoque
más realista para describir cómo los gerentes toman decisiones es el concepto de racionalidad
limitada, el cual dice que los gerentes toman decisiones racionalmente pero están limitados
(acotados) por su capacidad de procesar información.10 Debido a que no pueden analizar
toda la información de todas las alternativas, los gerentes satisfacen en lugar de maximizar. Es
decir, aceptan soluciones que son “lo suficientemente buenas”. Son racionales dentro de los
límites (cotos) de su capacidad de procesar información. Veamos un ejemplo.

Suponga que está cursando una especialización en finanzas y que después de la gradua-
ción quiere un empleo, de preferencia como planificador de finanzas personales, con un
salario mínimo de $35,000 y que esté en un radio de 100 millas de su casa. Acepta un trabajo
como analista de crédito empresarial, no exactamente como planificador de finanzas per-
sonales, pero aún en el campo de finanzas, en un banco que se encuentra a 50 millas de su
casa, con un salario inicial de $34,000. Si hubiera hecho una búsqueda más exhaustiva, habría

toma de decisiones racional racionalidad limitada satisfacer
Tipo de toma de decisiones en el que las elecciones son Toma de decisiones que es racional pero limitada por la Aceptar soluciones que son “suficientemente buenas”.
lógicas y consistentes y maximiza el valor. capacidad de un individuo de procesar información.

126 Parte Dos Planeación

¿Quiénes son? encontrado un trabajo en planeación financiera en una compañía fiduciaria a solo 25 millas
CARA A CARA de su casa y con un salario inicial de $38,000. No se comportó como un tomador de decisio-
nes perfectamente racional, ya que no maximizó su decisión al buscar todas las alternativas
TOMAR BUENAS DECISIONES ES posibles y luego elegir la mejor. Sin embargo, como la primera oferta de empleo era satisfac-
DIFÍCIL PORQUE: toria (o “suficientemente buena”), al aceptarla actuó de manera racionalmente limitada.
Las variables siempre cambian,
y las partes La mayoría de las decisiones no coinciden con las suposiciones de la racionalidad per-
involucradas fecta, por lo que los gerentes buscan que sean satisfactorias. Sin embargo, recuerde que la
pueden definir toma de decisiones de los gerentes también se ve influenciada por la cultura de la empresa,
el éxito de las políticas internas, consideraciones de poder y un fenómeno llamado intensificación del
distintas compromiso, el cual es un aumento en el compromiso con una decisión anterior, a pesar de
maneras. la evidencia de que tal vez no fue buena.11 El desastre del transbordador espacial Challenger
se utiliza frecuentemente como un ejemplo de la intensificación del compromiso. Los toma-
dores de decisiones eligieron lanzar el transbordador ese día, aunque la decisión fue cuestio-
nada por varias personas que creían que no era bueno. ¿Por qué los tomadores de decisiones
intensificarían el compromiso con una mala decisión? Debido a que no quieren admitir que
su decisión inicial pudo haber sido un error. En lugar de buscar nuevas alternativas, simple-
mente intensifican su compromiso con la solución original.

TOMA DE DECISIONES: EL PAPEL DE LA INTUICIÓN

Cuando los gerentes del fabricante de engrapadoras Swingline vieron que la cuota de
mercado de la empresa bajaba, utilizaron un método científico lógico para abordar el
problema. Durante tres años, investigaron exhaustivamente a los usuarios de engrapado-
ras antes de decidir qué nuevos productos desarrollar. Sin embargo, en Accentra, Inc., su
fundador Todd Moses utilizó un método de decisión más intuitivo para sacar su línea de
engrapadoras únicas PaperPro.12

Como Todd Moses, otros gerentes con frecuencia utilizan su intuición para apoyar su
toma de decisiones. La toma de decisiones intuitiva se basa en experiencia, sensaciones
y opiniones acumuladas. Los investigadores que estudian a los gerentes cuando toman
decisiones de forma intuitiva han identificado cinco aspectos diferentes de intuición, las
cuales describimos en la figura 6-6.13 ¿Qué tan común es la toma intuitiva de decisiones?
Una encuesta arrojó que casi la mitad de los ejecutivos encuestados “utilizaban la intuición
con más frecuencia que el análisis formal para dirigir sus empresas”.14

La toma de decisiones intuitiva puede complementar tanto la toma racional como
la limitada.15 Antes que todo, un gerente que ha tenido experiencia con un tipo similar
de problema o situación, frecuentemente puede actuar con rapidez con lo que parece
ser información limitada gracias a la experiencia anterior. Además, un estudio reciente
encontró que los individuos que experimentaron sensaciones y emociones intensas al

Figura 6–6 ¿Qué es la intuición? Los gerentes toman Los gerentes toman
decisiones de acuerdo con decisiones basándose en sus
Los gerentes toman sus experiencias anteriores
decisiones basándose en sensaciones o emociones
valores éticos o en la cultura Decisiones basadas
en la experiencia Decisiones promovidas
Decisiones basadas por impresiones
en valores o ética

Procesamiento Decisiones
mental subconsciente cognoscitivas

Los gerentes utilizan datos del Los gerentes toman decisiones
subconsciente para ayudarse según sus habilidades,

en la toma de decisiones conocimiento y capacitación

Fuente: Basado en L.A. Burke y M.K. Miller, “Taking the Mystery Out of Intuitive Decision Making”, Academy of Management Executive, octubre de 1999, pp. 91-99.

Capítulo Seis Los gerentes como tomadores de decisiones 127

tomar decisiones, en realidad lograban un mejor desempeño, en especial cuando com-

prendían sus corazonadas al momento de tomar esas decisiones. La antigua creencia de

que los gerentes deben ignorar las emociones cuando toman decisiones, puede no ser el
mejor consejo.16

OBJETIVO DE APRENDIZAJE 6.2

• Analice las suposiciones de la toma de decisiones racional. • Explique la toma de decisiones intuitiva.
• Describa los conceptos de racionalidad limitada,

satisfacer e intensificación del compromiso.

Vaya a la página 138 para ver qué tan bien maneja este material.

APRENDIZAJE 6.3 ୴ TIPOS DE DECISIONES Y CONDICIONES PARA LA TOMA
DE DECISIONES

Los gerentes de restaurantes en Illinois toman decisiones de rutina cada semana sobre la
compra de provisiones y la programación de los turnos de trabajo de los empleados. Esto
es algo que han hecho muchas veces, pero ahora enfrentan un tipo diferente de decisión,
uno que nunca han enfrentado: cómo adaptarse a la prohibición de fumar en el estado.

TIPOS DE DECISIONES

Los gerentes de todo tipo de organizaciones enfrentan distintos tipos de problemas y deci-
siones cuando realizan su trabajo. De acuerdo con la naturaleza del problema, un gerente
puede tomar uno de dos tipos diferentes de decisiones.

Problemas estructurados y decisiones programadas. Algunos problemas son sencillos. El
objetivo del tomador de decisiones es claro, el problema es conocido y la información
sobre él se define y completa fácilmente. Algunos ejemplos incluyen cuando un cliente
devuelve una compra a una tienda, un proveedor se retrasa con una entrega importante,
la respuesta de un equipo de noticias a un evento de último minuto, o el manejo que da
una universidad al intento de un estudiante de abandonar los estudios. Tales situaciones
se conocen como problemas estructurados, ya que son sencillos, conocidos y se definen
fácilmente. Por ejemplo, un mesero derrama una bebida sobre el abrigo de un cliente. El
cliente se molesta y el gerente tiene que hacer algo. Debido a que no es algo inusual, tal
vez exista alguna rutina estandarizada para manejarlo. Digamos, el gerente ofrece mandar
lavar el abrigo a cuenta del restaurante. A esto le llamamos decisión programada, una
decisión repetitiva que puede manejarse por medio de un método de rutina. Como el
problema es estructurado, el gerente no tiene que molestarse en pasar por el proceso de
toma de decisiones involucrado. Con este tipo de decisión, la etapa de “desarrollo de alter-
nativas” del proceso de toma de decisiones o no existe o se le da poca atención. ¿Por qué?
Debido a que una vez que se define el problema estructurado, la solución generalmente es
muy evidente o al menos se reduce a unas cuantas alternativas que son conocidas y que han
funcionado en el pasado. La bebida derramada sobre el abrigo del cliente no requiere que
el gerente del restaurante identifique y pondere los criterios de decisión, o que desarrolle una
larga lista de soluciones posibles. En cambio, el gerente confía en uno de los tres tipos de
decisiones programadas: procedimiento, regla o política.

Un procedimiento es una serie de etapas secuenciales que utiliza un gerente para res-
ponder a un problema estructurado. La única dificultad es identificar el problema. Una
vez que el problema es claro, lo es el procedimiento. Por ejemplo, digamos que un gerente

intensificación del compromiso problema estructurado procedimiento
Un aumento en el compromiso con una decisión anterior, Problema sencillo, conocido y fácil de definir. Serie de etapas secuenciales utilizadas para responder
a pesar de la evidencia de que pudo haber estado mal. ante un problema bien estructurado.
decisión programada
toma de decisiones intuitiva Decisión repetitiva que puede manejarse utilizando un
Toma de decisiones con base en experiencia, sensaciones método de rutina.
y opiniones acumuladas.

128 Parte Dos Planeación

de compras recibe la solicitud de 15 computadoras de mano de un gerente de almacén
para los empleados de inventario. El gerente de compras sabe cómo tomar esta decisión,
por medio del procedimiento de compras establecido.

Una regla es una afirmación explícita que le indica a un gerente lo que puede o no
hacer. Las reglas se utilizan frecuentemente debido a que son sencillas de seguir y garanti-
zan consistencia. Por ejemplo, las reglas sobre los retardos y el ausentismo permiten a los
supervisores tomar decisiones disciplinarias rápida y justamente.

El tercer tipo de decisiones programadas son las políticas, las cuales son pautas para
tomar una decisión. A diferencia de una regla, las políticas establecen parámetros genera-
les para el tomador de decisiones, en lugar de establecer específicamente qué debe o no
hacer. Por lo general, las políticas contienen un término ambiguo que permite la interpre-
tación del tomador de decisiones. Aquí hay algunos ejemplos de políticas:

• El cliente siempre tiene preferencia y siempre debe estar satisfecho.

• Ascendemos en la medida de lo posible.

• Los salarios de los empleados deben ser competitivos con los estándares de la comu-
nidad.

Observe que los términos, satisfecho, en la medida de lo posible y competitivo requieren una
interpretación. Por ejemplo, la política de pagar sueldos competitivos no le dice al gerente
de recursos de la empresa la cantidad exacta que debe pagar, pero le guía al tomar la
decisión.

Problemas no estructurados y decisiones no programadas. No todos los problemas que enfren-
tan los gerentes pueden resolverse mediante decisiones programadas. Muchas situaciones
organizacionales involucran problemas no estructurados, los cuales son problemas que son
nuevos o inusuales y para los cuales la información es ambigua o incompleta. Construir o
no una nueva fábrica en China es un ejemplo de un problema no estructurado. Entonces,
también lo es el problema que enfrentan los gerentes de restaurantes en Illinois, quienes
deben decidir cómo modificar sus negocios para cumplir con la nueva prohibición de
fumar. Cuando los problemas son no estructurados, los gerentes deben confiar en la toma
de decisiones no programada para desarrollar soluciones únicas. Las decisiones no progra-
madas son únicas y no recurrentes, e involucran soluciones a la medida.

La figura 6-7 describe las diferencias entre decisiones programadas y no programa-
das. Los gerentes de nivel bajo en general confían en decisiones programadas (procedi-
mientos, reglas y políticas) debido a que enfrentan problemas conocidos y repetitivos.
Conforme los gerentes ascienden en la jerarquía de la organización, los problemas que
enfrentan se vuelven menos estructurados. ¿Por qué? Porque los gerentes de nivel bajo
manejan decisiones de rutina y dejan a los gerentes de niveles superiores lidiar con las
decisiones inusuales o difíciles. Además los gerentes de nivel alto delegan decisiones
rutinarias a sus subordinados para que ellos puedan lidiar con asuntos más difíciles.17

Mucha gente cree que China es el siguiente
gran mercado para poderosos productos de
marca, y Zong Qinghou, fundador del grupo
chino de bebidas Wahaha, está listo. Pero
las marcas son un concepto nuevo en los
mercados chinos, y Zong prefiere su propia
información de primera mano en cuanto
a investigación de mercado. Él enfrentará
muchas decisiones no programadas mientras
intente mantener fuerte su marca en casa y en
el extranjero.

Capítulo Seis Los gerentes como tomadores de decisiones 129

Figura 6–7 Característica Decisiones programadas Decisiones no programadas
Tipo de problema Estructurado No estructurado
Decisiones programadas frente Nivel gerencial Niveles inferiores Niveles superiores
a no programadas Frecuencia Repetitiva, rutinaria Nueva, inusual
Información Fácilmente disponible Ambigua o incompleta
Objetivos Claros, específicos Vagos
Marco de tiempo para la solución Corto Relativamente largo
La solución depende de Procedimientos, reglas, políticas Juicio y creatividad

Entonces, algunas decisiones gerenciales reales no son completamente programadas ni
no programadas. La mayoría se encuentran en medio.

CONDICIONES PARA LA TOMA DE DECISIONES

Cuando toman decisiones, los gerentes pueden enfrentar tres condiciones distintas: certi-
dumbre, riesgo e incertidumbre. Veamos las características de cada una.

Certidumbre. La situación ideal para la toma de decisiones es la certidumbre, la cual es una
situación en la que un gerente puede tomar decisiones precisas debido a que conoce el
resultado de cada alternativa. Por ejemplo, cuando el tesorero del estado de California
decidió dónde depositar los fondos estatales excedentes, sabía exactamente la tasa de inte-
rés ofrecida por cada banco y la cantidad que se ganarían por los fondos. Tenía la certeza
sobre los resultados de cada alternativa. Como puede imaginar, la mayoría de las decisio-
nes gerenciales no son como ésta.

Riesgo. Una situación bastante más común que la toma de decisiones con certidumbre
es una de riesgo, condiciones en las que el tomador de decisiones puede estimar la pro-
babilidad de ciertos resultados. En situaciones de riesgo los gerentes tienen información
histórica de experiencias personales o información secundaria que les permite asignar
probabilidades a diferentes alternativas. Veamos un ejemplo.

Suponga que maneja una estación de esquí en Colorado, y está pensando en agregar
otro telesquí. Es obvio que su decisión se verá influenciada por el ingreso adicional que ese
nuevo telesquí generaría, lo cual depende de las nevadas. Usted cuenta con información
climatológica bastante confiable sobre los niveles de nieve en su área durante los últimos

ÉticaRazonamiento crítico sobre

Las decisiones pueden crear dilemas éticos. Los miembros de la junta directiva de una
secundaria en Minnesota aprendieron de una amenaza de violencia en la escuela un domingo
por la tarde.18 Después de investigar, encontraron que no tenía fundamento. Sin embargo,
el domingo por la noche llegó a la administración otra amenaza. Para ese entonces, eran
las 10:30 P.M. El director de la secundaria, el superintendente escolar y la mesa directiva
decidieron cerrar la escuela el lunes y dijeron que se debía a que la cañería principal de
agua se había roto. Para hacerse escuchar rápidamente, contactaron a los medios de
comunicación. Cuando el segundo rumor también resultó falso, se informó al público que
la escuela había cerrado debido a una amenaza de violencia, y no por la cañería rota. No
sólo los medios se disgustaron, sino que algunos padres de familia pidieron la renuncia del
superintendente. ¿Qué opina sobre esta situación? ¿Se tomó la decisión “correcta”? ¿Se pudo
manejar mejor la situación? Analice.

regla problema no estructurado certidumbre
Afirmación explícita que le indica a un gerente lo que Problema que es nuevo o inusual, y para el cual la Situación en la que un tomador de decisiones puede
puede o no hacer. información es ambigua o incompleta. decidir con precisión debido a que conoce el resultado
de cada alternativa.
políticas decisión no programada
Pautas para tomar decisiones. Decisión única y no recurrente que requiere una solución riesgo
a la medida. Situación en la que el tomador de decisiones puede
estimar la probabilidad de ciertos resultados.

130 Parte Dos Planeación

Figura 6–8 Evento Ingresos × Probabilidad = Valor esperado de
Valor esperado esperados cada alternativa
Nevada intensa 0.3 $255,000
Nevada normal $850,000 0.5 362,500
Nevada ligera 725,000 0.2 70,000
350,000 $687,500

10 años; 3 años de intensas nevadas, 5 años de nevadas normales y 2 años de poca nieve.
Además, cuenta con buena información sobre la cantidad de ingresos generados durante
cada época de nevadas. Puede utilizar esta información para ayudarse a tomar una deci-
sión mediante el cálculo del valor esperado (el rendimiento esperado de cada posible
ingreso), el cual se obtiene multiplicando los ingresos esperados por las probabilidades
de una nevada. El resultado es el ingreso promedio que puede esperar con el tiempo, si
las probabilidades dadas persisten. Como muestra la figura 6-8, el ingreso esperado por
adquirir un nuevo telesquí es $687,500. Por supuesto, que esto sea suficiente para justificar
una decisión depende de los costos involucrados en generar ese ingreso.

Incertidumbre. ¿Qué pasa si usted enfrenta una decisión y no está seguro de los resulta-
dos y no puede incluso hacer estimaciones probabilísticas razonables? A esta condición la
llamamos incertidumbre. Los gerentes enfrentan situaciones de toma de decisiones con
incertidumbre. En estas condiciones, la elección de alternativas se ve influenciada por la
cantidad limitada de información disponible y por la orientación psicológica del tomador
de decisiones. Un gerente optimista tenderá por una opción maximax (maximizar el rendi-
miento máximo posible), y uno pesimista tenderá por una opción maximin (maximizar el
rendimiento mínimo posible), y un gerente que desea reducir al mínimo sus “resultados
inevitables” elegirá la opción minimax. Analicemos estos distintos enfoques de elección
con un ejemplo.

Una gerente de marketing de Visa ha determinado cuatro estrategias posibles (E1, E2,
E3 y E4) para promover la tarjeta Visa a lo largo de la región de la Costa Oeste de Estados
Unidos. La gerente de marketing también sabe que su principal competidor, MasterCard,
tiene tres acciones competitivas (AC1, AC2 y AC3) que está utilizando para promover su
tarjeta en la misma región. En este ejemplo supondremos que la gerente de Visa no tiene
conocimientos previos que le permitan determinar las probabilidades de éxito de ninguna
de las cuatro estrategias, de modo que formula la matriz que aparece en la figura 6-9 para
mostrar las distintas estrategias de Visa y las utilidades resultantes, según las medidas com-
petitivas utilizadas por MasterCard.

En este ejemplo, si la gerente de Visa es optimista, elegirá la estrategia 4 (E4), ya que
podría producir la ganancia más grande posible: $28 millones. Observe que esta opción
maximiza la ganancia máxima posible (opción maximax).

Si la gerente es pesimista, asumirá que sólo puede ocurrir lo peor. El peor resultado
de cada estrategia es el siguiente: E1 = $11 millones, E2 = $9 millones, E3 = $15 millones y
E4 = $14 millones. Éstos son los rendimientos más pesimistas de cada estrategia. Si eligiera
la opción maximin, maximizaría el rendimiento mínimo; en otras palabras, seleccionaría la
E3 ($15 millones es el más grande de los rendimientos mínimos).

En el tercer enfoque, los gerentes reconocen que una vez que se toma una decisión,
no necesariamente se obtendrá el rendimiento más rentable. Puede haber un “resultado
inevitable” por las ganancias perdidas; un resultado inevitable se refiere a la cantidad de
dinero que pudo haberse obtenido si se hubiera elegido una estrategia diferente. Los
gerentes calculan el resultado inevitable restando de todos los rendimientos posibles

Figura 6–9 (en millones de dólares) Respuesta de MasterCard
Matriz de rendimientos Estrategia de marketing de Visa AC1 AC2 AC3
13 14 11
E1
E2 9 15 18
E3 24 21 15
E4 18 14 28

Capítulo Seis Los gerentes como tomadores de decisiones 131

Figura 6–10 (en millones de dólares) AC1 AC2 AC3
Estrategia de marketing de Visa
Matriz de resultados 11 7 17
inevitables E1 15 6 10
E2
E3 0 0 13

de cada categoría al rendimiento máximo posible para cada evento dado; en este caso, por
cada acción de competencia. Para la gerente de Visa, el rendimiento más alto, cuando
MasterCard realiza las acciones AC1, AC2 o AC3, es $24 millones, $21 millones o $28
millones, respectivamente (el número más alto de cada columna). Al restar los réditos de
la figura 6-9 de estas cifras, se producen los resultados que aparecen en la figura 6-10.

Los resultados inevitables máximos son E1 = $17 millones, E2= $15 millones, E3 =
$13 millones y E4 = $7 millones. La opción minimax minimiza el resultado inevitable
máximo, por lo que la gerente de Visa elegiría E4. Al elegir esta opción ella nunca tendrá
un resultado inevitable de más de $7 millones por rendimientos no obtenidos. Este resul-
tado contrasta, por ejemplo, con el inevitable de $15 millones si ella hubiera elegido E2 y
MasterCard hubiera tomado la acción AC1.

Aunque cuando es posible los gerentes intentan cuantificar una decisión por medio
de rendimientos y matrices de resultados inevitables, con frecuencia la incertidumbre los
obliga a confiar más en la intuición, creatividad, corazonadas y “presentimientos”.

Cómo dirigir en un Mundo Virtual

Cómo tomar mejores decisiones con la IT sentido a toda esta información, para que puedan tomar
mejores decisiones.
BudNet es “la joya de la corona del Rey de las cervezas”.
¿Qué es esto? Es el sistema de información más poderoso Otra forma en que la IT puede ayudar a los gerentes
y sofisticado de Anheuser-Busch (A-B). Cada noche a tomar mejores decisiones es mediante herramientas
la información se recolecta de los servidores de los de software que les ayuden a analizar información. Los
distribuidores A-B. Cada mañana los gerentes pueden consultores estiman que aproximadamente 75 por ciento
ver qué marcas se están vendiendo en cuáles paquetes, de los gerentes dependen de herramientas personales de
cuáles están utilizando qué material de promoción productividad, como hojas de cálculo, las cuales pueden
y cuáles tienen descuentos. De acuerdo con “docenas utilizarse para reunir y reportar información que les ayude
de analistas, veteranos de la industria de la cerveza y a tomar decisiones en su propia área de responsabilidad.
ejecutivos distribuidores… Anheuser ha creado una ciencia Sin embargo, cuando cada uno de sus gerentes está
extremadamente precisa de la búsqueda de lo que los utilizando sus propias herramientas de recolección de datos,
amantes de cerveza están comprando, así como cuándo, no hay vinculación o colaboración con ellos. Entonces,
dónde y por qué”.Toda esta información permite a los en el nivel más amplio de la organización, existe el más
gerentes de A-B ajustar continuamente la producción y sofisticado software de administración de desempeño de
refinar las campañas de marketing. negocios (BPM), también algunas veces llamado software
de administración de desempeño corporativo, para ayudar
La mayoría de las compañías se están “ahogando en la toma de decisiones. En un inicio se creyó que el BPM,
en información” y no saben cómo aprovecharla.19 el cual proporciona indicadores clave de rendimiento para
Sin embargo, como muestra este ejemplo, uno de los ayudar a las empresas a dar seguimiento a la eficiencia de
principales usos de la IT puede ser ayudar a los gerentes, y proyectos y empleados, era “la bala de plata que tenía el
a otros empleados, a tomar mejores decisiones mediante potencial de ayudar a los directores de empresas a controlar
la clasificación de toneladas de datos, búsqueda de el desempeño de su organización en un mundo cada vez
tendencias, patrones y otros comportamientos. Como más volátil”. Aunque el software BPM no ha respondido a tan
vimos en nuestra explicación de racionalidad limitada, majestuosas expectativas, conforme mejore se convertirá en
la capacidad de una persona de procesar una enorme una herramienta que los gerentes utilicen para ayudarse a
cantidad de información sería demasiado limitada. tomar mejores decisiones.
Entonces los gerentes utilizan la IT para ayudar a darle

incertidumbre software de administración de desempeño de
Situación en la que un tomador de decisiones no tiene negocios (BPM)
certidumbre ni estimaciones probabilísticas razonables Software de TI que proporciona indicadores clave de
a la mano. desempeño para ayudar a los gerentes a dar seguimiento a
la eficiencia de proyectos y empleados. También se le conoce
como software de administración de desempeño corporativo.

A d m i n i s t r a c i o n-r o b i n s

A d m i n i s t r a c i o n-r o b i n s

82 Parte Uno Cómo definir el terreno de los gerentes

Figura 4–5 (1) Individualismo. La gente busca satisfacer sus propios intereses y los de su familia.

Las cinco dimensiones de la Colectivismo. Las personas buscan pertenecer a grupos y que éstos las protejan.
cultura nacional de Hofstede.
Individualismo Colectivismo

Estados Unidos, Canadá, Australia Japón México, Tailandia

(2) Mucha distancia del poder. Se aceptan muchas diferencias en el poder, y existe un gran

respeto por quienes representan la autoridad.

Poca distancia del poder. Se rechaza la desigualdad: los empleados no temen acercarse

al jefe ni se sienten intimidados por él.

Mucha distancia Poca distancia

del poder del poder

México, Singapur, Francia Italia, Japón Estados Unidos, Suecia

(3) Elevado rechazo a la incertidumbre. Se sienten amenazados con la ambigüedad y

experimentan altos niveles de ansiedad.

Poco rechazo a la incertidumbre. Se sienten cómodos con los riesgos; tolerantes ante

comportamientos y opiniones diferentes.

Elevado rechazo Poco rechazo

a la incertidumbre a la incertidumbre

Italia, México, Francia Reino Unido Canadá, Estados Unidos, Singapur

(4) Logros. Preponderan valores como la asertividad, la adquisición de bienes y dinero y la

Procuración de relaciones. Preponderan valores como las relaciones y la preocupación

Logros Procuración de relaciones

Estados Unidos, Japón, México Canadá, Grecia Francia, Suecia

(5) Orientación a largo plazo. Las personas ven a futuro y valoran el ahorro y la persistencia.

Orientación a corto plazo. Las personas valoran las tradiciones y el pasado.

a corto plazo a largo plazo

Alemania, Australia, Estados Unidos, Canadá China,Taiwán, Japón

¿Quiénes son? Esquema de Hofstede para la evaluación de culturas. Geert Hofstede desarrolló uno de los
CARA A CARA enfoques más conocidos para ayudar a los gerentes a comprender las diferencias entre
culturas nacionales. En su investigación encontró que los países varían en cinco dimensio-
SABER SOBRE LOS NEGOCIOS nes de cultura nacional. Estas dimensiones se describen en la figura 4-5, la cual también
GLOBALES ES IMPORTANTE PORQUE: muestra algunos de los países caracterizados por dichas dimensiones.
Aumenta la creatividad y fortalece el
pensamiento creativo. Esquema GLOBE para la evaluación de culturas. El programa de investigación GLOBE
(Global Leadership and Organizational Behavior Effectiveness) amplió el trabajo de
LOS PROBLEMAS INTERCULTURALES Hofstede al investigar comportamientos interculturales de liderazgo. Proporciona a los
SE MINIMIZAN SI: gerentes información adicional para ayudarlos a identificar y manejar diferencias cultu-
Somos conscientes de las diferencias rales. A partir de la información de más de 18,000 gerentes en 62 países, el equipo de
y alentamos el diálogo abierto investigación GLOBE (dirigido por Robert House) identificó nueve dimensiones en las
entre los miembros que difieren las culturas nacionales.37 Dos dimensiones (distancia del poder y rechazo
del equipo a la incertidumbre) coinciden directamente con las de Hofstede; cuatro son parecidas
sobre dichas (asertividad, que es similar a la de logros-procuración de relaciones; orientación humana,
diferencias. que es similar a la dimensión de procuración de relaciones; orientación al futuro, que se
parece a la orientación de largo y corto plazos, y colectivismo institucional, que es similar
al individualismo-colectivismo). Las otras tres (diferencia de género, colectivismo grupal y
orientación al desempeño) ofrecen información adicional sobre la cultura de un país:

• Distancia del poder. Medida que aceptan los miembros de una sociedad con respecto a
la desigualdad en la distribución del poder.

• Rechazo a la incertidumbre. Confianza de una sociedad en las normas y procedimientos
sociales para aligerar lo impredecible de eventos futuros.

• Asertividad. Grado hasta el que una sociedad alienta a las personas para que sean fuertes,
polémicas, asertivas y competitivas, en lugar de modestas y sensibles.

• Orientación humana. Grado hasta el que una sociedad alienta y recompensa a los indi-
viduos por ser justos, altruistas, generosos, comprensivos y amables con los demás.

• Orientación al futuro. Grado hasta el que una sociedad alienta y recompensa los com-
portamientos orientados hacia el futuro, como la planeación, inversión en el futuro y
retrasar las gratificaciones.

Capítulo Cuatro La administración en un entorno global 83

• Colectivismo institucional. Grado hasta el que los individuos son alentados por institu-
ciones sociales a integrarse a grupos de las empresas y de la sociedad.

• Diferencia de género. Grado hasta el que una sociedad amplía las diferencias de género,
medido por el estatus y las responsabilidades que tienen las mujeres en la toma de deci-
siones.

• Colectivismo grupal. Grado hasta el que los miembros de una sociedad se enorgullecen
de pertenecer a pequeños grupos, como sus familias, sus círculos de amistades cercanas
y a las organizaciones en que trabajan.

• Orientación al desempeño. Grado hasta el que una sociedad alienta y recompensa a los
miembros de un grupo para mejorar su desempeño y lograr la excelencia.

La figura 4-6 proporciona información sobre las diferentes calificaciones de diferentes
países en cuanto a estas nueve dimensiones.

ADMINISTRACIÓN GLOBAL EN EL MUNDO ACTUAL

IRKUT, un fabricante ruso de jets, muy admirado por sus aeronaves militares Sukhoi,
está fabricando aviones de pasajeros para vuelos nacionales e internacionales, pero
podría descubrir que las demandas del mercado comercial son muy diferentes a las que
está acostumbrado. Nissan Motor Company está exportando a China un número limi-
tado de sus minivans Quest fabricadas en Estados Unidos; un movimiento que refleja
qué tan profundamente los fabricantes de automóviles japoneses están integrados en la
economía de Estados Unidos. Debido a los altos costos, el fabricante de juguetes danés

Figura 4–6 Dimensión Países con baja Países con Países con alta
Lo más destacado de GLOBE Asertividad calificación calificación regular calificación
Orientación al futuro
Diferencias de género Suecia Egipto España
Rechazo a la incertidumbre Nueva Zelanda Irlanda Estados Unidos
Distancia del poder Suiza Filipinas Grecia
Individualismo-colectivismo* Rusia Eslovenia Dinamarca
Colectivismo grupal Argentina Egipto Canadá
Orientación al desempeño Polonia Irlanda Holanda
Orientación humana Suecia Italia Corea del Sur
Dinamarca Brasil Egipto
Eslovenia Argentina Marruecos
Rusia Israel Austria
Hungría Estados Unidos Dinamarca
Bolivia México Alemania
Dinamarca Inglaterra Rusia
Holanda Francia España
Sudáfrica Brasil Tailandia
Dinamarca Hong Kong Grecia
Singapur Estados Unidos Hungría
Japón Egipto Alemania
Dinamarca Japón Egipto
Suecia Israel China
Nueva Zelanda Qatar Marruecos
Rusia Suecia Estados Unidos
Argentina Israel Taiwán
Grecia España Nueva Zelanda
Alemania Hong Kong Indonesia
España Suecia Egipto
Francia Taiwán Malasia

*Una puntuación elevada es sinónimo de colectivismo.

Fuente: M. Javidan y R.J. House, “Cultural Acumen for the Global Manager: Lessons from Project GLOBE”, Organizational
Dynamics, Primavera de 2001, pp. 289-305. Derechos reservados © 2001. Reimpreso con la autorización de Elsevier.

Globe
Programa de investigación sobre el liderazgo global y eficacia en el
comportamiento organizacional (Organizational Behavior Effectiveness),
que estudia los comportamientos de liderazgo interculturales.

84 Parte Uno Cómo definir el terreno de los gerentes

Lego Group, transfirió la producción de una fábrica en Suiza a una en la República
Checa. En Bangalore, India, General Electric invirtió más de $80 millones en la crea-
ción de su centro de investigación más grande fuera de Estados Unidos, un movimiento
riesgoso si se considera la frágil naturaleza de las relaciones entre India y Pakistán. La
industria global de productos electrónicos debe cumplir con las reglas europeas llama-
das RoHS (restricción de sustancias peligrosas), las cuales en su mayoría prohíben el uso
de plomo, cadmio, mercurio y ciertos elementos resistentes al fuego en la mayoría de
los productos eléctricos y electrónicos.38 Hoy en día, hacer negocios globalmente ¡no es
fácil! Los gerentes enfrentan retos importantes; retos que surgen de la apertura asociada
con la globalización de diferencias culturales significativas.

La tendencia a globalizarse se ha esparcido. Los partidarios elogian los beneficios eco-
nómicos y sociales que vienen con la globalización, aunque ésta ha generado retos que se
deben a la apertura que se necesita para que funcione. Uno de dichos retos es la creciente
amenaza del terrorismo, por medio de una verdadera red de terror global. La globaliza-
ción quiere decir abrir el comercio y derribar las barreras geográficas que separan a los
países, a pesar de que esta apertura signifique abrirse también a lo malo. Desde Filipinas y
el Reino Unido, hasta Israel y Pakistán, las organizaciones y empleados enfrentan el riesgo
de ataques terroristas. Otro reto de la apertura es la interdependencia económica de los
países asociados. Si la economía de un país flaquea, potencialmente podría tener un efecto
dominó sobre otros países con los que hace negocios. Sin embargo, hasta el momento, la
economía mundial ha demostrado ser muy fuerte. Además, existen estructuras, como
la Organización Mundial de Comercio y el Fondo Monetario Internacional, para aislar y
tratar problemas potenciales.

Pero los gerentes no sólo deben estar preparados para enfrentar los retos de la aper-
tura. Los problemas más serios de los gerentes reflejan las intensas y fundamentales
diferencias culturales subyacentes, diferencias que incluyen tradiciones, historia, creencias
religiosas y valores profundamente arraigados. La administración en tales entornos puede
ser extremadamente complicada. Aunque la globalización ha sido muy elogiada por sus
beneficios económicos, algunos piensan que la globalización es un simple eufemismo de
“americanización”; es decir, la forma en que los valores culturales y la filosofía de negocios
de Estados Unidos se apoderan lentamente del mundo.39 Los defensores de la americani-
zación esperan que otros vean qué tan progresiva, eficiente, industriosa y libre es la socie-
dad y los negocios estadounidenses, y quieren emular esa forma de hacer las cosas. Sin
embargo, los críticos alegan que esta actitud de “el todopoderoso dólar americano que-
riendo dispersar la forma americana de hacer las cosas a todos los países”40 ha generado
muchos problemas. Aunque la historia está llena de conflictos entre civilizaciones, lo que
resulta único sobre el periodo actual es la velocidad y facilidad con la que los malentendi-
dos y desacuerdos pueden surgir y escalar. Internet, la televisión y otros medios, así como
los viajes aéreos globales, han llevado lo mejor y lo peor del entretenimiento, productos y
comportamiento estadounidense a todos los rincones del mundo. Para los que no gustan
de lo que hacen, dicen o creen los estadounidenses, esto puede provocar resentimiento,
disgusto, desconfianza e incluso un abierto odio.

Una administración exitosa en el entorno global actual requerirá una sensibilidad
y comprensión increíbles. Los gerentes de cualquier país necesitarán estar conscientes
de cómo sus decisiones y acciones serán vistas no sólo por aquellos que pudieran estar de
acuerdo, sino más importante aún, por aquellos que pudieran discrepar. Tendrán que
ajustar sus estilos de liderazgo y enfoques de administración para adecuarse a estos diver-
sos puntos de vista. Aunque, como siempre, necesitarán hacerlo y aún así ser lo más efi-
cientes y eficaces posible para lograr los objetivos de la organización.

OBJETIVO DE APRENDIZAJE 4.4

• Explique cómo afecta el entorno político-legal y • Describa los retos de hacer negocios globalmente en el
económico a los gerentes. mundo actual.

• Analice las dimensiones de Hofstede y las dimensiones
GLOBE para valorar las culturas de los países.

Vaya a la página 86 para ver qué tan bien maneja este material.

Capítulo Cuatro La administración en un entorno global 85

Presidente de DVC Partners
Varsovia, Polonia

Nuestra empresa ha desarrollado una metodología sencilla pero
eficaz para evitar malentendidos culturales cuando se implantan
nuevas estructuras internacionales:

• Obtenga información sobre lo que se hizo
antes: estudie lecciones aprendidas.

• Encuentre similitudes con proyectos
anteriores que podrían ser útiles para el
proyecto actual.

• Hable con los gerentes locales.

• Prepare un programa piloto y pruébelo.

• Registre experiencias de prueba en un sistema corporativo de “lecciones
aprendidas”.

• Estudie los resultados y presente mejoras.

• Prepare un plan de acciones e impleméntelo.

• Describa experiencias posteriores a la implementación en un sistema corporativo
de “lecciones aprendidas”.

Yo diría que tal método podría funcionar para los gerentes de W,R, Grace & Company.

86 Parte Uno Cómo definir el terreno de los gerentes

OBJETIVOS DE APRENDIZAJE

4.1 ୴ ¿CUÁL ES SU PERSPECTIVA CON RESPECTO A LA
GLOBALIZACIÓN?

• Defina provincialismo
• Compare las posturas etnocéntrica, policéntrica y geocéntrica en las empresas globales.
El provincialismo es una visión del mundo que sólo considera perspectivas y convicciones propias y no
reconoce que otros tienen maneras diferentes de vivir y trabajar. Una postura etnocéntrica es la creen-
cia provincial de que los mejores métodos y prácticas laborales son los del país de origen. Una postura
policéntrica es la visión de que los gerentes del país local conocen los mejores métodos y prácticas
laborales para operar sus negocios. Una postura geocéntrica es una visión con orientación mundial que
se enfoca en el uso de los mejores métodos y personas alrededor del mundo.

4.2 ୴ COMPRENSIÓN DEL ENTORNO GLOBAL

• Describa el estado actual de la Unión Europea, el TLCAN, la ASEAN y otras alianzas comerciales
regionales.

• Explique el papel de la OMC.
La Unión Europea agrupa a 27 países democráticos y 3 países se encuentran en espera de su membre-
sía. Quince países han adoptado el euro y todos los nuevos países miembros deben hacerlo. El recién
firmado Tratado de Lisboa da a la UE un marco legal común. El TLCAN sigue ayudando a Canadá, México
y Estados Unidos a fortalecer su poder económico global. El TLCAC aún intenta despegar, al igual que
el ALCA. Debido a los retrasos del TLCAC y el ALCA, es probable que el Mercosur (Mercado Común
Sudamericano) adquiera importancia nuevamente. El ASEAN es una alianza comercial de 10 naciones del
sureste asiático, una región que aún es importante en la economía global. La Unión Africana y la SAARC
son relativamente nuevas, pero se seguirán viendo los beneficios de sus alianzas. Para contrarrestar
algunos de los riesgos del comercio global, la Organización Mundial de Comercio (OMC) desempeña una
función importante al dar seguimiento y promover las relaciones comerciales.

4.3 ୴ CÓMO HACER NEGOCIOS DE MANERA GLOBAL

• Compare las empresas multinacional, multidoméstica, global y transnacional.
• Describa las diferentes formas en las que una empresa se puede internacionalizar.

Una empresa multinacional es una compañía internacional que mantiene operaciones en diversos paí-
ses. Una organización multidoméstica es una MNC que descentraliza la administración y otras decisiones
en el país local (postura policéntrica). Una organización global es una MNC que centraliza la administra-
ción y otras decisiones en el país de origen (postura etnocéntrica). Una empresa transnacional (postura
geocéntrica) es una MNC que ha eliminado las barreras geográficas artificiales y utiliza los mejores méto-
dos y prácticas, sin importar de dónde provienen. El sourcing global o aprovisionamiento global se refiere
a la adquisición de materiales o mano de obra de alrededor del mundo con el costo más bajo. Exportar es
la fabricación de productos de manera local que se comercializan en el extranjero. Importar es la adqui-
sición de productos fabricados en el extranjero y que se venden localmente. Las licencias las utilizan
organizaciones manufactureras que producen o venden otros productos de la empresa y dan a esa orga-
nización el derecho de utilizar su marca, tecnología o especificaciones de productos. Las franquicias son
parecidas a las licencias pero generalmente las utilizan organizaciones de servicios que quieren utilizar el
nombre de otra empresa y sus métodos de operación. Una alianza estratégica global es una asociación
entre una organización y socios comerciales extranjeros en la que comparten recursos y conocimientos
para desarrollar nuevos productos o construir instalaciones. Una joint venture es un tipo específico de
alianza estratégica en la que los socios acuerdan formar una organización separada e independiente para
un propósito específico de negocio. Una subsidiaria extranjera es una inversión directa en un país extran-
jero que hace una empresa, estableciendo una oficina o instalaciones separadas e independientes.

4.4 ୴ LA ADMINISTRACIÓN EN UN ENTORNO GLOBAL

• Explique cómo afecta el entorno político-legal y económico a los gerentes.
• Analice las dimensiones de Hofstede y las dimensiones GLOBE para valorar las culturas de los países.
• Describa los retos de hacer negocios globalmente en el mundo actual.

Las leyes y la estabilidad política de un país son temas del entorno político/legal global con el que los
gerentes deben familiarizarse. Asimismo, los gerentes deben conocer las condiciones económicas

Capítulo Cuatro La administración en un entorno global 87

del país, como tipos de cambio, índices de inflación y políticas fiscales. Geer Hofstede identificó cinco
dimensiones para evaluar la cultura de un país: individualismo-colectivismo, distancia del poder, rechazo
a la incertidumbre, logros-procuración de relaciones y orientación de largo y corto plazos. Los estudios
GLOBE identificaron nueve dimensiones para evaluar la cultura de los países: distancia del poder, rechazo
a la incertidumbre, asertividad, orientación humana, orientación al futuro, colectivismo institucional, dife-
rencias de género, colectivismo grupal y orientación al desempeño. Los principales desafíos al hacer
negocios globalmente en el mundo de hoy en día involucran la apertura asociada con la globalización y las
diferencias culturales significativas entre los países.

PENSEMOS EN CUESTIONES ADMINISTRATIVAS

1. ¿Cuáles son las implicaciones gerenciales de una organización sin fronteras?
2. El marco de trabajo GLOBE que presentamos en este capítulo ¿puede utilizarse para guiar a los

gerentes de un hospital en Tailandia o una oficina de gobierno en Venezuela? Explique su respuesta.
3. Compare las ventajas y desventajas de los diferentes métodos para llegar a la globalización.
4. ¿Qué dificultades podría afrontar un gerente mexicano transferido a Estados Unidos para dirigir una

planta de manufactura en Tucson, Arizona? ¿Sería lo mismo para un gerente estadounidense trans-
ferido a Guadalajara? Explique su respuesta.
5. ¿De qué modo cree que los factores globales han cambiado la forma en que las organizaciones
seleccionan y capacitan a los gerentes?
6. ¿Cómo podría afectar una guerra continua contra el terrorismo a los gerentes estadounidenses y a
las empresas que hacen negocios globalmente?
7. ¿Cómo podrían afectar las diferencias culturales de las dimensiones de Hofstede la forma en que
los gerentes (a) utilizan grupos de trabajo, (b) llevan a cabo objetivos y planes, (c) recompensan un
desempeño sobresaliente de los empleados, y (d) manejan los conflictos de los empleados?

SU TURNO de ser gerente

• Mencione dos ejemplos actuales sobre cada una de las formas en que una organización se
vuelve internacional. Escriba un artículo breve que describa lo que hacen estas empresas.

• La compañía Kwintessential, establecida en el Reino Unido, en su sitio Web, www.kwintes-
sential.co.uk/resourses/culture-tests.html, tiene diversas “evaluaciones” sobre coincidencias
culturales. Vaya al sitio Web y resuelva dos o tres de ellas. ¿Le sorprendió su puntuación? ¿Qué
le dice dicha puntuación sobre sus coincidencias culturales?

• En el sitio Web de Kwintessential también encontrará una sección llamada Country Etiquette
Guides (reglas de etiqueta del país). Elija dos países para estudiarlos (de diferentes regiones)
y compárelos. ¿En qué se parecen? ¿En qué difieren? ¿Cómo ayudaría esta información a un
gerente?

• Entreviste a dos o tres profesores o estudiantes de su escuela que sean de otros países. Pídales
que le describan cómo es el mundo de negocios en su país. Escriba un artículo breve que des-
criba lo que encontró.

• Genere una línea de tiempo que ilustre la historia de la Unión Europea y otra que ilustre la
historia delTLC.

• Aproveche las oportunidades que pudiera tener de viajar a otros países, ya sea de forma per-
sonal o viajes patrocinados por la escuela.

• Suponga que se le envía al extranjero a una misión (usted elige el país). Investigue el entorno
económico, político/legal y cultural de ese lugar. Escriba un resumen de sus hallazgos.

• Si aún no tiene su pasaporte, inicie el proceso para obtenerlo. (La cuota actual en Estados
Unidos es $100.)

• Lecturas recomendadas por Steve y Mary: Nancy J. Adler, International Dimensions of
Organizational Behaviour, 5a edición (South-Western Publishing, 2008); Kenichi Ohmae, The
Next Global Stage (Wharton School Publishing, 2005); John Hooker, Working Across Cultures
(Stanford Business Books, 2003); y Thomas L. Friedman, The Lexus and the Olive Tree (Anchor
Books, 2000).

88 Parte Uno Cómo definir el terreno de los gerentes

• Si quiere prepararse mejor para trabajar en un entorno internacional, tome clases adicionales
sobre administración internacional y negocios internacionales.

• Se le ha puesto a cargo de diseñar un programa para preparar a los gerentes de su empresa
para desempeñar funciones en el extranjero. ¿Qué debería (y tendría que) incluir este pro-
grama? Sea específico, minucioso y creativo.

• Con sus propias palabras, escriba tres cosas que aprendió en este capítulo sobre ser un buen
gerente.

• La autoevaluación puede resultar una poderosa herramienta de aprendizaje. Vaya a mymana-
gementlab y complete cualquiera de estos ejercicios: Am I Well-Suited for a Career as a Global
Manager? (¿Estoy preparado para una carrera como gerente global?) y What Are My Attitudes
Toward Workplace Diversity? (¿Cuál es mi posición con respecto a la diversidad en el centro de
trabajo?). Con los resultados de sus evaluaciones, identifique fortalezas y debilidades persona-
les. ¿Qué haría para reforzar sus fortalezas y mejorar sus debilidades?

Para más recursos, visite www.mymanagementlab.com

Cómo aprender a amar la globalización a unidades alrededor del mundo. Los empleados en India
se especializaron en herramientas de análisis; los de Palo
Léo Apotheker es lo que podríamos llamar un verdadero Alto, California, trabajaron en el look and feel (percepción
gerente global; habla alemán, francés e inglés con fluidez y y visualización) de los productos; y los programadores de
puede conversar en hebreo. Como el segundo a cargo del Walldorf continuaron manejando la codificación de software
gigante alemán de software SAP, Léo pasó 19 años en la sede específico. Además, el inglés se volvió el lenguaje oficial
de París de la empresa y ayudó a SAP a convertirse en un de las reuniones corporativas, incluso en las oficinas centra-
participante global dominante. Sin embargo, su aparente les. Por último, SAP comenzó a reclutar cientos de gerentes
comodidad y familiaridad con diferentes escenarios globales extranjeros, y la mitad de los puestos más altos de la com-
no es compartido por todos en la compañía, en especial en pañía los ocupan ahora personas que no son alemanas. Los
la oficina central en Walldorf, Alemania. Ahí, la perspectiva cambios no han sido sencillos. “Los recién llegados busca-
global no ha sido fácilmente aceptada. ron dar un ritmo más rápido y abierto a la cultura cerrada de
SAP frente a influencias externas. Las tensiones resultantes
En 2002, los ejecutivos de SAP decidieron que era nece- muestran cómo las dificultades de la globalización van más
sario hacer que la compañía fuera más global y emprendie- allá de tratar con diferentes lenguajes y husos horarios”.
ron varias acciones para hacer que esto sucediera. Primero,
contrataron miles de programadores en diversos lugares del En Walldorf, los empleados con antigüedad sintieron
extranjero, como Estados Unidos, China e India. De hecho, que la empresa estaba cambiando demasiado y muy rápida-
para 2005, la empresa tenía ocho laboratorios globales de mente. Los veteranos desarrolladores de software objetaron
software, cada uno con distintas áreas de especialidad. la pérdida de autonomía y la notable americanización de la
Grandes proyectos de software fueron divididos y enviados compañía. Uno de los desarrolladores que había estado en
SAP durante sus 25 años de carrera dijo, “estábamos acos-
Exterior del edificio de SAP (Firmensitz der SAP AG), una tumbrados a ser los reyes aquí”. Sin embargo, los empleados
compañía alemana de software. de los lugares recientemente añadidos se preocupaban por-
que la empresa no estaba cambiando lo suficiente. Los ejecu-
tivos de nivel alto de SAP afirman, “lo que estamos haciendo
para globalizar R&D es lo correcto y continuaremos”.

Preguntas de análisis

1. ¿Qué actitud global piensa que caracterizaba a SAP antes
de 2002? ¿Cómo lo sabe? ¿Qué actitud global piensa que
la caracteriza actualmente? Explique su respuesta.

2. Investigue algunas cuestiones culturales en Alemania,
Estados Unidos e India. Compare las características
culturales de Alemania y Estados Unidos. ¿Qué seme-
janzas y diferencias hay? ¿Y entre Alemania e India?

Capítulo Cuatro La administración en un entorno global 89

¿Cómo podrían afectar estas diferencias culturales la Fuentes: L. Abboud, “SAP Appoints Co-CEO, Paving Way for
situación de SAP? Succession”, Wall Street Journal, 3 de abril de 2008, p. B3; M.
Schiessl, “SAP’s Very Big Small Biz Challenge”, BusinessWeek
3. ¿Qué podrían hacer los gerentes de SAP para apoyar, online, www.businessweek.com, 14 de septiembre de 2007; A.
promover y fomentar las coincidencias culturales entre Ricadela, “SAP Reassures Silicon Valley, Post-Agassi”, BusinessWeek
las diferentes posiciones globales? Explique su res- online, 8 de junio de 2007; J. Ewing, “SAP’s Tough Guy Ready to
puesta. Rumble”, BusinessWeek online, www.businessweek.com, 16 de
mayo de 2007, y P. Dvorak y L. Abboud, “SAP’s Plan to Globalize Hits
4. ¿Qué podrían aprender otros gerentes de las experien- Cultural Barriers”, Wall Street Journal, 11 de mayo de 2007, pp. A1+.
cias de SAP al entrar a la globalización?

Respuestas al cuestionario “Quién posee qué”

1. c. Reino Unido 9. c. Francia
Ben & Jerry’s Ice Cream fue comprado por Unilever, LMVH Moët Hennessy Louis Vuitton SA, el grupo
PLC en abril de 2000. de artículos de lujo más grande del mundo, es
propietario de Sephora.
2. c. Estados Unidos
La fábrica de jugos Lebedyansky fue adquirida por 10. d. Suiza
PepsiCo Inc. y Pepsi Bottling Group Inc. en marzo Nestlé SA, la compañía de alimentos y bebidas,
de 2008. adquirió Gerber Products Company en 2008.

3. c. Estados Unidos 11. c. Suiza
Rajah Spices son productos de la división de salsas Nestlé SA compró la productora de comidas
de Lea & Perrins, la cual fue adquirida por H.J. congeladas Lean Cuisine en 2002.
Heinz Company en junio de 2005.
12. d. El Reino Unido
4. b. India Cadbury Schweppes PLC es propietaria de los
TetleyTea es propiedad deTataTea Group, una negocios Dr. Pepper/7-Up.
subsidiaria del conglomerado hindúTata Group.
13. b. El Reino Unido
5. d. El Reino Unido LiptonTea es un producto de BestFoods, el cual
Skippy es un producto de BestFoods, la cual fue compró Unilever PLC en 2000.
adquirida por Unilever PLC en 2000.
14. a. India
6. a. Japón Tata Coffe, una división del conglomerado hindú
Las tiendas 7-Eleven son propiedad del Tata Group, adquirió Eight O’Clock Coffe en 2006.
conglomerado japonés Seven & I Holdings.
15. a. Estados Unidos
7. b. México El gigante de productos de consumo Procter &
Grupo Bimbo, una de las panificadoras más Gamble compró la marca de lujo para cuidado del
grandes del mundo, compró en 2002 los derechos cabello a una firma de capital privado.
para producir y distribuir Boboli Pizza Crust.

8. c. Estados Unidos
Las rasuradoras eléctricas Braun son parte de
Global Gillette, la cual fue adquirida por Procter &
Gamble Company en octubre de 2005.

Conozca al gerente

Directora editorial
Pearson Education
Upper Saddle River, New Jersey
MI TRABAJO: Directora Editorial, publicaciones de Pearson para
escuelas de negocios.
LA MEJOR PARTE DE MI TRABAJO: Transformar vidas a través de la
educación. ¡Recibimos comentarios increíbles de personas cuyas vidas
han cambiado al utilizar nuestros productos!
LA PEOR PARTE DE MI TRABAJO: Algunas veces, no importa cuánto
intentemos, no podemos resolver todos los problemas.
EL MEJOR CONSEJO GERENCIAL RECIBIDO: Rodéate del mejor
equipo posible y luego busca (y realmente escucha) sus observaciones.

A lo largo del capítulo sabrá más
sobre esta gerente real.

Responsabilidad social
y ética administrativa

¿Qué tan importante es para las organizaciones y los gerentes ser socialmente res-
ponsables y éticos? En este capítulo veremos lo que significa ser socialmente respon-
sable y ético, y el papel que tienen los gerentes en ambos puntos. Conforme lea y
estudie este capítulo, concéntrese en los siguientes objetivos de aprendizaje.

OBJETIVOS DE página 92
APRENDIZAJE página 96
página 98
5.1 Analizar qué significa ser socialmente responsable página 104
y qué factores influyen en esa decisión. página 108

5.2 Explicar la administración verde y cómo las
organizaciones pueden ser verdes.

5.3 Analizar los factores que derivan en comportamientos
éticos y no éticos.

5.4 Describir el papel de los gerentes en fomentar el
comportamiento ético.

5.5 Analizar temas actuales de responsabilidad social
y ética.

El dilema de un gerente

Cortesía de REI/Matt La mayor parte de la gente esperaría que REI (Recreational
Hagen Photography Equipment, Inc.), un minorista de efectos personales y ropa de
calle, se interesara fervientemente por el medio ambiente.1
Durante mucho tiempo la empresa se ha comprometido con el
trabajo comunitario para mantener limpios los parques y sen-
deros. Sally Jewell, presidenta y directora de REI comenta, “Lo
que estamos haciendo es importante para la salud del planeta a
largo plazo y por lo tanto para la salud de nuestro negocio”. En
2007 la empresa publicó su primer informe administrativo, el cual
“dice a sus accionistas lo que se ha estado haciendo para abor-
dar cuestiones ambientales y sociales y lo que se hará para mejo-
rar”. La compañía ha establecido algunos objetivos desafiantes
sobre sustentabilidad ambiental. Cumplir con estos compromisos
es difícil. Esto significa que los empleados tendrán que cambiar
algunos de sus hábitos laborales, y cambiar no es sencillo en ninguna
organización. También implica coordinar esfuerzos sustentables
entre varias unidades de negocio de una empresa grande. Sin
embargo, en lugar de desanimarse, REI se está enfocando en las
cosas que puede hacer para marcar la diferencia. Póngase en el
lugar de Sally, ¿cómo hace ella para equilibrar la responsabilidad
social con un enfoque en las utilidades?

¿Usted qué haría?

Decidir qué tanto necesita una empresa ser socialmente responsable es tan sólo un
ejemplo de los complicados temas de responsabilidad social y ética que los gerentes
como Sally Jewell tienen que enfrentar cuando planean, organizan, dirigen y controlan.
Cuando los gerentes dirigen, estos temas pueden, y lo hacen, influir en sus acciones.

APRENDIZAJE 5.1 ୴ ¿QUÉ ES RESPONSABILIDAD SOCIAL?

Al utilizar la tecnología digital y los sitios Web para compartir archivos, los usuarios de todo el
mundo obtienen y comparten gratuitamente muchas de sus grabaciones favoritas de música
y video. Las grandes compañías globales redujeron sus costos haciendo subcontrataciones en
países donde los derechos humanos no son una prioridad, y lo justificaron con el argumento
de crear trabajos y ayudar a fortalecer las economías locales. Los negocios que enfrentan un
entorno industrial que cambió drásticamente ofrecen a los empleados convenios de retiro
anticipado y liquidaciones. ¿Estas empresas son socialmente responsables? Con frecuencia
los gerentes se enfrentan a decisiones que tienen una dimensión de responsabilidad social,
como aquellas que involucran relaciones con los empleados, filantropía, definición de pre-
cios, preservación de recursos, calidad de productos y seguridad, y hacer negocios en países
que menosprecian los derechos humanos. ¿Qué significa ser socialmente responsable?

OBLIGACIONES, SENSIBILIDAD Y RESPONSABILIDAD

El concepto de responsabilidad social se ha descrito de varias maneras. Por ejemplo, se ha
dicho que se trata de “sólo conseguir utilidades”, “ir más allá de sólo conseguir utilidades”,
“cualquier actividad corporativa discrecional que busque un mayor bienestar social”, y
“mejorar las condiciones sociales o ambientales”.2 Esto lo podremos comprender mejor, si
comparamos dos conceptos similares: obligación social y sensibilidad social.3 La obligación
social es el compromiso de una empresa con acciones sociales, derivado de su obligación

Capítulo Cinco Responsabilidad social y ética administrativa 93

de satisfacer ciertas responsabilidades económicas y legales. La organización hace lo que
está obligada a hacer y nada más. Esta idea refleja la visión clásica de responsabilidad social,
la cual dice que la única responsabilidad social de la administración es maximizar las uti-
lidades. El más franco defensor de este enfoque es el economista y premio Nobel Milton
Friedman, quien argumentaba que la principal responsabilidad de los gerentes es operar el
negocio en busca de los mejores intereses para los accionistas, cuyas principales preocupa-
ciones son las financieras.4 También dijo que cuando los gerentes deciden utilizar los recur-
sos de la organización para el “bien social”, aumentan los costos de hacer negocios, lo que
tiene que reflejarse en los consumidores a través de precios más elevados, o absorbidos por
los accionistas a través de menores dividendos. Es necesario que comprenda que Friedman
no dice que las organizaciones no deben ser socialmente responsables, sino que su inter-
pretación de responsabilidad social es maximizar las utilidades para los accionistas.

Los otros dos conceptos, sensibilidad social y responsabilidad social, reflejan la visión
socioeconómica, la cual dice que la responsabilidad social de los gerentes va más allá de
sólo conseguir utilidades, para incluir protección y mejorar el bienestar de la sociedad.
Esta visión se basa en la creencia de que las corporaciones no son entidades independien-
tes responsables únicamente con los accionistas, sino que tienen una obligación con toda
la sociedad. Organizaciones de todo el mundo han adoptado esta visión, como muestra
una encuesta reciente aplicada a ejecutivos globales, en la que 84 por ciento dijo que las
empresas deben equilibrar las obligaciones hacia los accionistas con las obligaciones para
el bienestar público.5 ¿Pero en qué se diferencian estos dos conceptos?

Sensibilidad social significa que la empresa se compromete con acciones sociales en
respuesta a ciertas necesidades populares. Los gerentes de estas compañías se guían por
normas y valores sociales y toman decisiones prácticas, orientadas al mercado, relacionadas
con sus acciones.6 Por ejemplo, los gerentes de American Express Company identificaron
tres temas, servicio comunitario, herencia cultural y los líderes del mañana, para guiarse
al decidir a qué proyectos mundiales y organizaciones apoyar. Al decidir, los gerentes “res-
ponden” a lo que piensan que son necesidades sociales importantes.7

Una organización socialmente responsable ve las cosas de modo diferente; va más allá
de lo que está obligada a hacer o elige hacerlo derivado de ciertas necesidades populares,
y hace lo que puede para mejorar la sociedad porque es lo correcto. Nosotros definimos
responsabilidad social como la intención de un negocio, más allá de sus obligaciones lega-
les y económicas, para hacer las cosas correctas y actuar de modo que beneficie a la socie-
dad.8 Nuestra definición asume que un negocio respeta la ley y cuida de sus accionistas,
y añade un imperativo ético para hacer aquellas cosas que hacen mejor a una sociedad y
no hace aquello que la perjudica. Como muestra la figura 5-1, una organización social-
mente responsable hace lo correcto porque piensa que tiene una responsabilidad ética
para hacerlo. Por ejemplo, Abt Electronics, en Glenview, Illinois, se describiría como una
empresa socialmente responsable de acuerdo con nuestra definición. Como una de las
tiendas minoristas de electrónicos más grandes de Estados Unidos, respondió al alza de los

ÉticaRazonamiento crítico sobre

En un esfuerzo para ser (o al menos para parecer) socialmente responsables, muchas

organizaciones donan dinero a causas filantrópicas y de caridad. Además, muchas de

ellas piden a sus empleados realizar donativos individuales a estas causas. Suponga que

es gerente de un equipo de trabajo y sabe que varios de sus empleados no pueden pagar

una cantidad en ese momento debido a problemas personales o financieros. Su supervisor

también le ha dicho que el director revisará la lista de contribuyentes para ver quién y quién

no está “apoyando estas causas importantes”. ¿Usted qué haría? ¿Qué pautas éticas sugeriría

para contribuciones individuales y organizacionales en una situación como ésta?

obligación social visión socioeconómica responsabilidad social
Compromiso de una empresa con acciones sociales, Visión de que la responsabilidad social de los gerentes va Intención de un negocio, más allá de sus obligaciones
derivado de su obligación de satisfacer ciertas más allá de sólo conseguir utilidades e incluye la protec- legales y económicas, para hacer las cosas correctas y
responsabilidades económicas y legales. ción y el mejoramiento del bienestar de la sociedad. actuar de modo que beneficie a la sociedad.

visión clásica sensibilidad social
Visión de que la única responsabilidad social de la Una empresa se compromete con acciones sociales en
administración es maximizar las utilidades. respuesta a ciertas necesidades populares.

94 Parte Uno Cómo definir el terreno de los gerentes

Figura 5–1 Consideración principal Responsabilidad social Sensibilidad social
Enfoque
Responsabilidad social frente Énfasis Ética Pragmática
a la sensibilidad social Marco de decisión Fines Medios
Obligación Sensibilidad
Largo plazo Mediano y corto plazos

Fuente: Adaptado de S.L. Wartick y P.L. Cochran, “The Evolution of the Corporate Social Performance Model”, Academy of
Management Review, octubre de 1985, p. 766.

¿Quiénes son? costos de energía y a las preocupaciones ambientales, apagando la luz con más frecuencia
CARA A CARA y reduciendo el aire acondicionado y la calefacción. Sin embargo, un miembro de la fami-
lia Abt dijo, “estas acciones no sólo trataban sobre costos, sino sobre hacer lo correcto. No
SER SOCIALMENTE RESPONSABLE sólo hacemos las cosas por cuestiones de dinero”.9
SIGNIFICA:
Para nosotros es mejorar la calidad Entonces, ¿cómo debemos considerar las acciones sociales de una organización? En
de vida a través de la educación, ya Estados Unidos, un negocio que cumple con los estándares federales para el control de
sea mediante el desarrollo la contaminación o que no discrimina a los empleados de más de 40 años en decisiones
de productos de ascensos laborales, cumple con su obligación social, debido a que las leyes dictan estas
que apoyen acciones. Sin embargo, cuando proporciona instalaciones propias para guarderías para
a estudiantes sus empleados o empaca sus productos utilizando papel reciclado, es sensible socialmente.
notables, o invirtiendo ¿Por qué? Los padres que trabajan y los ambientalistas han expresado estas inquietudes
en proyectos sociales y han demandado tales acciones.
de mejora de
calidad de En el caso de muchos negocios, sus acciones sociales se consideran más como de sensi-
vida en todo el bilidad social que de responsabilidad social (al menos de acuerdo con nuestra definición).
mundo. Sin embargo, tales acciones siguen siendo buenas para la sociedad. Por ejemplo, Wal-Mart
Stores patrocinó un programa para abordar un grave problema social, el hambre. Los clien-
tes donaron dinero a America’s Second Harvest mediante la compra de piezas de rompe-
cabezas, y Wal-Mart igualó los primeros 5 millones de dólares alcanzados. Como parte de
este programa la empresa pagó anuncios publicitarios en los principales diarios, en los que
mostraba la palabra H_NGER con la línea, “El problema no puede resolverse sin ti”.10

¿LAS ORGANIZACIONES DEBEN TENER PARTICIPACIÓN SOCIAL?

Más allá de cumplir con sus obligaciones sociales (lo cual deben hacer), ¿las empresas deben
tener participación socialmente? Una forma de responder a esto es analizando argumentos
a favor y en contra de la participación social. En la figura 5-2 planteamos varios puntos.11

Otra forma es analizar si la participación social afecta el desempeño económico de
una empresa, de lo cual se han realizado diversos estudios.12 Aunque la mayoría ha encon-
trado una pequeña relación positiva, no se puede generalizar, ya que los estudios no tienen
medidas estandarizadas de responsabilidad social y desempeño económico.13 Otro punto
en estos estudios ha sido la causalidad: si un estudio muestra que la participación social y
el desempeño económico están relacionados de manera positiva, esto no necesariamente
significa que la participación social ocasiona un rendimiento económico mayor. Sólo podría
significar que las utilidades elevadas de las empresas les permiten “darse el lujo” de tener
participación social.14 Dichas inquietudes metodológicas no pueden tomarse a la ligera.
De hecho, un estudio encontró que si los análisis empíricos defectuosos de estos estudios
se “corrigieran”, la responsabilidad social tendría un efecto neutro sobre el desempeño
financiero de una compañía.15 Otro hallazgo fue que la participación en cuestiones sociales
no relacionadas con las principales partes interesadas de la organización estaba asociada de
forma negativa con el valor de las acciones.16 Al volver a analizar diversos estudios se con-
cluyó que los gerentes pueden (y deben) darse el lujo de ser socialmente responsables.17

Otra forma de considerar la participación social y el desempeño económico es analizar
los fondos de inversión socialmente responsables (ISR), los cuales proporcionan una forma
mediante la cual los inversionistas pueden apoyar a empresas socialmente responsables.
(En www.socialfunds.com puede encontrar una lista de fondos ISR.) Por lo general estos
fondos utilizan algún tipo de filtrado social; es decir, aplican criterios sociales y ambien-
tales para tomar decisiones de inversión. Por ejemplo, los fondos ISR generalmente no se
invierten en compañías que están relacionadas con licor, juego, tabaco, energía nuclear,
armamento, fijación de precios o fraudes, o en empresas que tienen poca seguridad de
productos, malas relaciones con los empleados o antecedentes ambientales. Los activos
de estos fondos han crecido a más de 2.7 billones de dólares; aproximadamente 11 por ciento

Capítulo Cinco Responsabilidad social y ética administrativa 95

Figura 5–2 A favor En contra
Expectativas públicas Violación a la maximización de utilidades
Argumentos a favor y en La opinión pública ahora apoya a los Un negocio es socialmente responsable sólo
contra de la responsabilidad
social negocios que persiguen metas económicas cuando persigue sus intereses económicos.
y sociales.
Dilución de los fines
Utilidades a largo plazo Perseguir objetivos sociales diluye el fin
Las compañías socialmente responsables tienden
principal de la empresa, la productividad
a tener utilidades más seguras a largo plazo. económica.

Obligación ética Costos
Las compañías deben ser socialmente Muchas acciones que resultan socialmente

responsables, ya que las acciones responsables responsables no cubren sus costos y alguien
son las correctas. debe pagar dichos costos.

Imagen pública Demasiado poder
Los negocios pueden crear una imagen pública Las empresas ya tienen mucho poder,

favorable persiguiendo objetivos sociales. y si persiguen objetivos sociales tendrán
aún más.
Mejor ambiente
La participación de las empresas puede ayudar Falta de habilidades
Los líderes de las empresas carecen de las
a resolver problemas sociales difíciles.
habilidades necesarias para abordar cuestiones
Desaliento de nuevas reglas sociales.
gubernamentales
Al volverse socialmente responsables, los Falta de responsabilidad
No existen líneas directas de responsabilidad
negocios pueden esperar menos regulación
gubernamental. para acciones sociales.

Equilibrio de responsabilidad y poder
Las compañías tienen mucho poder y se

necesita una cantidad igualmente grande de
responsabilidad para equilibrar dicho poder.

Intereses de los accionistas
La responsabilidad social a largo plazo mejorará

el precio de las acciones de un negocio.

Posesión de recursos
Las empresas tienen los recursos para apoyar

proyectos públicos y de asistencia que
necesitan apoyo.

Mejor prevenir que lamentar
Los negocios deben abordar los problemas

sociales antes de que se vuelvan graves y sea
costoso corregirlos.

Figura 5–3 Inversión Socialmente Responsable en Estados Unidos • 1995-2007
Tendencias de la ISR
(En miles de millones) 1995 1997 1999 2001 2003 2005 2007
Filtrado social $162 $529 $1,497 $2,010 $2,143 $1,685 $2,098
Apoyo de los accionistas $473 $736
Filtrado y accionistas N/A ($84) $922 $897 $448 $703 $739
Inversión de la comunidad ($265) ($592) ($441) ($117) ($151)
Total $4 $4
$639 $1,185 $5 $8 $14 $20 $26
$2,159 $2,323 $2,164 $2,290 $2,711

Fuente: Social Investment Forum Foundation.

Notas: El filtrado social incluye fondos filtrados social y ambientalmente y cuentas de activos separadas. Los activos
traslapados incluidos en Filtrado y Apoyo de los accionistas se restan para evitar una doble contabilidad potencial. El
seguimiento conjunto de Filtrado y Apoyo de los accionistas comenzó en 1997, por lo que no hay datos para 1995.También
hay un potencial traslape de activos en las categorías de fondos filtrados relativamente pequeños correspondientes a
Inversiones alternativas y Otros productos comunes; por lo tanto, estas categorías también se excluyen del universo ISR
agregado en este reporte. Vea el capítulo II para obtener detalles.

filtrado social
Aplicación de criterios sociales y ambientales para tomar
decisiones de inversión.

96 Parte Uno Cómo definir el terreno de los gerentes

de los activos totales de los fondos manejados en Estados Unidos.18 (La figura 5-3 muestra
tendencias de la ISR). Pero más importante que la cantidad total invertida en estos fondos
es que el Social Investment Forum reporta que el rendimiento de los fondos ISR es compa-
rable con el de los fondos que no pertenecen a la ISR.19

Entonces, ¿qué podemos concluir sobre la participación social y el desempeño econó-
mico? Parece ser que las acciones sociales de una empresa no lastiman su desempeño eco-
nómico. Dadas las presiones políticas y sociales para ser participativo socialmente, es pro-
bable que los gerentes deban tomar en cuenta las cuestiones y objetivos sociales cuando
planeen, organicen, dirijan y controlen.

REPASO RÁPIDO: • Describa a qué conclusión se puede llegar con respecto
a la participación social y el desempeño económico.
OBJETIVO DE APRENDIZAJE 5.1

• Distinga entre obligación social, sensibilidad social y
responsabilidad social.

• Analice si las organizaciones deben tener participación
social.

Vaya a la página 113 para ver qué tan bien maneja este material.

APRENDIZAJE 5.2 ୴ ADMINISTRACIÓN VERDE

La bolsa de plástico para hacer compras es un desagradable símbolo del consumismo esta-
dounidense. Aproximadamente 110 mil millones (¡no es un error!) se utilizan cada año, y
sólo alrededor de 2 por ciento se recicla. Las bolsas de plástico para compras pueden durar
1,000 años en los tiraderos. Estas bolsas se fabrican a partir del petróleo, y “nuestros hábi-
tos para embolsar” requieren 1.6 mil millones galones cada año.20 Pero la buena noticia
es que las cosas están cambiando. ¡Volverse verde está de moda! Por ejemplo, IKEA intenta
que sus clientes utilicen menos bolsas cobrándoles cinco centavos (los cuales se donan a
American Forests) por cada bolsa utilizada. También redujo el precio de sus bolsas reutili-
zables más grandes de 99 a 59 centavos. Whole Foods Market está utilizando energía eólica
para satisfacer sus necesidades de electricidad, lo que lo convierte en el corporativo más
grande de Estados Unidos en utilizar energía renovable. En la sede del Reino Unido de
Scottish Power la importancia de los objetivos de energía y ambientales resulta obvia, ya
que cada división cuenta con un gerente de nivel alto para cumplir con dichos objetivos.
En la sede de Tokio, Ricoh contrata personal que busque en la basura de la empresa para
analizar qué podría reutilizarse o reciclarse; los empleados de la compañía tienen dos
cestos, uno para reciclado y otro para basura. Si se encuentra un elemento reciclable en
un cesto de basura, éste es devuelto al escritorio del infractor para que se deshaga de él
adecuadamente. En la cafetería para empleados del Marriott International, los recipientes
de plástico y papel han sido reemplazados por vajillas reales y compostables, recipientes con
base de papa llamados SpudWare.21

Hasta finales de la década de 1960 pocas personas (y organizaciones) prestaban atención
a las consecuencias ambientales de sus decisiones y acciones. Aunque algunos grupos se pre-
ocupaban por conservar los recursos naturales, casi la única referencia para salvar el ambiente
era la ubicua petición impresa “Por favor no tire basura”. Sin embargo, algunos desastres
naturales llevaron un nuevo espíritu ambientalista a los individuos, grupos y organizaciones.
Cada vez más gerentes consideran el efecto de sus organizaciones sobre el entorno natural; a
esto le llamamos administración verde. ¿Qué necesitan saber los gerentes para ser verdes?

CÓMO SE VUELVEN VERDES LAS ORGANIZACIONES

Los gerentes y las organizaciones pueden hacer muchas cosas para proteger y preservar el
medio ambiente.22 Algunas no hacen más de lo que se les pide por ley, es decir, satisfacen su
obligación social. Sin embargo, otras han cambiado radicalmente sus productos y sus pro-
cesos de producción. Por ejemplo, Fiji Water está utilizando fuentes de energía renovable,
preservando los bosques y conservando el agua. El fabricante de alfombras Shaw Industries
transforma sus residuos de alfombras y maderas en energía. Google e Intel se esfuerzan
en que los fabricantes de computadoras y los clientes adopten tecnologías que reduzcan el
consumo de energía. La sede parisina de TOTAL, SA, una de las empresas petroleras más

Capítulo Cinco Responsabilidad social y ética administrativa 97

Figura 5–4 Poca Sensibilidad hacia el medio ambiente Mucha

Enfoques verdes Enfoque Enfoque Enfoque de las Enfoque
legal de mercado partes interesadas activista
Fuente: Basado en R.E. Freeman, (Verde oscuro)
J.Pierce, y R.Dodd, Shades of Green: (Verde claro)
Business Ethics and the Environment
(NuevaYork: Oxford University Press,
1995).

grandes del mundo, se está volviendo verde mediante la implementación de nuevas reglas
más severas con respecto a la seguridad de sus buques petroleros, además de trabajar con
grupos como Global Witness y Greenpeace. UPS, la empresa de entrega de paquetería más
grande del mundo, ha hecho cosas que van desde modernizar sus aeronaves con tecnología
avanzada y motores de combustible eficientes, desarrollar una red de cómputo que envíe
eficientemente a su flota de camiones color café, hasta utilizar combustibles alternativos en
dichos camiones. Aunque interesantes, estos ejemplos no nos dicen mucho sobre cómo las
organizaciones se vuelven verdes. Un modelo utiliza términos de tonos de verde para describir
los diferentes enfoques que las organizaciones pueden adoptar (vea la figura 5-4).23

El primer enfoque, el legal (o verde claro), es sólo hacer lo que se pide legalmente. En
este enfoque, el cual ilustra la obligación social, las organizaciones muestran poca sensibi-
lidad ambiental. Éstas obedecen las leyes, normas y reglamentaciones sin dificultad, y es el
grado en que son verdes.

Cuando una organización se vuelve más sensible a cuestiones ambientales, puede
adoptar el enfoque de mercado y responder a las preferencias ambientales de los clientes.
Lo que los clientes pidan en términos de productos amigables con el ambiente, eso será lo
que la organización proporcione. Por ejemplo, DuPont desarrolló un nuevo tipo de her-
bicida que ayudó a los agricultores de todo el mundo a reducir el uso anual de productos
químicos en más de 45 millones de libras. Con el desarrollo de este producto la compañía
respondió a las demandas de sus clientes (agricultores), quienes deseaban minimizar el
uso de productos químicos en sus cultivos. Éste es un buen ejemplo de sensibilidad social,
al igual que el siguiente enfoque.

En el enfoque de las partes interesadas, una organización trabaja para cumplir las deman-
das ambientales de varias partes interesadas, como empleados, proveedores o la comu-
nidad. Por ejemplo, Hewlett-Packard tiene en curso diversos programas corporativos
ambientales en su cadena de suministro (proveedores), diseño de productos y reciclado
de productos (clientes y sociedad), y operaciones de trabajo (empleados y comunidad).

Por último, si una organización tiene un enfoque activista (o verde oscuro), busca formas de
proteger los recursos naturales terrestres. El enfoque activista refleja el grado más alto de sen-

Subway ayuda a liderar el camino de
las tiendas de alimentos al detalle,
mientras se “vuelve verde”. La cadena
de sándwiches está buscando vías
para reducir el uso del papel, como
servir sus famosos subs con menos
envolturas y en su lugar utilizar
canastas fabricadas parcialmente con
material reciclado para llevar la
comida.También ha cambiado 100
por ciento a servilletas de papel
reciclado, con lo cual la tienda estima
estar salvando 147,000 árboles
cada año.

administración verde
Forma de administración en la que los gerentes
consideran el efecto de su organización sobre el medio
ambiente.

98 Parte Uno Cómo definir el terreno de los gerentes

sibilidad ambiental e ilustra la responsabilidad social. Por ejemplo, la empresa belga Ecover
fabrica productos ecológicos de limpieza en instalaciones con prácticamente cero emisiones.
Esta fábrica (la primera ecológica del mundo) es una maravilla de la ingeniería, con un enorme
techo de pasto que mantiene las cosas frías durante el verano y cálidas durante el invierno, y
un sistema de tratamiento de agua que funciona con energía solar y eólica. La empresa eligió
construir estas instalaciones en razón de su gran compromiso con el ambiente.

EVALUACIÓN DE LAS ACCIONES DE UNA ADMINISTRACIÓN VERDE

Conforme las empresas se vuelven “más verdes”, suelen liberar informes detallados sobre
su desempeño ambiental. Alrededor de 1,500 empresas de todo el mundo informan volun-
tariamente de sus esfuerzos en promover la sustentabilidad ambiental, con las pautas desa-
rrolladas por Global Reporting Initiative (GRI). Estos informes, los cuales puede encon-
trar en el sitio Web de GRI (www.globalreporting.org), describen las numerosas acciones
de estas organizaciones.

Otra forma en que las organizaciones muestran su compromiso de ser verdes es bus-
car cumplir con los estándares desarrollados por la Organización Internacional para la
Estandarización (ISO). Aunque ISO ha desarrollado más de 17,000 estándares internacio-
nales, quizá sea más conocida por sus estándares ISO 9000 (administración de la calidad)
e ISO 14000 (administración ambiental). Una compañía que desee obtener una certifi-
cación ISO 14000 debe desarrollar un sistema de administración total para cumplir con
los desafíos ambientales. Esto significa que debe minimizar los efectos de sus actividades
sobre el ambiente y mejorar continuamente su desempeño ambiental. Si una organización
puede cumplir con estos estándares, puede afirmar que tiene la certificación ISO 14000,
la cual han logrado empresas de 138 países. Además de sus estándares en administración
ambiental, ISO está desarrollando estándares para responsabilidad social y para adminis-
tración de la energía. Los correspondientes a la responsabilidad social (conocidos como
ISO 26000) se publicarán en 2020 y serán voluntarios, lo que significa que las empresas no
obtendrán ningún tipo de certificación por cumplir con los estándares; en el caso de los
estándares de administración de energía no se ha anunciado fecha alguna, debido a que el
comité para desarrollar dichos estándares se creó recientemente.24

La última forma de evaluar las acciones verdes de una empresa es por medio de la lista
Global 100 de las empresas más sustentables del mundo (www.global100.org).25 Para ser
mencionada en esta lista, la cual se publica cada año en el renombrado Foro Económico
Mundial en Davos, Suiza, una empresa debe haber mostrado una capacidad superior para
manejar de forma eficaz factores ambientales y sociales. En 2008, el Reino Unido encabezó
la lista con 23 empresas en Global 100; le siguen Estados Unidos con 19 y Japón con 13.
Algunas empresas de la lista de 2008 son BASF (Alemania), Diageo PLC (Reino Unido),
Mitsubishi (Japón), y Nike (Estados Unidos).

OBJETIVO DE APRENDIZAJE 5.2

• Defina la administración verde. • Explique cómo pueden evaluarse las acciones de una
• Describa cómo las organizaciones pueden volverse verdes. administración verde.

Vaya a la página 113 para ver qué tan bien maneja este material.

APRENDIZAJE 5.3 ୴ LOS GERENTES Y EL COMPORTAMIENTO ÉTICO

Dos semanas después de despedir a siete gerentes de nivel alto por fallar en el cumpli-
miento de los estándares de la compañía, Wal-Mart emitió una amplia política de ética
para los empleados. Takafumi Horie, fundador de la compañía de Internet Livedoor con
sede en Tokio, fue sentenciado a 2.5 años de prisión por violaciones a la seguridad. El ex
presidente de WorldCom, Bernie Ebbers, está cumpliendo una sentencia de 25 años en
prisión por fraude financiero, conspiración y falso testimonio. La empresa Gemological
Institute of America, la cual evalúa diamantes para comerciantes independientes y grandes
minoristas, despidió a cuatro empleados e hizo cambios en la administración de nivel alto
después de que una investigación interna mostró que trabajadores de laboratorio acepta-
ron sobornos para inflar la calidad de los diamantes en los informes.26 Cuando escucha

¿Quiénes son? Capítulo Cinco Responsabilidad social y ética administrativa 99
CARA A CARA
sobre tales comportamientos, en especial después de la mala conducta financiera de alto
SER ÉTICO SIGNIFICA: perfil en Enron, WorldCom y otras empresas, podría concluir que las empresas no son
Comportarse abierta y éticas. Aunque ése no es el caso, los gerentes de todos los niveles y áreas, de empresas de
honestamente para todo tipo y tamaño, enfrentan cuestiones y dilemas de ética. Por ejemplo, ¿es ético que
conservar la fe y los representantes de ventas sobornen a un agente de compras para inducirlo a comprar?
confianza del público ¿Habría alguna diferencia si el soborno proviniera de la comisión del representante de
en nuestra ventas? ¿Es ético que alguien utilice el automóvil de la empresa para su uso personal? ¿Qué
compañía. hay del uso del correo electrónico de la compañía para correspondencia personal o del
uso del teléfono para hacer llamadas personales? ¿Y si a un subordinado suyo que trabajó
todo el fin de semana en una situación de emergencia, le dijo que tomara dos días de
descanso y que los reportara como “días de incapacidad”, debido a que su empresa tiene
una clara política que dice que el tiempo extra no se compensará por ninguna razón?27
¿Estaría esto bien? ¿Cómo manejaría esta situación? Cuando los gerentes planean, organizan,
dirigen y controlan, deben considerar las dimensiones éticas.

¿Qué queremos decir con ética? La definimos como los principios, valores y creencias
que definen las buenas y malas decisiones y comportamientos.28 Muchas de las decisio-
nes que toman los gerentes requieren considerar tanto el proceso como a quién afecta el
resultado.29 Para comprender mejor las cuestiones éticas involucradas en tales decisiones,
veamos los factores que determinan si una persona actúa éticamente.

FACTORES QUE DETERMINAN COMPORTAMIENTOS ÉTICOS
E INMORALES

Ya sea que alguien se comporte de forma ética o inmoral, cuando enfrenta un dilema de
ética se ve influenciado por varias cosas: su etapa de desarrollo moral y otras variables mode-
radoras, como características individuales, el diseño estructural de la organización, la cultura
de la compañía y la intensidad del problema de ética (vea la figura 5-5). Las personas que
carecen de un fuerte sentido moral son menos propensas a hacer cosas incorrectas si están
limitados por reglas, políticas, descripciones de puestos o normas culturales rígidas que des-
aprueban tales comportamientos. Por el contrario, los individuos que poseen un intenso
sentido moral pueden ser corrompidos por una estructura y cultura organizacional que per-
mite o fomenta las prácticas inmorales. Veamos con más detalle estos factores.

Etapa de desarrollo moral. Investigaciones confirman que existen tres niveles de desarrollo
moral, cada uno con dos etapas.30 En cada etapa sucesiva, el juicio moral de un individuo
se vuelve menos dependiente de influencias externas y se interioriza más.

En el primer nivel, llamado preconvencional, la elección de una persona entre lo correcto
y lo incorrecto se basa en consecuencias personales provenientes de fuentes externas,
como castigos físicos, recompensas o intercambio de favores. En el segundo nivel, llamado
convencional, las decisiones de ética se basan en mantener estándares esperados y cumplir
con las expectativas de otros. En el nivel de principios, los individuos definen valores mora-
les aparte de la autoridad de los grupos a los que pertenecen o de la sociedad en general.
La figura 5-6 describe los tres niveles y las seis etapas.

Figura 5–5 Características Intensidad
individuales del problema
Factores que determinan
comportamientos éticos Dilema Etapa de Moderadores Comportamiento
e inmorales de ética desarrollo moral ético o inmoral

Variables Cultura
estructurales organizacional

ética
Principios, valores y creencias que definen qué es un
comportamiento correcto y uno incorrecto.

100 Parte Uno Cómo definir el terreno de los gerentes

Figura 5–6 Nivel Descripción de la etapa

Etapas del desarrollo moral De principios 6. Se siguen principios éticos propios, incluso si
violan la ley.
Fuente: Basado en L. Kohlberg,
“Moral Stages and Moralization:The 5. Se valoran los derechos de los demás y se
Cognitive-Development Approach”, en conservan los valores y derechos absolutos sin
T. Lickona (ed.), Moral Development importar la opinión de la mayoría.
and Behavior:Theory, Research,
and Social Issues (NewYork: Holt, Convencional 4. Se mantiene el orden convencional mediante el cumplimiento
Rinehart & Winston, 1976), pp. 34-35. de las obligaciones con las que se está de acuerdo.

3. Se vive de acuerdo con lo que la gente cercana espera.
Preconvencional 2. Se siguen las reglas únicamente cuando le interesa hacerlo.

1. Las reglas se toleran para evitar el castigo físico.

¿Qué podemos concluir acerca del desarrollo moral?31 Primero, la gente pasa en
secuencia por las seis etapas. Segundo, no hay garantía de un desarrollo moral continuo.
Tercero, la mayoría de los adultos se encuentran en la etapa 4: se limitan a obedecer las
reglas y tenderán a comportarse éticamente, aunque por diferentes razones. Es probable
que un gerente en la etapa 3 tome decisiones basándose en la aprobación de otros como
él; un gerente en la etapa 4 intentará ser “un buen ciudadano corporativo”, al tomar deci-
siones que respeten las reglas y procedimientos de la organización, y un gerente en la
etapa 5 probablemente desafiará las prácticas organizacionales que considere erróneas.

Características individuales. Dos características individuales: valores y personalidad, desem-
peñan una función para determinar si una persona se comporta éticamente. Cada persona
llega a una organización con un conjunto de valores personales relativamente afianzados,
los cuales representan convicciones básicas sobre lo que es correcto e incorrecto. Nuestros
valores se desarrollan desde de una edad temprana, de acuerdo con lo que vemos y escu-
chamos de nuestros padres, maestros, amigos y otros. Por lo tanto, los empleados de la
misma empresa frecuentemente poseen valores muy diferentes.32 Aunque los valores y la etapa
de desarrollo moral pueden parecer similares, no lo son. Los valores son extensos y abarcan
un amplio rango de temas; la etapa de desarrollo moral es una medida de la independen-
cia de influencias externas.

Se ha encontrado que dos variables de personalidad influyen en las acciones de un
individuo de acuerdo con sus creencias sobre los que es bueno o malo: la fuerza del ego y
el locus de control. La fuerza del ego mide la fuerza de las convicciones de una persona.
Es probable que las personas con una gran fortaleza de ego se resistan ante los impulsos
de actuar inmoralmente y prefieran seguir sus convicciones. Es decir, es más probable que
los individuos con gran fortaleza de ego hagan lo que piensan que es correcto y sean más
consistentes con sus juicios morales y acciones que quienes tienen poca fortaleza de ego.

El locus de control es el grado en que la gente cree que controlan su propio destino. Las
personas con un locus interno de control creen que controlan sus propios destinos. Es más
probable que ellas enfrenten las consecuencias y confíen en sus propios estándares internos
de lo bueno y lo malo para guiar su comportamiento. También es más probable que sean con-
sistentes con sus juicios morales y acciones. Las personas con un locus externo piensan que lo
que les ocurre se debe a la suerte o a la casualidad. Es menos probable que enfrenten las con-
secuencias de sus comportamientos, y es más probable que confíen en fuerzas externas.33

Variables estructurales. El diseño estructural de una organización puede influir en que sus
empleados se comporten éticamente. Es más probable que las estructuras que minimizan
la ambigüedad y la incertidumbre mediante normas y reglas formales, y las que continua-
mente les recuerdan a sus empleados lo que es ético, fomenten el comportamiento ético.
Otras variables estructurales que influyen en las decisiones sobre cuestiones éticas inclu-
yen objetivos, sistemas de evaluación de desempeño y procedimientos para la asignación
de reconocimientos.

Aunque muchas organizaciones utilizan los objetivos para guiar y motivar a los emplea-
dos, dichos objetivos pueden crear algunos problemas inesperados. En un estudio se
encontró que la gente que no logra los objetivos establecidos es más propensa a presentar
un comportamiento no ético, sin importar si hay incentivos económicos de por medio. Los
investigadores concluyeron que “establecer objetivos puede derivar en un comportamiento
inmoral”.34 Ejemplos de tales comportamientos abundan; desde empresas que embarcan
productos no terminados para lograr sus objetivos de ventas o compañías que “manejan
las utilidades” para cumplir con las expectativas de los analistas financieros, hasta escuelas

¿Quiénes son? Capítulo Cinco Responsabilidad social y ética administrativa 101
CARA A CARA
que excluyen a ciertos grupos de estudiantes cuando informan resultados de exámenes
LOS VALORES DE MI EMPRESA: estandarizados para hacer que su índice de “aprobación” luzca mejor.35
Nuestros valores son
“valentía, decencia e El sistema de evaluación de desempeño de una empresa también puede influir en el
imaginación”, y esto comportamiento ético. Algunos sistemas se enfocan exclusivamente en resultados, mientras
exhibe todo que otros evalúan tanto los medios como los fines. Cuando los empleados son evaluados
lo que hacemos. únicamente a través de resultados, pueden presionarse para hacer lo que sea necesario para
tener buenos resultados y no les preocupa cómo lograrlo. La investigación sugiere que “el
éxito puede utilizarse para justificar comportamientos inmorales”.36 Lo peligroso de tal
razonamiento es que si los gerentes son indulgentes con los empleados exitosos que presen-
tan comportamientos inmorales, otros empleados copiarán el comportamiento que ven.

Algo que está muy relacionado con el sistema de evaluación de la organización es la
forma de asignar los reconocimientos. Cuanto más dependan los reconocimientos o castigos
de los resultados a objetivos específicos, los empleados se sentirán más presionados a hacer lo
que sea para lograr esas metas, tal vez hasta el punto de comprometer sus estándares éticos.

Cultura de la organización. Como muestra la figura 5-5, el contenido y la fortaleza de la cultura
de una organización influyen en el comportamiento ético.37 En el capítulo 3 aprendimos que
la cultura de una organización consiste en valores compartidos entre la organización. Estos
valores reflejan qué significa la organización y en lo que cree, y se genera un entorno que
influye en el comportamiento de los empleados para que éste sea ético o inmoral. Cuando
se trata de comportamiento ético, la cultura que más probablemente fomentará altos están-
dares éticos es la de gran tolerancia al riesgo, al control y al conflicto. Los empleados que se
desenvuelven en una cultura como ésta son motivados para ser agresivos e innovadores, son
conscientes de que las prácticas inmorales serán descubiertas y se sienten libres de intentar
abiertamente las cosas que consideran irrealizables o personalmente indeseables.

Debido a que los valores compartidos pueden ser influencias poderosas, muchas empre-
sas actualmente utilizan la administración basada en valores, según la cual los valores de la
organización guían a los empleados en la forma en que realizan su trabajo. Por ejemplo,
Timberland es un ejemplo de una empresa que utiliza la administración basada en valo-
res. De acuerdo con la sencilla afirmación “Hazlo mejor”, los empleados de Timberland
saben lo que se espera y se valora: saben que necesitan encontrar la manera de “hacerlo
mejor”, ya sea con productos de calidad para los clientes, actividades de servicio comunita-
rio, el diseño de programas de capacitación para los empleados, o imaginando las formas
de hacer que los empaques de la empresa sean más amigables con el ambiente. Como
dijo Jeffrey Swartz, su presidente, en el sitio Web de la empresa “todo lo que hacemos en
Timberland surge de nuestra incesante búsqueda de nuevas formas de hacerlo mejor”.
Y Timberland no está sola en el uso de la administración basada en valores. Una encuesta
aplicada a empresas globales arrojó que un gran número, más de 89 por ciento, dijo que
habían escrito enunciados con sus valores corporativos.38 Esta encuesta también arrojó
que la mayoría de las compañías creían que sus valores influían en su reputación y en sus
relaciones; las empresas con mejor desempeño relacionaron conscientemente los valores
con la forma en que los empleados hacían su trabajo, y los gerentes de nivel alto eran fun-
damentales para reforzar la importancia de los valores a través de la organización.

Por lo tanto, los gerentes de una empresa desempeñan una función importante en
cuanto a ética se refiere. Son responsables de crear un entorno que fomente el que los
empleados adopten la cultura y los valores deseados cuando realicen su trabajo. De hecho,
la investigación muestra que el comportamiento de los gerentes es la influencia individual
más importante para que una persona decida comportarse ética o inmoralmente.39 La
gente quiere ver lo que hacen las personas con autoridad para utilizarlo como referencia
en prácticas y expectativas aceptables.

Por último, como explicamos en el capítulo 3, una cultura fuerte ejerce más influencia
sobre los empleados que una débil. Una cultura que es fuerte y tiene altos estándares éticos
tiene una poderosa y positiva influencia sobre la decisión de actuar de manera ética o

valores locus de control administración basada en valores
Convicciones básicas sobre lo que es correcto e Atributo personal que mide el grado en que la gente Forma de administración en la que los valores de una
incorrecto. cree que controla su propio destino. organización guían a los empleados en la manera de
hacer su trabajo.
fuerza del ego
Medida de la fuerza de las convicciones de una persona.

102 Parte Uno Cómo definir el terreno de los gerentes

inmoral. Por ejemplo, IBM tiene una cultura fuerte que durante mucho tiempo ha resal-
tado los negocios éticos con clientes, empleados, socios de negocios y comunidades.40
Para reforzar la importancia del comportamiento ético, la empresa desarrolló un conjunto
detallado y explícito de pautas sobre conducta y ética de negocios, así como las pautas
para la penalización por violar las primeras: acciones disciplinarias, incluido el despido.
Los gerentes de IBM refuerzan continuamente la importancia del comportamiento ético,
y refuerzan el hecho de que las acciones y decisiones de una persona son importantes para
la forma en que se visualiza a la organización.

Intensidad del problema. Un estudiante que nunca consideraría irrumpir en la oficina de
un profesor para robar un examen de contabilidad, probablemente no pensaría dos veces
en preguntarle a un amigo que tomó el mismo curso con el mismo profesor el semestre
pasado las preguntas que aparecían en el examen. Asimismo, un gerente podría no pre-
ocuparse por llevar a casa algunos artículos de oficina, pero estar muy preocupado por la
posible malversación de fondos en la empresa. Estos ejemplos ilustran el factor final que
influye en el comportamiento ético: la intensidad del problema en sí.41

Como muestra la figura 5-7, seis características determinan la intensidad del problema o
qué tan importante resulta un asunto de ética para una persona: magnitud del daño, con-
senso de lo malo, probabilidad de dañar, la inmediatez de las consecuencias, cercanía con
las víctimas y la concentración de efectos. Estos factores sugieren que entre más grande es el
número de personas dañadas, hay un mayor acuerdo en que la acción es incorrecta; cuanto
mayor sea la probabilidad de que la acción ocasionará daños, más pronto se sentirán las conse-
cuencias de la acción; y a mayor cercanía de las víctimas y más concentrado sea el efecto de la
acción sobre ellas, mayor será la intensidad o importancia del problema. Cuando un asunto de
ética es importante, es más probable que los empleados se comporten éticamente.

LA ÉTICA EN UN CONTEXTO INTERNACIONAL

¿Los estándares éticos son universales? Aunque existen algunas creencias morales comunes,
las diferencias sociales y culturales entre los países son factores importantes que determi-
nan los comportamientos ético e inmoral.42 Por ejemplo, digamos que un gerente de una
empresa soborna a varios funcionarios de nivel alto para garantizar un contrato guberna-
mental muy rentable. Aunque esta práctica de negocios es inmoral (e ilegal) en algún país
pudiera ser aceptable.

¿Los empleados de Coca-Cola en Arabia Saudita deben apegarse a los estándares éticos
de Estados Unidos, o deben seguir los estándares locales del comportamiento aceptable?
Si Airbus (una empresa europea) paga una “comisión” a un intermediario para obtener
un contrato importante con una aerolínea del Oriente Medio, ¿Boeing debe abstenerse
de hacer lo mismo debido a que tales prácticas se consideran inapropiadas en Estados
Unidos? (Observe que en el Reino Unido, la Law Commission, un organismo de asesora-

Figura 5–7 ¿A cuántas personas ¿Cuánta aceptación hay ¿Qué tan probable
Intensidad del problema se dañará? de que la acción es que esta acción
es incorrecta? ocasionará daños?
Magnitud
del daño Consenso Probabilidad
de lo malo de dañar
Concentración
del efecto Intensidad Inmediatez de las
del problema consecuencias
¿Qué tan concentrado
está el efecto de la Proximidad con ¿El daño se sentirá
las víctimas de inmediato?
acción sobre las víctimas?
¿Qué tan cercanas son las
víctimas potenciales?

Figura 5–8 Capítulo Cinco Responsabilidad social y ética administrativa 103

Diez principios de las miento gubernamental, ha expresado que sobornar a funcionarios de países extranjeros
Naciones Unidas debe considerarse una ofensa criminal. Se decía que alegar una “costumbre local” no debe
ser razón para aceptarlo.)43

En el caso de pagos para influir en funcionarios o políticos extranjeros, los gerentes
estadounidenses se guían por la Ley de Prácticas Extranjeras Corruptas (FCPA), la cual
marca como ilegal el hecho de corromper intencionalmente a un funcionario extranjero.
Sin embargo, incluso esta ley no siempre reduce a blanco y negro los dilemas de ética. En
algunos países, los salarios burocráticos gubernamentales son bajos debido a que la cos-
tumbre dicta que ellos reciben pequeños pagos de aquellos a quienes sirven. Los sobornos
a estos burócratas “engrasan la maquinaria” y aseguran que las cosas se hagan. La FCPA no
prohíbe expresamente los pequeños sobornos a empleados gubernamentales extranjeros
cuyas tareas son principalmente administrativas o de papeleo, cuando tales pagos son una
parte aceptada para hacer negocios en ese país. Cualquier acción diferente a ésta es ilegal.
En 2007, el Departamento de Justicia de Estados Unidos ejerció 16 acciones de la FCPA en
contra de empresas y 8 contra individuos.44

Es importante que los gerentes que trabajan en culturas extranjeras reconozcan las
influencias sociales, culturales y político-legales sobre lo que es un comportamiento ade-
cuado y aceptable.45 Las empresas internacionales deben poner en claro sus pautas éticas
para que los empleados sepan lo que se espera de ellos mientras trabajan en una posición
extranjera, lo que añade otra dimensión al hacer juicios de ética.

Otra guía para ser ético en una empresa internacional es el Pacto Global (Global
Compact), que es un documento creado por las Naciones Unidas que describe los princi-
pios para hacer negocios globalmente en materia de derechos humanos, laboral, ambien-
tal y anticorrupción (vea la figura 5-8). “Más de 3,000 directores han firmado el Pacto, lo
que lo hace la iniciativa de ciudadanía corporativa voluntaria más grande del mundo.”46
El objetivo del Pacto es una economía global más sustentable e incluyente. Las organiza-
ciones que se comprometieron lo hicieron porque creen que la comunidad de negocios
mundial desempeña una función importante para mejorar las condiciones económicas y
sociales. Además, la Organización para la Cooperación Económica y el Desarrollo (OECD)
ha hecho de la lucha contra los sobornos y la corrupción en las empresas internacionales
una alta prioridad. El eje de sus esfuerzos es la Convención Antisoborno (o conjunto de
reglas y pautas), que fue el primer instrumento global para combatir la corrupción en
tratos de negocios internacionales. A la fecha se han conseguido logros importantes en la
lucha contra la corrupción en los 37 países que la ratificaron.47

Principio 1: Apoyar y respetar la protección de los derechos humanos internacionales
dentro de su esfera de influencia.

Principio 2: Garantizar que las empresas no sean cómplices de los abusos a los derechos
humanos.

Principio 3: Libertad de asociación y reconocimiento efectivo del derecho a la negociación
colectiva.

Principio 4: Eliminación de todas las formas de trabajo forzado y obligatorio.

Principio 5: Abolición efectiva del trabajo infantil.

Principio 6: Eliminación de toda discriminación relacionada con el empleo y la ocupación.

Principio 7: Apoyar el enfoque preventivo ante los desafíos ambientales.

Principio 8: Comprometerse con iniciativas que promuevan una mayor responsabilidad
ambiental.

Principio 9: Fomentar el desarrollo y difusión de tecnologías amigables con el medio ambiente.

Principio 10: Las empresas deben trabajar contra la corrupción en todas sus formas,
incluidos la extorsión y el soborno.

Fuente: Cortesía del Pacto Global de la Naciones Unidas.

104 Parte Uno Cómo definir el terreno de los gerentes

OBJETIVO DE APRENDIZAJE 5.3

• Defina qué es ética. • Describa lo que los gerentes deben saber sobre ética
• Analice los factores que influyen en que una persona se internacional.

comporte de manera ética o inmoral.

Vaya a la página 113 para ver qué tan bien maneja este material.

APRENDIZAJE 5.4 ୴ FOMENTO DEL COMPORTAMIENTO ÉTICO

Los gerentes pueden hacer muchas cosas si realmente les interesa fomentar el comporta-
miento ético: contratar empleados con estándares éticos altos, establecer códigos de ética,
predicar con el ejemplo, etcétera. Por sí mismas, tales acciones no tendrán mucho efecto,
pero tener un programa integral de ética puede mejorar potencialmente el ambiente ético
de una organización. Sin embargo, la variable clave es potencialmente. No hay garantía de
que un programa de ética bien diseñado derive en el resultado deseado. Algunas veces los
programas corporativos de ética son poco más que expresiones de relaciones públicas que
hacen poco para influenciar a gerentes y empleados. Por ejemplo, Sears tuvo una larga his-
toria de fomento de prácticas éticas de negocios a través de su Oficina de Ética y Prácticas
de Negocios. Sin embargo, sus programas de ética no evitaron que sus gerentes intentaran
ilegalmente cobrar a los titulares de cuentas declarados en bancarrota, o de manera ruti-
naria engañar a los clientes del centro de servicio automotriz con la idea de que necesita-
ban reparaciones innecesarias. Incluso Enron, con frecuencia conocido como “el ejemplo
más patético” de las malas prácticas corporativas, en su Reporte Anual 2000 incluyó valores
que cualquiera consideraría éticos; comunicación, respeto, integridad y excelencia. Aún
así, la forma en que se comportaron los gerentes de nivel alto no refleja en absoluto dichos
valores.48 Veamos algunas maneras específicas en que los gerentes pueden fomentar el
comportamiento ético y crear un programa integral de ética.

SELECCIÓN DE EMPLEADOS

El proceso de selección (entrevistas, pruebas, verificación de antecedentes, etcétera) debe-
ría considerarse como una oportunidad de aprender sobre el nivel de desarrollo moral,
valores personales, fuerza del ego y locus de control de un individuo.49 ¡Pero incluso un
proceso de selección cuidadosamente diseñado no es infalible! Aun en las mejores cir-
cunstancias, se podría contratar a individuos con estándares dudosos del bien y el mal. Sin
embargo, esto no debería ser un problema si existen otros controles de ética.

CÓDIGOS DE ÉTICA Y NORMAS DE DECISIÓN

George David, ex director y presidente de United Technologies Corporation (UTC) con
sede en Harford, Connecticut, cree en el poder de un código de ética. Es por eso que
UTC cuenta con uno que es bastante explícito y detallado. Los empleados conocen las
expectativas de comportamiento, en especial cuando se trata de ética.50 Sin embargo,
esto no sucede en todas las organizaciones.

La incertidumbre de lo que es ético y lo que no lo es puede ser un problema para
los empleados. Un código de ética, una declaración formal de los valores y reglas éticas
de una organización que se espera sigan los empleados, es una opción popular para
reducir esa ambigüedad. Investigaciones muestran que 97 por ciento de las organiza-
ciones con más de 10,000 empleados tienen códigos de ética escritos. Incluso en orga-
nizaciones más pequeñas, cerca de 93 por ciento los tienen.51 Los códigos de ética se
están volviendo más populares globalmente. Una investigación realizada por el Institute
for Global Ethics dice que valores compartidos como la honestidad, equidad, respeto,
responsabilidad y solidaridad son bastante aceptados universalmente.52 Además, una
encuesta aplicada a empresas de 22 países arrojó que 78 por ciento han anunciado for-
malmente estándares y códigos de ética.53

¿Cómo debe ser un código de ética? Debe ser lo suficientemente específico para
mostrar a los empleados el espíritu con el que se supone deben hacer las cosas, aunque
lo bastante abierto para permitir la libertad de pensamiento. Un estudio aplicado a los
códigos de ética de algunas empresas arrojó que su contenido tendía a caer en tres cate-
gorías, como muestra la figura 5-9.54

Figura 5–9 Capítulo Cinco Responsabilidad social y ética administrativa 105
Códigos de ética
Grupo 1. Sea un miembro confiable de la organización
1. Cumpla con las normas de seguridad e higiene.
2. Muestre cortesía, respeto, honestidad y justicia.
3. En el trabajo están prohibidas las drogas y el alcohol.
4. Administre bien sus finanzas personales.
5. No se ausente y sea puntual.
6. Siga las pautas de los supervisores.
7. No utilice lenguaje abusivo.
8. Utilice atuendos de negocios.
9. En el trabajo están prohibidas las armas de fuego.

Grupo 2. No muestre comportamientos ilegales o inadecuados que dañen
a la organización

1. Haga negocios que cumplan con los aspectos legales.
2. Están prohibidos los pagos con propósitos ilegales.
3. Están prohibidos los sobornos.
4. Evite actividades externas que obstaculicen sus obligaciones.
5. Mantenga la confidencialidad de los archivos.
6. Cumpla con las normas antimonopolio y comerciales.
7. Cumpla con todas las normas y controles contables.
8. No utilice las propiedades de la empresa para beneficio personal.
9. Los empleados son directamente responsables de los fondos de la compañía.
10. No propague información falsa o errónea.
11. Tome decisiones sin considerar beneficios personales.

Grupo 3. Compórtese bien con los clientes
1. Diga cosas verídicas cuando anuncie productos.
2. Realice las tareas que se le asignen con lo mejor de sus capacidades.
3. Proporcione productos y servicios de la más alta calidad.

Fuente: F.R. David, “An Empirical Study of Codes of Business Ethics: A Strategic Perspective”, artículo presentado en la
48a Annual Academy of Management Conference, Anaheim, California, agosto de 1988.

Por desgracia, los códigos de ética no parecen funcionar muy bien, Un sondeo a
empleados de empresas estadounidenses arrojó que 56 por ciento de los encuestados
habían observado violaciones éticas o legales en los 12 meses anteriores, cosas como con-
flictos de intereses, comportamientos abusivos o intimidantes y mentiras hacia los emplea-
dos. De esos empleados, 42 por ciento no reportan las malas conductas observadas. Incluso
en empresas con programas integrales de ética y obediencia, 29 por ciento falló en repor-
tar malas conductas.55 ¿Esto significa que no deben desarrollarse códigos de ética? No. Sin
embargo, al hacerlo, los gerentes deben utilizar estas sugerencias:56

1. Los líderes de las organizaciones deben ser ejemplo de un comportamiento apropiado
y recompensar a aquellos que actúen éticamente.

2. Todos los gerentes deben reafirmar continuamente la importancia del código de ética y
disciplinar consistentemente a aquellos que lo rompan.

3. Las partes interesadas de la organización (empleados, clientes, etcétera) deben ser con-
siderados cuando se desarrolle o mejore el código de ética.

código de ética
Declaración formal de los valores primarios y reglas
éticas de una organización, que se espera cumplan sus
empleados.

106 Parte Uno Cómo definir el terreno de los gerentes

4. Los gerentes deben comunicar y reforzar con regularidad el código de ética.

5. Los gerentes deben utilizar el método de las 12 preguntas (vea la figura 5-10) para guiar
a los empleados cuando enfrenten dilemas de ética.57

LIDERAZGO DE LA ALTA GERENCIA

Hacer negocios éticamente requiere un compromiso de los gerentes de nivel alto. ¿Por qué?
Porque son los que sostienen los valores compartidos y establecen el ambiente cultural. Ellos
son el modelo a seguir en términos de palabra y obra, aunque lo que hacen es mucho más
importante que lo que dicen. Por ejemplo, si los gerentes de nivel alto toman recursos de la
compañía para su uso personal, aumentan sus cuentas de gastos, o favorecen a sus amigos, lo
que transmiten es que tal comportamiento es aceptable para todos los empleados.

Los gerentes de nivel alto también establecen el tono con sus prácticas de recompensas
y castigos. Las elecciones de quién y qué se recompensa con aumentos de sueldo y ascen-
sos, envían una fuerte señal a los empleados. Como dijimos antes, cuando un empleado es
recompensado por lograr resultados notables de una forma cuestionable con respecto a la
ética, esto indica a los demás que dichas formas son aceptables. Cuando un empleado hace
algo inmoral, los gerentes deben castigar al infractor y hacer público el hecho, haciendo
visible el resultado a todos los miembros de la organización. Esta práctica envía el mensaje
de que comportarse mal tiene un precio, y que no es lo mejor para los intereses de los
empleados actuar inmoralmente.

OBJETIVOS DE TRABAJO Y EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO

Empleados de tres oficinas del Servicio de Recaudación de Fondos de Estados Unidos
fueron descubiertos en el baño desechando por los excusados declaraciones de impuestos
y otros documentos relacionados. Cuando se les cuestionó, admitieron abiertamente el
hecho, pero dieron una interesante explicación a su comportamiento. Los supervisores de
los empleados los habían estado presionando para hacer más trabajo en menos tiempo.
Se les dijo que si las pilas de declaraciones no se procesaban y salían de sus escritorios más
rápidamente, sus evaluaciones de desempeño y aumentos salariales se verían afectados
negativamente. Frustrados porque tenían menos recursos y un sistema de cómputo sobre-
cargado, los empleados decidieron “desechar” el trabajo de sus escritorios, aunque sabían
que lo que hacían estaba mal. Esta historia ilustra qué tan poderosos pueden ser los objeti-
vos no realistas y las evaluaciones de desempeño.58 Bajo el estrés de objetivos no realistas,
los empleados que en otras circunstancias serían éticos, pueden sentir que no tienen otra
opción más que hacer lo necesario para cumplir esos objetivos. Además, el logro de obje-
tivos generalmente es un asunto clave de las evaluaciones de desempeño. Si las evaluacio-
nes sólo se centran en objetivos económicos, los fines comenzarán a justificar los medios.

Figura 5–10 1. ¿Definió el problema con exactitud?
Método de las 12 preguntas 2. ¿Cómo definiría el problema si estuviera del otro lado de la barrera?
3. En primer lugar, ¿cómo se dio esta situación?
4. ¿A quién y a qué le es leal como persona y como miembro de una empresa?
5. ¿Cuál es su intención al tomar esta decisión?
6. ¿Cómo se compara esta intención con los probables resultados?
7. ¿A quién podría afectar su decisión o acción?
8. ¿Puede analizar el problema con las partes afectadas, antes de tomar una decisión?
9. ¿Está seguro de que su postura será válida en el futuro como parece serlo ahora?
10. ¿Puede revelar sin remordimientos su decisión o acción a su jefe, a su director, a la junta

directiva, a su familia, y a la sociedad como un todo?
11. ¿Cuál es el potencial simbólico de su acción, si ésta se entiende? ¿Si no se entiende?
12. ¿Bajo qué condiciones admitiría excepciones a su postura?

Fuente: Reimpreso con autorización de Harvard Business Review. Figura tomada de “Ethics Without the Sermon”, por
L.L. Nash. Noviembre-diciembre de 1981, p. 81. Copyright © 1981 por President and Fellows of Harvard College.Todos
los derechos reservados.

Capítulo Cinco Responsabilidad social y ética administrativa 107

Para fomentar el comportamiento ético, se deben evaluar tanto los fines como los medios.
Por ejemplo, una revisión anual de los empleados llevada a cabo por los gerentes podría
incluir una evaluación punto por punto sobre si sus decisiones estuvieron a la altura del
código de ética de la compañía, así como qué tan bien cumplieron con los objetivos.

CAPACITACIÓN EN ÉTICA

Cada vez con más frecuencia las organizaciones ofrecen seminarios, talleres y programas
de capacitación en ética similares para fomentar el comportamiento ético. Tales pro-
gramas de capacitación no carecen de controversia; la principal preocupación es si la ética
puede enseñarse. Los críticos resaltan que el esfuerzo es inútil debido a que la gente esta-
blece sus propios sistemas de valor cuando son jóvenes. Sin embargo, los partidarios apuntan
que diversos estudios han mostrado que los valores pueden ser aprendidos después de la
infancia. Además, citan evidencia que muestra que enseñar a resolver problemas de ética
puede ser la diferencia en comportamientos éticos;59 dicha capacitación ha aumentado el
nivel de desarrollo moral de los individuos;60 y que, si no se obtiene algo más, la capacitación
en ética aumenta la conciencia sobre los problemas éticos en las empresas.61

¿Cómo se enseña la ética? Veamos un ejemplo que involucra al funcionario de defensa
global Lockheed Martin, uno de los pioneros en el método basado en casos para la capa-
citación en ética.62 Los empleados de Lockheed Martin toman cada año cursos de capaci-
tación en ética guiados por sus gerentes. El enfoque principal de estos cursos cortos son
las situaciones de casos específicos de Lockheed Martin, “elegidos por su importancia para
problemas departamentales o de trabajos específicos”. En cada departamento los equipos
de empleados revisan y analizan los casos y luego aplican un “Medidor de ética” para “esta-
blecer si las decisiones reales fueron éticas, inmorales o intermedias”. Por ejemplo, una
de las posibles valoraciones del medidor de ética, “sobre hielo delgado”, se explica como
“rayando en lo inmoral y debe elevarse una bandera roja”. Después de que los equipos
aplican sus valoraciones, los gerentes dirigen las discusiones sobre dichas valoraciones y
analizan “cuáles de los principios centrales éticos de Lockheed Martin se aplicaron o igno-
raron en los casos”. Además de su capacitación en ética, Lockheed Martin tiene un código
de ética ampliamente utilizado, una línea directa a la que los empleados pueden llamar
para asistencia sobre problemas de ética, y funcionarios de ética ubicados en las diversas
unidades de negocios de la compañía.

AUDITORÍAS SOCIALES INDEPENDIENTES

El miedo a ser atrapado puede ser un importante elemento disuasorio para un comporta-
miento inmoral. Las auditorias sociales independientes, las cuales evalúan las decisiones
y prácticas gerenciales en términos del código de ética de una organización, aumentan la

Green Mountain Coffee Roasters se enorgullece
por realizar operaciones éticas de negocios.
Sustentabilidad ética, excelencia personal, valorar
las diferencias y ser “una fuerza para el bienestar
mundial”, se encuentran entre los principios
que rigen a los empleados de Green Mountain
para tomar decisiones de negocios cada día. Por
ejemplo, la empresa se unió recientemente al Jane
Goodall Institute para apoyar cafetales a pequeña
escala enTanzania, cerca del amenazado Gombe
National Park, donde la Dra. Goodall dirigió sus
conocidos estudios sobre primates. Los socios
esperan dar a los cafetaleros un incentivo para
restaurar los bosques, los cuales constituyen uno
de los últimos hábitats de los chimpancés.

108 Parte Uno Cómo definir el terreno de los gerentes

posibilidad de disuasión. Tales auditorías pueden ser evaluaciones regulares, o pueden
ocurrir al azar, sin previo aviso. Es probable que un programa efectivo de ética necesite
ambas. Para mantener la integridad, los auditores deben ser responsables ante la junta
directiva de la empresa y presentarle directamente sus hallazgos. Este acuerdo da influen-
cia a los auditores y reduce la posibilidad de que los auditados tomen represalias. Debido
a que la ley Sarbanes-Oxley sujeta a las empresas a estándares más rigurosos de divulgación
financiera y gobernabilidad corporativa, cada vez más organizaciones prefieren las audito-
rías sociales independientes. Como dijo el editor de la revista Business Ethics, “El debate ha
cambiado de si ser ético a cómo ser ético”.63

MECANISMOS DE PROTECCIÓN

Los empleados que enfrentan dilemas de ética necesitan mecanismos de protección para
que puedan hacer lo correcto sin temor a reprimendas. Una organización puede desig-
nar consejeros sobre cuestiones de ética para los empleados que enfrentan un dilema. Estos
consejeros también pueden proponer alternativas éticamente “correctas”. Otras organi-
zaciones han nombrado funcionarios de ética que diseñan, dirigen y modifican los pro-
gramas de ética de la organización según se necesite.64 La Ethics and Compliance Officer
Association informa que cuenta con 1,300 miembros (incluidas más de la mitad de las 100
compañías de Fortune) y que abarca varios países, entre ellos Estados Unidos, Alemania,
India, Japón y Canadá.65

OBJETIVO DE APRENDIZAJE 5.4

• Describa el importante rol de los gerentes para fomentar • Analice las formas específicas en que un gerente puede
un comportamiento ético. fomentar el comportamiento ético.

Vaya a la página 114 para ver qué tan bien maneja este material.

APRENDIZAJE 5.5 ୴ TEMAS DE RESPONSABILIDAD SOCIAL

Y DE ÉTICA EN EL MUNDO ACTUAL

Los gerentes de hoy en día siguen enfrentando retos para ser socialmente responsables
y éticos. A continuación examinaremos tres temas de actualidad: manejo de errores de
ética e irresponsabilidad social, fomento del espíritu empresarial social y promoción de un
cambio social positivo.

MANEJO DE ERRORES DE ÉTICA E IRRESPONSABILIDAD SOCIAL

A pesar del escándalo de los delitos cometidos en la época Enron, las prácticas irrespon-
sables e inmorales de los gerentes de todo tipo de empresas no han desaparecido. Lo que
resulta más alarmante es lo que ocurre en “las trincheras” de oficinas, almacenes y tiendas.
Una encuesta arrojó que de casi 5,000 empleados, 45 por ciento admitió haberse quedado
dormido en el trabajo; 22 por ciento dijo que había difundido un rumor sobre un compa-
ñero de trabajo; 18 por ciento dijo haber fisgoneado, y 2 por ciento dijo que había tomado
el mérito por el trabajo de alguien más.66

Por desgracia, no sólo en el trabajo vemos tales comportamientos; predominan en
toda la sociedad. Los estudios realizados por el Center for Academic Integrity mostraron
que 26 por ciento de los estudiantes universitarios de especialidades de negocios admi-
tió “haber hecho trampa” en los exámenes, y 54 por ciento admitió haberlo hecho en
trabajos escritos. Pero los estudiantes de negocios no fueron los peores tramposos; esa
distinción pertenece a las especialidades de periodismo, cuyo 27 por ciento dijo haber
hecho trampa.67 Y una encuesta realizada por Students in Free Enterprise (SIFE) arrojó
que sólo 19 por ciento de los estudiantes reportaría a un compañero que hizo trampa.68
Pero incluso más aterrador resulta que los adolescentes de hoy dicen que es “aceptable”.
En una encuesta, 23 por ciento dijo que pensaba que la violencia en contra de otra per-
sona era aceptable hasta cierto punto.69 ¿Qué nos dicen estas estadísticas sobre lo que los
gerentes tendrán que enfrentar en el futuro? No es muy exagerado decir que las organi-

¿Quiénes son? Capítulo Cinco Responsabilidad social y ética administrativa 109
CARA A CARA
zaciones tendrán problemas para mantener estándares éticos elevados cuando sus futuros
UN LÍDER ÉTICO ES: empleados aceptan tan fácilmente el comportamiento inmoral.
Yo misma me apego a estándares
elevados para ser ¿Qué pueden hacer los gerentes? Hay dos cosas que parecen particularmente impor-
ejemplo. La gente tantes: el liderazgo ético y la protección para quienes reporten infractores.
quiere a estar a la
altura de las Liderazgo ético. No mucho después de que Herb Baum se hiciera cargo de la presidencia
expectativas, de Dial Corporation, recibió una llamada de Reuben Mark, el presidente de su competidor,
y yo hago lo Colgate-Palmolive, quien le dijo que tenía una copia del plan estratégico de marketing de
mejor que Dial, el cual había llegado a él a través de un ex vendedor de Dial que recientemente se
puedo para había unido a Colgate-Palmolive. Mark le dijo a Baum que no lo había revisado, ni siquiera
mantenerlas intentó verlo y que lo estaba devolviendo. Además, él mismo iba a tratar con el nuevo ven-
altas. dedor de la manera adecuada.70 Como ilustra este ejemplo, los gerentes deben ejercer un
liderazgo ético. Como dijimos, lo que hacen los gerentes tiene una fuerte influencia sobre
Figura 5–11 las decisiones de los empleados para que se comporten éticamente o no. Cuando los geren-
Cómo ser un líder ético tes hacen trampa, mienten, roban, manipulan, se aprovechan de las situaciones o de la
gente, o tratan injustamente a los demás, ¿qué clase de señales están enviando a los emplea-
dos (o a otras partes interesadas)? Probablemente no el que quieren enviar. La figura 5-11
presenta algunas sugerencias sobre cómo los gerentes pueden ejercer un liderazgo ético.

Protección a empleados que denuncian problemas de ética. ¿Qué haría si viera a otros emplea-
dos haciendo algo ilegal, inmoral o sin ética? ¿Los denunciaría? Muchos de nosotros no
lo haríamos, debido a los riesgos involucrados. Por eso es importante que los gerentes
garanticen a los empleados que denuncien casos o problemas de ética, que no enfrentarán
riesgos personales o profesionales. Estas personas, con frecuencia llamados denuncian-
tes, pueden ser una parte clave del programa de ética de cualquier empresa. Una denun-
ciante muy conocida de los últimos tiempos es Sherron Watkins, vicepresidenta de Enron,
quien claramente expresó sus inquietudes sobre las prácticas contables de la empresa en
una carta dirigida al presidente de la empresa Ken Lay. Su afirmación “Me siento suma-
mente nerviosa de que estallemos en una ola de escándalos contables”, no pudo ser más
profética.71 Sin embargo, las encuestas arrojan que la mayoría de las personas que atesti-
guan malos comportamientos no los denuncian, y ésa es la postura que los gerentes deben
manejar.72 ¿Cómo pueden proteger a los empleados para que piensen que vale la pena
denunciar si saben que ocurren situaciones inmorales o ilegales?

Una forma es establecer líneas telefónicas gratuitas para situaciones de ética. Por
ejemplo, Dell tiene una línea ética a la que los empleados pueden llamar de forma anó-
nima para reportar violaciones que la empresa entonces investigará.73 Además, los geren-
tes deben crear una cultura donde las malas noticias puedan escucharse y actuar antes de
que sea demasiado tarde. Michael Josephson, fundador del Instituto de Ética Josephson
(www.josephsoninstitute.org) dijo, “Es absoluta e inequívocamente importante establecer
una cultura en la que los empleados puedan quejarse y protestar, y que sean escucha-
dos”.74 Incluso si los denunciantes tienen intereses personales en el asunto, es importante
tomarlos con seriedad. Por último, la ley Sarbanes-Oxley ofrece cierta protección legal.
Cualquier gerente que tome represalias contra empleados que hayan denunciado viola-
ciones, enfrentará un duro castigo: 10 años de prisión.75 Por desgracia, a pesar de esta
protección, cientos de empleados que han denunciado y revelado malos manejos en sus
organizaciones han sido despedidos de sus trabajos.76 Entonces, en la actualidad, no es
una solución perfecta, pero es un paso en la dirección correcta.

• Sea un buen modelo mediante la ética y la honestidad.

° Siempre diga la verdad.
° No esconda o manipule información.
° Sea capaz de reconocer sus errores.

• Comparta sus valores personales, comunicándoselos con regularidad a los empleados.

• Resalte los valores compartidos importantes para la organización o el equipo,

• Utilice el sistema de reconocimientos para hacer responsable a todos de los valores.

denunciante
Persona que denuncia ante otras casos o problemas de
ética.

110 Parte Uno Cómo definir el terreno de los gerentes

FOMENTO DEL ESPÍRITU EMPRESARIAL SOCIAL

Los problemas sociales en todo el mundo son muchos, y las soluciones viables son pocas.
Sin embargo, muchas personas y organizaciones intentan hacer algo. Por ejemplo, Teresa
Fritschi, James Potemkin y Raquel Marchenese comparten un lazo en común, aun cuando
no se conocen entre sí. Cada uno vende productos únicos hechos a mano, fabricados por
artesanos de diferentes partes del mundo: Escocia, México, Guatemala, Pakistán, Perú.
Inclusive comparten la apasionada idea sobre el comercio justo y por ello pagan a sus
proveedores artesanos más de la tarifa establecida por su trabajo. Los partidarios del comer-
cio justo pretenden “dar a los negocios o artistas en solitario o de lugares marginados
del mundo, un precio más elevado por sus creaciones, así como una ruta más directa
hacia los mercados lucrativos de América, Europa y Asia”.77 Cada uno de estos personajes
también es un ejemplo de un empresario social, un individuo u organización que busca
las oportunidades para mejorar la sociedad mediante enfoques prácticos, innovadores y
sustentables.78 “Lo que los empresarios de negocios son para la economía, los empresarios
sociales son para el cambio social”.79 Los empresarios sociales quieren hacer del mundo un
lugar mejor y enfocan sus esfuerzos a que eso ocurra. Por ejemplo, el International Senior
Lawyers Project (Proyecto Internacional de Abogados Experimentados) sin fines de lucro
hace coincidir a abogados estadounidenses experimentados con necesidades existentes
en países en desarrollo. El grupo ha enseñado a abogados negros en Sudáfrica cómo ejer-
cer el derecho comercial y ha brindado asistencia a defensores públicos en Bulgaria.80
También, los empresarios sociales utilizan la creatividad y la inventiva para resolver pro-
blemas. Por ejemplo, el Program for Appropriate Technology in Health (Programa para
Tecnología Apropiada en la Salud, PATH) es una organización internacional sin fines de
lucro que utiliza tecnología de bajo costo para dar soluciones de salud a países pobres y en
desarrollo. Por medio de su colaboración con grupos públicos y con negocios lucrativos,
PATH ha desarrollado soluciones sencillas que salvan vidas, como equipos limpios para
partos, equipos de pruebas de laboratorio del tamaño de tarjetas de crédito y jeringas
desechables para vacunación que no pueden volver a utilizarse. Por los métodos inno-
vadores de PATH para resolver problemas médicos globales, fue mencionada en la lista
de Social Capitalists Award 2008.81

¿Qué podemos aprender de los empresarios sociales? Aunque muchas organizaciones se
han comprometido a hacer negocios de forma ética y responsable, quizá haya algo más que
pueden hacer, como demuestran los empresarios sociales. Tal vez, como en el caso de PATH,
es sólo cuestión de que las organizaciones de negocios colaboren con grupos públicos o con
organizaciones sin fines de lucro para resolver un problema social; o probablemente, como
en el caso de Senior Lawyer Project, se trate de llevar la experiencia a donde se necesite;
o tal vez de cultivar relaciones con individuos que apasionada y firmemente creen que tie-
nen una idea que podría hacer del mundo un mejor lugar, y simplemente necesitan el apoyo
empresarial para lograrlo.

NEGOCIOS QUE PROMUEVEN UN CAMBIO SOCIAL POSITIVO

Desde 1946, Target ha contribuido con 5 por ciento de sus utilidades anuales para ayudar
a satisfacer las necesidades de la comunidad, una cantidad que suma casi $3 millones por
semana. Y no está sola en esto. “Durante las dos últimas décadas, un mayor número de
compañías, tanto dentro como fuera de Estados Unidos, se han comprometido en activi-
dades que promueven un cambio social positivo”.82 Las empresas pueden hacer esto de
dos formas: a través de filantropía corporativa y de empleados voluntarios.

Filantropía corporativa. La filantropía corporativa puede ser una forma efectiva para que
las compañías aborden problemas sociales.83 Por ejemplo, la campaña “rosa” contra el
cáncer de mama y la campaña global roja contra el SIDA (iniciada por Bono) son for-
mas en que las empresas apoyan causas sociales.84 Muchas organizaciones además donan
dinero a varias causas que les importan a sus empleados y clientes. En 2006 (las últimas
cifras disponibles), los 15 donadores de efectivo más grandes, incluidos Wal-Mart, Bank
of America, Target, entre otros, donaron un total de 2 mil millones de dólares.85 Otros
han creado sus propias fundaciones, a través de las cuales ayudan en diversos problemas
sociales. Por ejemplo, la fundación de Google, llamada DotOrg por sus empleados, cuenta
con casi 2 mil millones de dólares en activos, los cuales utilizará para apoyar a cinco áreas:
sistemas de desarrollo para ayudar a predecir y prevenir pandemias, apoyar a los pobres
con información sobre servicios públicos, creación de empleos mediante la inversión en

Capítulo Cinco Responsabilidad social y ética administrativa 111

pequeños y medianos negocios de países en desarrollo, apresurar la comercialización de
automóviles plug-in, y hacer que la energía renovable sea más barata que el carbón.86

Esfuerzos de los empleados voluntarios. Las actividades voluntarias de los empleados son
un medio popular para que los negocios se involucren en la promoción de un cambio
social. Por ejemplo, el equipo de 11 ejecutivos Molson-Coors pasó un día completo en su
retiro anual para construir una casa en Las Vegas con Habitat for Humanity (Hábitat para
la humanidad). Los empleados de PricewaterhouseCoopers remodelaron una escuela
abandonada en Newark, New Jersey. A cada empleado de Wachovia se le dan seis días
libres al año con goce de sueldo para que realice actividades como voluntario en su comu-
nidad. Otros negocios fomentan de varias maneras el que sus empleados sean volunta-
rios. El Committee Encouraging Corporate Philantropy (Comité para el Fomento de la
Filantropía Corporativa) dice que más de 90 por ciento de sus miembros tenía progra-
mas de voluntariado, y casi la mitad fomentaba las actividades voluntarias mediante días
libres con goce de sueldo o por medio de eventos.87 Muchas empresas han descubierto que
tales esfuerzos no sólo benefician a la comunidad sino que mejoran el desempeño laboral
y la motivación de los empleados.

OBJETIVO DE APRENDIZAJE 5.5

• Describa cómo pueden los gerentes manejar los errores • Analice cómo pueden las empresas promover un
de ética y la irresponsabilidad social. cambio social positivo.

• Explique el rol de los empresarios sociales.

Vaya a la página 114 para ver qué tan bien maneja este material.

empresario social
Individuo u organización que busca oportunidades para
mejorar la sociedad por medio de enfoques prácticos,
innovadores y sustentables.

112 Parte Uno Cómo definir el terreno de los gerentes

¿Quiénes son?
Mi turno

Directora editorial
Pearson Education

Upper Saddle River, New Jersey

La responsabilidad social define todo lo que hacemos como individuos y
como compañía.
Gran parte de nuestro negocio implica mantener la confianza del público:
somos una empresa de tecnología educativa con la responsabilidad
de servir al propósito del aprendizaje. Esto lo hacemos a través de los

productos y servicios que ofrecemos, y de nuestro apoyo a proyectos
de beneficencia de las comunidades en las que hacemos negocios.
Por ejemplo, hemos donado millones para apoyar a programas de
alfabetización para niños en riesgo; hemos colaborado con plantillas
docentes para crear herramientas de aprendizaje en línea que han
representado un salvavidas para estudiantes universitarios en problemas,
y hemos aumentado nuestros esfuerzos para ser sensibles al ambiente y
limitar el efecto de nuestros productos y colegas sobre el entorno.
Mis colegas y yo nos sentimos muy agradecidos de trabajar para una
empresa como Pearson, que proactivamente busca maneras de ayudar a otros.

Capítulo Cinco Responsabilidad social y ética administrativa 113

OBJETIVOS DE APRENDIZAJE

5-1 ୴ ¿QUÉ ES RESPONSABILIDAD SOCIAL?

• Distinga entre obligación social, sensibilidad social y responsabilidad social.
• Analice si las organizaciones deben tener participación social.
• Describa a qué conclusión se puede llegar con respecto a la participación social y el desempeño

La obligación social, la cual refleja la visión clásica de responsabilidad social, involucra el compromiso
de una empresa en acciones sociales debido a su obligación de cumplir con ciertas responsabilidades
económicas y legales. La sensibilidad social implica el compromiso de una empresa en acciones
sociales en respuesta a alguna necesidad social. La responsabilidad social es la intención de una organi-
zación, más allá de sus obligaciones económicas y legales, para lograr objetivos de largo plazo que son
buenos para la sociedad. Ambos reflejan la visión socioeconómica de responsabilidad social. Podemos
determinar si las organizaciones deben tener participación social, si revisamos los argumentos a
favor y en contra. Otras formas son evaluar el efecto de la participación social sobre el desempeño
económico de una empresa y evaluar el rendimiento de los fondos ISR contra los fondos no ISR. De
acuerdo con dicha información podemos concluir que, al parecer, una empresa que es socialmente res-
ponsable no daña su rendimiento económico.

5-2 ୴ ADMINISTRACIÓN VERDE

• Defina qué es la administración verde.
• Describa cómo las organizaciones pueden volverse verdes.
• Explique cómo pueden evaluarse las acciones de una administración verde.

Con la administración verde, los gerentes consideran el efecto de su organización sobre el medio
ambiente. Las empresas pueden “volverse verdes” de diversas maneras. El enfoque del verde claro
implica hacer lo que legalmente se requiere, que es la obligación social. Si se utiliza el enfoque de
mercado, las organizaciones responden a las preferencias ambientales de sus clientes. Al utilizar el
enfoque de las partes interesadas, las empresas responden a las demandas ambientales de varias
partes interesadas. Tanto el enfoque de mercado como el de las partes interesadas pueden conside-
rarse sensibles socialmente. El enfoque activista, o verde oscuro, implica que una organización bus-
que caminos para respetar y preservar la Tierra y sus recursos naturales, lo cual puede considerarse
como responsabilidad social.

Las acciones verdes pueden evaluarse mediante el análisis de los informes que guardan las empre-
sas sobre su desempeño ambiental, buscando coincidencias con los estándares globales de adminis-
tración ambiental (ISO 14000) y mediante la lista Global 100 de las empresas más sustentables del
mundo.

5-3 ୴ LOS GERENTES Y EL COMPORTAMIENTO ÉTICO

• Defina qué es ética.
• Analice los factores que influyen en que una persona se comporte de manera ética o inmoral.
• Describa lo que los gerentes deben saber sobre ética internacional.

La ética se refiere a los principios, valores y creencias que definen las buenas y malas decisiones y
comportamientos. Los factores que afectan los comportamientos ético e inmoral incluyen el nivel de
desarrollo moral de la persona (preconvencional, convencional o de principios); características individuales
(valores y variables de personalidad, fuerza del ego y locus de control); variables estructurales (diseño
estructural, uso de objetivos, sistemas de reconocimiento por desempeño y procedimientos para la asig-
nación de reconocimientos); cultura organizacional (valores compartidos y fuerza cultural), e intensidad del
problema (magnitud del daño, consenso de lo malo, probabilidad de dañar, inmediatez de las consecuen-
cias, proximidad con las víctimas y concentración del efecto).

Debido a que los estándares éticos no son universales, los gerentes deben saber lo que pueden
o no hacer legalmente, de acuerdo con la Ley de Prácticas Extranjeras Corruptas. También es impor-
tante reconocer cualquier diferencia cultural para aclarar pautas éticas para empleados que trabajan
en diferentes posiciones globales. Por último, los gerentes deben saber sobre los principios del Pacto
Mundial y la Convención Antisoborno.

114 Parte Uno Cómo definir el terreno de los gerentes

5-4 ୴ FOMENTO DEL COMPORTAMIENTO ÉTICO

• Describa el importante rol de los gerentes para fomentar un comportamiento ético.
• analice las formas específicas en que un gerente puede fomentar el comportamiento ético.
El comportamiento de los gerentes es la influencia individual más importante sobre la decisión de una per-
sona para actuar ética o inmoralmente. Algunas formas específicas en que los gerentes pueden fomentar
el comportamiento ético incluyen prestar atención a la selección de empleados, tener y utilizar un código
de ética, reconocer el importante papel de liderazgo ético que desempeñan y cómo lo que hacen es
mucho más importante que lo que dicen, asegurarse de que los objetivos y el proceso de evaluación
de desempeño no recompensen el logro de objetivos si no se toma en cuenta cómo se lograron, utilizar
capacitación en ética y auditorías sociales independientes, y establecer mecanismos de protección.

5-5 ୴ TEMAS DE RESPONSABILIDAD SOCIAL Y ÉTICA EN EL
MUNDO ACTUAL

• Describa cómo pueden los gerentes manejar los errores de ética y la irresponsabilidad social.
• Explique el rol de los empresarios sociales.
• Analice cómo las empresas pueden promover un cambio social positivo.
Los gerentes pueden manejar los errores de ética y la irresponsabilidad social si son líderes éticos fuertes
y protegen a los empleados que denuncian problemas de ética. El ejemplo que representan los geren-
tes tiene una fuerte influencia sobre si los empleados se comportan éticamente. Los líderes éticos tam-
bién son honestos, comparten sus valores, resaltan valores compartidos importantes y utilizan el sistema
de reconocimientos de forma adecuada. Los gerentes pueden proteger a los denunciantes (empleados
que demuestran cuestiones o problemas de ética), al alentarlos a seguir adelante, al establecer líneas
telefónicas éticas gratuitas y el establecer una cultura en la que los empleados puedan quejarse y hacerse
escuchar sin temor a represalias. Los empresarios sociales desempeñan un papel importante en la solu-
ción de problemas sociales, ya que buscan oportunidades para mejorar a la sociedad mediante enfoques
prácticos, innovadores y sustentables. Los empresarios sociales quieren hacer del mundo un mejor lugar
y tienen una pasión que los impulsa para hacer que eso ocurra. Las empresas pueden promover un cam-
bio social positivo a través de la filantropía corporativa y de las acciones de empleados voluntarios.

PENSEMOS EN CUESTIONES ADMINISTRATIVAS

1. ¿Para usted, de manera personal, qué significa la responsabilidad social? ¿Usted piensa que las
organizaciones de negocios deben ser socialmente responsables? Explique sus respuestas.

2. ¿Cree que la administración basada en valores es una estratagema bien intencionada? Explique su
respuesta.

3. Los programas para compartir archivos por Internet son populares entre estudiantes universitarios.
Estos programas funcionan al permitir a usuarios no corporativos acceder a cualquier red local
donde se ubiquen los archivos. Este tipo de programas tiende a saturar el ancho de banda y a
reducir la capacidad del usuario local para acceder y utilizar una red local. ¿Qué responsabilidades
éticas y sociales tiene una universidad en una situación como ésta? ¿Quién es responsable? ¿Qué
les propondría a quienes toman decisiones en la universidad?

4. Mencione algunos problemas que podrían asociarse con la denuncia de irregularidades para (a) el
denunciante y (b) la organización.

5. Describa las características y comportamientos de alguien que usted considere una persona ética.
¿Cómo podrían fomentarse los tipos de decisiones y acciones de esta persona en un centro de trabajo?

6. Esta pregunta se planteó en un artículo del ejemplar de USA Today publicado el 10 de octubre de
2006. ¿El capitalismo será la salvación del mundo o la causa de su desaparición? Analice.

SU TURNO de ser gerente

• Mencione cinco ejemplos de códigos de ética organizacional. Con los datos de la figura 5-9

describa qué contiene cada uno. Compare los ejemplos.

• Mediante los ejemplos de códigos de ética que mencionó, genere lo que piensa que sería un

código de ética organizacional adecuado y efectivo. Además, genere su propio código de ética
personal que pueda utilizar como una guía ante dilemas de ética.

Capítulo Cinco Responsabilidad social y ética administrativa 115

• Comience una carpeta que contenga cada uno de los dilemas titulados “Razonamiento crítico

sobre ética” que aparecen en cada capítulo. Escriba una respuesta a cada uno de los dilemas e
incluya dichas respuestas en su carpeta.

• Aproveche las oportunidades de ser voluntario y asegúrese de incluirlas en su currículum. Si

es posible, trate de hacer cosas como voluntario que mejoren sus habilidades gerenciales de
planeación, organización, dirección y control.

• Visite el sitio Web de Global Reporting Initiative, www.globalreporting.org, y de la lista elija

tres empresas que tengan informes indexados. Vea dichos informes y describa o evalúe lo que
hay en ellos. Además, identifique las partes interesadas que podrían verse afectadas y cómo
podrían verse afectadas por las acciones de la compañía.

• Investigue las actividades de administración verde que su escuela o empleador están llevando a

cabo y escríbalas en una lista. Investigue acerca de ser verde. ¿Hay otras cosas que su escuela o
empleador podrían hacer? Escriba un informe a su escuela o empleador, en el que describa cual-
quier sugerencia. (También busque formas en las que usted podría ser verde en su vida personal.)

• En el transcurso de dos semanas, vea qué “dilemas éticos” encuentra. Éstos podrían ser algu-

nos que usted enfrenta o que enfrentan otros (amigos, colegas, otros estudiantes que platican
en el corredor o antes de que inicien las clases, etcétera). Liste estos dilemas y piense lo que
podría hacer si enfrentara cada uno de ellos.

• Entreviste dos gerentes distintos sobre cómo fomentan el comportamiento ético de sus

empleados. Escriba sus comentarios y explique cómo estas ideas podrían ayudarle a ser un
mejor gerente.

• Lecturas recomendadas por Steve y Mary: Bethany McLean y Peter Elkind, The Smartest Guys

in the Room: The Amazing Rise and Scandalous Fall of Enron (Portfolio, 2003); Barbara Ley
Toffler, Final Accounting: Ambition, Greed and the Fall of Arthur Andersen (Broadway Books,
2003); Joseph L. Badaracco, Jr., Leading Quietly: An Unorthodox Guide to Doing the Right
Thing (Harvard Business School Press, 2002), y Kenneth Blanchard y Norman Vincent Peale,
The Power of Ethical Management (Morrow, 1988).

• Si tiene la oportunidad, tome una clase de ética (negocios o administración) o de responsabili-

dad social, con frecuencia llamada negocios y sociedad, o ambas. Esto no sólo se verá bien en
su currículum, sino que podría ayudarle cuando tenga que resolver algunos de los problemas
difíciles que enfrentan los gerentes cuando se trata de ser ético y responsable.

• Con sus propias palabras, escriba tres cosas que aprendió en este capítulo sobre ser un buen

• La autoevaluación puede resultar una poderosa herramienta de aprendizaje. Vaya a mymanage-

mentlab y complete estos ejercicios de autoevaluación: WhatDo I Value? (¿Qué valoro?), How Do
My Ethics Rate? (¿Cuál es mi nivel de ética?), Do I Trust Others? (¿Confío en los demás?) y
Do Others See Me as Trusting (¿Los demás me consideran confiable?) Con los resultados de sus
evaluaciones, identifique fortalezas y debilidades personales. ¿Qué hará para reforzar sus fortale-
zas y superar sus debilidades?

Para más recursos, visite www.mymanagementlab.com

No sólo otra empresa de exteriores misma responsabilidad de crear un cambio social y ambien-
tal positivo”. Al poner sus ideas en acción, el grupo formó Nau
Iniciamos el capítulo con una historia sobre una empresa de (expresión maorí que significa “Adelante, ¡Bienvenido!”). ¡Y
exteriores y lo finalizamos con una historia sobre otra. La Nau no es sólo otra empresa de exteriores!
empresa de la que hablamos ahora se encuentra en Portland,
Oregon, fue la creación de un pequeño grupo de ejecutivos Cuando decidieron qué iba a ser Nau y cómo iba a hacer
que abandonaron empleos muy demandantes en Patagonia, negocios, los fundadores sabían que no querían hacer las
Nike y Adidas. Estas personas compartían la creencia de cosas como siempre las habían hecho las empresas tradi-
que “además de generar ganancias, las empresas tienen la cionales. Su director, Chris Van Dyke, decía, “Comenzamos

116 Parte Uno Cómo definir el terreno de los gerentes

Smith Rock State Park, Oregon. zan sus quioscos para comprar desde la Web. Debido a que
el inventario en la tienda es muy reducido, las tiendas son
con una pizarra virtual limpia. Creíamos que cada elemento pequeñas (2,400 pies cuadrados, comparados con el están-
operativo de nuestro negocio era una oportunidad de cam- dar de 4,000 pies cuadrados de una tienda minorista de exte-
biar las ideas tradicionales de negocios, de integrar factores riores). Este enfoque ahorra gastos de operación porque se
ambientales, sociales y económicos”. Desde el diseño, las utilizan menos energía y menos materiales. Si es bueno
ventas y hasta las finanzas, Nau se rige por estos factores. para el planeta… es bueno para el negocio. Por último, Nau
Todo en las operaciones de Nau se aborda con un “filtro” de tiene un enfoque financiero único, al que llama “altruismo
sustentabilidad y justicia social. agresivo”. La empresa ha comprometido 5 por ciento de
sus ventas con organizaciones de beneficencia dedicadas a
En el área de diseño, la empresa, en asociación con sus solucionar problemas ambientales y humanitarios cruciales.
proveedores, desarrolló 24 de sus 32 telas para ser más El “estándar filantrópico de oro” es 1 por ciento de las ven-
sustentables y combinar el rendimiento y el atractivo visual. tas, y el promedio entre todas las corporaciones es de 0.047
Cada proveedor, fabricante, e incluso Nau misma, están com- por ciento. Pero aunque la cantidad que da es inusual, lo
prometidos con un código de conducta. Para garantizar que que ocurre con el dinero de Nau es realmente excepcional:
todas las partes se desenvuelven de acuerdo con los están- Nau pone en las manos de sus clientes la decisión de dar.
dares, sus acciones son supervisadas por una empresa de Se les pide que ellos indiquen a qué “Socio para el Cambio”
auditoría e investigación independiente y sin fines de lucro. quieren que vaya su 5 por ciento. Con este proceso de “elec-
En el área de ventas, la forma en que la empresa comercia- ción consciente”, Nau está “invitando a sus clientes a que
liza sus productos también es única. Mediante un concepto se atrevan a unir los puntos”.
que llama “Web-front”, Nau ha combinado la eficiencia de
la Web con la intimidad de una boutique tipo galería. En la Preguntas de análisis
“tienda”, los clientes pueden probarse la ropa, pero utili-
1. ¿Qué opina sobre el método de Nau para hacer nego-
cios? ¿Es ético y responsable? Analice.

2. ¿El método de Nau tiene un atractivo limitado, o piensa
que tiene la capacidad de perdurar? ¿Qué desventajas
hay en lo que Nau hace?

3. ¿Es responsabilidad de una empresa hacer que sus
clientes “unan los puntos” y que tomen decisiones
sobre problemas sociales?

4. ¿Hay alguna lección para otras empresas? Analice.

Fuentes: El sitio Web de Nau, www.nau.com, y P. LaBarre, “Leap of
Faith”, Fast Company, junio de 2007, pp. 96-103

Muchos han comentado la importancia de los planes y de la planea-
ción, como demuestran las diversas menciones sobre el tema. Desde el
notable filósofo chino Confucio, quien dijo, “Un hombre que no planea a
futuro, encontrará problemas a su puerta”, hasta el legendario entrenador
de fútbol de Crimson Tide, Paul “Bear” Bryant, quien decía, “Ten un plan,
síguelo y te sorprenderá qué tan exitoso puedes ser. La mayoría de las
personas no tiene un plan, y por eso resulta sencillo vencerlas”, vemos la
importancia de la planeación. Los grandes gerentes necesitan aprender
a planear y luego hacerlo. Como novelista, Richard Cushing dijo, “Siempre
planea a futuro. No estaba lloviendo cuando Noé construyó el arca”.

En la parte dos veremos la primera función administrativa, la planea-
ción. El capítulo 6 presenta la toma de decisiones de los gerentes. En el
capítulo 7 abordamos los elementos fundamentales de la planeación: obje-
tivos y planes. En el 8 vemos un aspecto importante de la planeación, la
administración estratégica.

No podemos evitar una mención más sobre la planeación, una de
Benjamín Franklin: “Al fallar en la preparación, uno se prepara para fallar”.

Conozca al gerente

Jonathan E. Carter

Gerente general
HBCU Connect.com
Gahanna, Ohio

MI TRABAJO: Gerente general de HBCU Connect, una
empresa de publicidad basada en la Web, especializada

en marketing multicultural y reclutamiento. Nuestra
compañía patrocina la comunidad en línea más grande de
alumnos y ex alumnos de escuelas y universidades que
históricamente han sido para afroamericanos (HBCUs).

LA MEJOR PARTE DE MI TRABAJO: Involucrarme en
proyectos de gran visibilidad. He podido trabajar con 100 empresas Fortune y
he colaborado con muchísimas personas interesantes de todo el mundo.

LA PEOR PARTE DE MI TRABAJO: Ser responsable de las decisiones que
tomo… decisiones que tienen consecuencias reales, y me responsabilizo por
ellas.

EL MEJOR CONSEJO GERENCIAL RECIBIDO: “El negocio del negocio es
el negocio”. Dr. Lee Makamson.

Esto significa nunca olvidar lo fundamental. Al final del día será juzgado
por las cosas que hizo de valor para la compañía.

A lo largo del capítulo sabrá más
sobre este gerente real.

Los gerentes como tomadores
de decisiones

Los gerentes toman decisiones, y quieren que dichas decisiones sean buenas. En este
capítulo estudiaremos las etapas del proceso de toma de decisiones. También vere-
mos los diversos factores que influyen en las decisiones de los gerentes. Conforme
lea y estudie este capítulo, concéntrese en los siguientes objetivos de aprendizaje.

OBJETIVOS DE página 120
APRENDIZAJE página 124
página 127
6.1 Describir las ocho etapas del proceso de toma
de decisiones. página 132
página 135
6.2 Explicar las tres formas en que los gerentes toman
decisiones.

6.3 Clasificar las decisiones y las condiciones para la
toma de decisiones.

6.4 Describir los diferentes estilos para la toma
de decisiones y explicar cómo las afectan
los prejuicios.

6.5 Identificar técnicas efectivas para la toma
de decisiones

El dilema de un gerente

Como presidente de GE Money China, Michael Barrett (izquierda)
está acostumbrado a tomar decisiones.1 Es responsable de adminis-
trar las inversiones de GE en Shenzhen Development Bank (SDB).

Una característica de las instituciones financieras chinas es su
falta de rapidez en el servicio al cliente. Michael decidió diri-
gir una “sesión de ejercicios” (un término de GE para reunio-
nes de lluvia de ideas en las que se identifican ineficiencias
de los procesos y procedimientos de trabajo) con algunos
empleados de SDB. Durante estas reuniones se alienta a
los empleados a compartir historias y a escribir ideas en el
rotafolio. Sin embargo, los empleados de SDB no estaban
acostumbrados a métodos interactivos de toma de decisiones
como éste y las sesiones iniciaron lentamente. Para no desani-
marse, Michael comenzó a anotar ideas en el rotafolio; pronto,
los empleados chinos se abrieron. Su frustración más grande
era el sistema bancario para la aprobación de tarjetas de cré-
dito. Las formas de solicitud eran engorrosas y los retrasos
eran comunes cuando el trabajo pasaba de un grupo a otro.
Al final de la sesión, el grupo decidió modernizar la forma
y asignar cada solicitud pendiente a un agente en particular.

¿Qué criterios de decisión podría utilizar Michael para evaluar la efecti-
vidad de estas decisiones?

¿Usted qué haría?

Como los gerentes de cualquier parte, Michael Barrett necesita tomar decisiones cuando
dirige. La toma de decisiones es la esencia de la administración. Es lo que los gerentes
hacen (o intentan evitar), y a todos les gustaría tomar buenas decisiones, ya que son juzga-
dos a partir de los resultados de esas decisiones. En este capítulo analizaremos el concepto
de la toma de decisiones y cómo lo hacen los gerentes.

APRENDIZAJE 6.1 ୴ EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

Era el tipo de día que los gerentes de aerolíneas temen. Una ventisca sin precedentes
subía por la Costa Este, cubriendo caminos, vías férreas y pistas de aeropuertos con casi 27
pulgadas de nieve. Una de las principales aerolíneas que tenía que lidiar con la tormenta,
American Airlines, “tiene 85,000 empleados que ayudan a que los vuelos sean posibles
y cuatro que los cancelan”. Danny Burgin, quien trabaja en el centro de control de la
empresa en Fort Worth, Texas, es uno de esos cuatro. Pero para fortuna de Danny, es sen-
cillo lidiar con tormentas de nieve, ya que generalmente “son fáciles de predecir y el perso-
nal de la aerolínea puede trabajar en torno a ella con descongelantes y quitanieves”. Pero
aun así, esto no significa que las decisiones que tiene que tomar son sencillas, en especial
cuando éstas afectan a cientos de vuelos y a miles de pasajeros.2 Aunque la mayoría de las
decisiones que toman los gerentes no incluyen el clima, puede ver que las decisiones tie-
nen un rol importante en lo que una organización tiene que hacer o es capaz de hacer.

Los gerentes de todos niveles y de todas las áreas de las empresas toman decisiones.
Es decir, hacen elecciones. Por ejemplo, los gerentes de nivel alto toman decisiones sobre
los objetivos de su organización, dónde ubicar instalaciones de manufactura, o a qué nuevos
mercados entrar. Los gerentes de niveles medio y bajo toman decisiones sobre programas
de producción, problemas de calidad de producto, aumentos de sueldos y disciplina de
empleados. La toma de decisiones no es algo que sólo hacen los gerentes; todos los miembros

Capítulo Seis Los gerentes como tomadores de decisiones 121

de una organización toman decisiones que afectan a sus trabajos y a la empresa para la que
trabajan. Sin embargo, nuestro enfoque es en cómo los gerentes toman decisiones.

Aunque la toma de decisiones generalmente se describe como la elección entre alter-
nativas, esa visión es demasiado simplista. ¿Por qué? Debido a que la toma de decisiones
es un proceso, no es un simple acto de elegir entre alternativas.3 Incluso ante algo tan
simple como ir a almorzar, se hace más que sólo elegir hamburguesas o pizza. De acuerdo,
no se invierte mucho tiempo en decidir sobre el almuerzo, pero pasa por el proceso
cuando toma esa decisión. La figura 6-1 muestra las ocho etapas del proceso de toma de
decisiones. Este proceso es tan importante en decisiones personales como en decisiones
corporativas. Para ilustrar las etapas del proceso, utilicemos como ejemplo a un gerente
que decide qué computadora portátil comprar.

ETAPA 1: IDENTIFICACIÓN DE UN PROBLEMA

Toda decisión inicia con un problema, una discrepancia entre una condición existente
y una deseada.4 Amanda es una gerente de ventas cuyos representantes necesitan com-
putadoras portátiles nuevas, ya que las que tienen son obsoletas e inadecuadas para que
realicen su trabajo. Para facilitar las cosas, suponga que no es barato añadir memoria a las

Figura 6–1 Identificación “¡Mis representantes de ventas
Proceso de toma de decisiones de un necesitan computadoras nuevas!”

Identificación • Memoria y almacenamiento
de los criterios • Calidad de la pantalla
• Vida de la batería
de decisión • Garantía
• Peso para transportarla

Ponderación Memoria y almacenamiento. 10
de Vida de la batería. 8
Peso para transportarla. 6
criterios Garantía. 4
Calidad de la pantalla. 3
Desarrollo
de Toshiba Protégé Dell Inspiron
HP Pavilion Apple iBook
alternativas Sony Vaio Gateway
Toshiba Qosmio Lenovo Thinkpad
Análisis
de Toshiba Protégé Dell Inspiron
HP Pavilion Apple iBook
alternativas Sony Vaio Gateway
Toshiba Qosmio Lenovo Thinkpad
Selección
de una Toshiba Protégé Dell Inspiron
HP Pavilion Apple iBook
alternativa Sony Vaio Gateway
Toshiba Qosmio Lenovo Thinkpad
Implementación
de la “¡Toshiba!”

Evaluación de la
efectividad de la decisión

decisión problema
Elección a partir de dos o más alternativas. Obstáculo que dificulta el logro de un objetivo o
propósito.

122 Parte Dos Planeación

Elegir una computadora portátil nueva depende
de los criterios específicos de decisión como
precio, conveniencia, memoria y capacidad de
almacenamiento, calidad de la pantalla, vida de
la batería e incluso el peso para transportarla.

computadoras viejas y que es política de la compañía comprar, no arrendar. Ahora tene-
mos un problema, una diferencia entre las computadoras actuales de los representantes
de ventas (condición existente) y su necesidad de tener unas más eficientes (condición
deseada). Amanda tiene que tomar una decisión.

¿Cómo identifican los gerentes los problemas? En la realidad, la mayoría de los pro-
blemas no se presentan con luces de neón señalando que hay un “problema”. Cuando sus
vendedores comenzaron a quejarse de sus computadoras, fue muy claro para Amanda que
algo debía hacerse, pero pocos problemas son tan obvios. Los gerentes también deben ser
cautelosos para no confundir los problemas con los síntomas de un problema. ¿Una dismi-
nución del 5 por ciento en las ventas, es un problema? ¿O la disminución de las ventas es
tan sólo un síntoma del problema real, como productos de baja calidad, precios elevados,
o mala publicidad? Además, recuerde que la identificación de problemas es algo subjetivo.
Lo que un gerente considera un problema, otro gerente podría considerar que no lo es.
También es perfectamente probable que un gerente que resuelve el problema equivo-
cado tenga tan mal desempeño como un gerente que ni siquiera reconoce un problema
y no hace nada. Como puede ver, identificar problemas eficazmente es importante, pero
no sencillo.5

ETAPA 2: IDENTIFICACIÓN DE LOS CRITERIOS DE DECISIÓN

Una vez que un gerente ha ubicado un problema, debe identificar los criterios de decisión
que son importantes o relevantes para resolverlo. Cualquiera que tome decisiones tiene
criterios que lo guían para decidir, incluso si no están explícitamente enunciados. En nues-
tro ejemplo, Amanda decide después de una cuidadosa consideración que las capacidades
de memoria y almacenamiento, calidad de la pantalla, vida de la batería, garantía y el peso
para transportar la computadora, son los criterios relevantes para su decisión.

ETAPA 3: PONDERACIÓN DE CRITERIOS

Si los criterios relevantes no tienen la misma importancia, el tomador de decisiones debe
ponderar los elementos para priorizar correctamente y decidir. ¿Cómo? Una forma sen-
cilla es darle al criterio más importante un valor de 10 y luego asignar ponderaciones al
resto utilizando ese estándar. Por supuesto, podría utilizar cualquier número como el valor
más alto. El criterio de ponderación para nuestro ejemplo aparece en la figura 6-2.

Figura 6–2 Memoria y almacenamiento 10

Criterios importantes de Vida de la batería 8
decisión
Peso para transportarla 6

Calidad de la pantalla 3

Capítulo Seis Los gerentes como tomadores de decisiones 123

Figura 6–3 Toshiba Protégé Memoria y Vida de Peso para Garantía Calidad
Alternativas posibles Dell Inspiron almacenamiento la batería transportarla de la pantalla
HP Pavilion 8
Figura 6–4 Apple iBook 10 3 10 8 5
Evaluación de alternativas Sony Vaio 8 7 7 10 7
Gateway 8 5 7 8 10
Toshiba Qosmio 8 7 7 8 7
Lenovo Thinkpad 7 8 7 10 7
8 3 6 6 8
10 7 8 8 7
4 10 4 10

ETAPA 4: DESARROLLO DE ALTERNATIVAS

La cuarta etapa del proceso de toma de decisiones requiere que el tomador de decisiones
liste alternativas viables que pudieran resolver el problema. Ésta es la etapa en la que un
tomador de decisiones debe ser creativo. En este punto, las alternativas sólo se listan, no
se evalúan. Nuestra gerente de ventas, Amanda, identifica ocho computadoras portátiles
como posibles elecciones (vea la figura 6-3).

ETAPA 5: ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS

Una vez identificadas las alternativas, quien toma las decisiones debe evaluar cada una.
¿Cómo? Por medio de los criterios establecidos en la etapa 2. La figura 6-3 muestra los
valores calculados que Amanda dio a cada alternativa después de investigar cada elemento.
Recuerde que estos datos representan una evaluación de las ocho alternativas utilizando
los criterios de decisión pero no la ponderación. Cuando multiplica cada alternativa por el
peso asignado, obtiene las alternativas ponderadas, como muestra la figura 6-4. El puntaje
total para cada alternativa es entonces la suma de sus criterios ponderados.

Hay ocasiones en que quien toma las decisiones no tiene que pasar por esta etapa. Si una
alternativa tiene el puntaje más alto en cada criterio, no sería necesario considerar los pesos,
pues esa alternativa ya sería la mejor opción. O, si todos los pesos fueran iguales, podría evaluar
una alternativa con sólo sumar los valores calculados para todos ellos (vea la figura 6-3). Por
ejemplo, el puntaje para la Toshiba Protégé sería 36, y el puntaje para la Gateway sería 35.

ETAPA 6: SELECCIÓN DE UNA ALTERNATIVA

La sexta etapa del proceso de toma de decisiones es la elección de la mejor alternativa o
de aquella con el total más elevado en la etapa 5. En nuestro ejemplo (vea la figura 6-4),
Amanda elegiría la Toshiba Qosmio debido a su puntaje más elevado (249 en total).

ETAPA 7: IMPLEMENTACIÓN DE UNA ALTERNATIVA

En la etapa 7 del proceso de toma de decisiones, lleva la decisión a la acción al comunicarla a
todos los afectados y al lograr que todos se comprometan con ella. Sabemos que si las perso-
nas que deben implementar una decisión participan en el proceso, es más probable que la

Toshiba Protégé Memoria y Vida de Peso para Garantía Calidad de Total
Dell Inspiron almacenamiento la batería transportarla la pantalla
HP Pavilion 32 231
Apple iBook 100 24 60 32 15 231
Sony Vaio 80 56 42 40 21 232
Gateway 80 40 42 32 30 231
Toshiba Qosmio 80 56 42 32 21 229
Lenovo Thinkpad 70 64 42 40 21 204
80 24 36 24 24 249
56 48 32 21 206
100 80 24 30
40

criterios de decisión
Criterios que definen lo que es importante o relevante
para resolver un problema.

124 Parte Dos Planeación

apoyen que si solamente se les dice qué hacer. Otra cosa que es probable que los gerentes
tengan que hacer durante la implementación es reevaluar el ambiente por si existe algún cam-
bio, en especial con respecto a decisiones de largo plazo. ¿Los criterios, alternativas y opciones
aún son los mejores, o el entorno ha cambiado de tal forma que es necesario reevaluarlo?

ETAPA 8: EVALUACIÓN DE LA EFECTIVIDAD DE LA DECISIÓN

La última etapa del proceso de toma de decisiones involucra la evaluación del resultado de
la decisión para ver si se resolvió el problema. Si la evaluación muestra que el problema aún
existe, entonces el gerente necesita evaluar lo que salió mal. ¿Se definió incorrectamente el
problema? ¿Se cometieron errores cuando se evaluaron las alternativas? ¿Se seleccionó la alter-
nativa correcta pero se implementó deficientemente? Las respuestas podrían llevarlo a repetir
una etapa anterior, o incluso podría ser necesario iniciar nuevamente todo el proceso.

OBJETIVO DE APRENDIZAJE 6.1

• Defina qué es decisión. • Describa las ocho etapas del proceso de toma de
decisiones.

Vaya a la página 138 para ver qué tan bien maneja este material.

APRENDIZAJE 6.2 ୴ CÓMO TOMAN DECISIONES LOS GERENTES

¿Quiénes son? Aunque cada persona en una organización toma decisiones, este proceso es particular-
CARA A CARA mente importante para los gerentes. Como muestra la figura 6-5, forma parte de las cuatro
funciones gerenciales. De hecho, por eso decimos que la toma de decisiones es la esencia
TOMO LAS MEJORES DECISIONES de la administración.6 Y es por eso que los gerentes, cuando planean, organizan, dirigen y
CUANDO: controlan, se conocen como tomadores de decisiones.
• Me tomo el tiempo para
El hecho de que casi todo lo que hace un gerente implique la toma de decisiones,
investigar. no significa que las decisiones siempre se lleven mucho tiempo y que sean complejas o
• Consulto con alguien con evidentes para un observador externo. Casi siempre la toma de decisiones es rutinaria.
Todos los días del año usted decide lo que va a comer en la cena; no es mayor problema,
experiencia. lo ha decidido miles de veces antes. Es una decisión bastante simple y generalmente puede
• No adelanto conclusiones. tomarse rápidamente. Éste es el tipo de decisión que casi olvida que es una decisión. Los
• Logro retroalimentarme de los gerentes diariamente toman docenas de decisiones de rutina; por ejemplo, qué empleado
trabajará qué turno la próxima semana, qué información debe incluirse en un informe, o
resultados. cómo resolver la queja de un cliente. Recuerde que aunque una decisión parezca sencilla
o que un gerente la haya tomado muchas veces antes, aún es una decisión. Veamos tres
perspectivas de cómo los gerentes toman decisiones.

TOMA DE DECISIONES: RACIONALIDAD

Cuando Hewlett-Packard (HP) compró Compaq, la empresa no investigó cómo consideraban
los clientes los productos de Compaq hasta “meses después de que la entonces directora Carly
Fiorina anunció públicamente la compra, y de manera privada advirtió a su equipo de admi-
nistración de nivel alto que no quería escuchar ninguna inconformidad con respecto a la com-
pra”.7 Para cuando la empresa descubrió que los clientes percibían los productos de Compaq
como inferiores, exactamente lo opuesto a lo que los clientes piensan de los productos de HP,
era demasiado tarde. El desempeño de HP se vio afectado y Fiorina perdió su trabajo.

Nosotros asumimos que la toma de decisiones de los gerentes será racional; es decir,
asumimos que harán elecciones lógicas y consistentes para maximizar su valor.8 Después
de todo, los gerentes tienen toda clase de herramientas y técnicas que les ayudan a ser
tomadores de decisiones racionales. (Vea “Cómo dirigir en un mundo virtual” en la página
131.) Pero el ejemplo de HP ilustra que los gerentes no siempre son racionales. ¿Qué sig-
nifica ser un tomador de decisiones racional?

Supuestos de racionalidad. Un tomador de decisiones racional sería totalmente objetivo y
lógico. El problema enfrentado sería evidente e inequívoco, y el tomador de decisiones
tendría un objetivo claro y específico y conocería todas las alternativas y consecuencias
posibles. Por último, tomar decisiones racionalmente daría pie de manera consistente a

Figura 6–5 Capítulo Seis Los gerentes como tomadores de decisiones 125

Decisiones que los gerentes Planear
pueden tomar • ¿Cuáles son los objetivos de largo plazo de la empresa?
• ¿Qué estrategias serán las mejores para lograr esos objetivos?
• ¿Cuáles deben ser los objetivos de corto plazo de la empresa?
• ¿Qué tan difíciles deben ser los objetivos individuales?

Organizar
• ¿Cuántos empleados debo tener que me reporten directamente?
• ¿Qué tan centralizada debe ser la empresa?
• ¿Cómo deben diseñarse los puestos?
• ¿Cuándo debe implementar la empresa una estructura diferente?

Dirigir
• ¿Cómo manejar a los empleados poco motivados?
• ¿Cuál es el estilo de liderazgo más efectivo en una situación dada?
• ¿Cómo un cambio específico afectará la productividad de los trabajadores?
• ¿Cuál es el momento adecuado para estimular conflictos?

Controlar
• ¿Qué actividades necesita controlar la empresa?
• ¿Cómo deben controlarse esas actividades?
• ¿Cuándo es importante una desviación en el desempeño?
• ¿Qué tipo de sistema de administración de información debe tener la empresa?

seleccionar la alternativa que maximiza la probabilidad de lograr ese objetivo. Estas supo-
siciones aplican para cualquier decisión personal o gerencial. Sin embargo, en el caso
de decisiones gerenciales necesitamos agregar una suposición adicional: las decisiones se
toman en busca de los mejores intereses de la organización. Estos supuestos de racionali-
dad no son muy realistas, pero el siguiente concepto puede ayudarnos a explicar cómo se
toman la mayoría de las decisiones en las empresas.

TOMA DE DECISIONES: RACIONALIDAD LIMITADA

A pesar de las suposiciones no realistas, se espera que los gerentes sean racionales cuando
toman decisiones.9 Ellos comprenden que se espera que los “buenos” tomadores de decisio-
nes hagan ciertas cosas y muestren el comportamiento de alguien que toma buenas deci-
siones cuando identifiquen problemas, consideren alternativas, reúnan información y actúen
con decisión pero con prudencia. Cuando lo hacen, muestran a otros que son competentes y
que sus decisiones son el resultado de una deliberación inteligente. Sin embargo, un enfoque
más realista para describir cómo los gerentes toman decisiones es el concepto de racionalidad
limitada, el cual dice que los gerentes toman decisiones racionalmente pero están limitados
(acotados) por su capacidad de procesar información.10 Debido a que no pueden analizar
toda la información de todas las alternativas, los gerentes satisfacen en lugar de maximizar. Es
decir, aceptan soluciones que son “lo suficientemente buenas”. Son racionales dentro de los
límites (cotos) de su capacidad de procesar información. Veamos un ejemplo.

Suponga que está cursando una especialización en finanzas y que después de la gradua-
ción quiere un empleo, de preferencia como planificador de finanzas personales, con un
salario mínimo de $35,000 y que esté en un radio de 100 millas de su casa. Acepta un trabajo
como analista de crédito empresarial, no exactamente como planificador de finanzas per-
sonales, pero aún en el campo de finanzas, en un banco que se encuentra a 50 millas de su
casa, con un salario inicial de $34,000. Si hubiera hecho una búsqueda más exhaustiva, habría

toma de decisiones racional racionalidad limitada satisfacer
Tipo de toma de decisiones en el que las elecciones son Toma de decisiones que es racional pero limitada por la Aceptar soluciones que son “suficientemente buenas”.
lógicas y consistentes y maximiza el valor. capacidad de un individuo de procesar información.

126 Parte Dos Planeación

¿Quiénes son? encontrado un trabajo en planeación financiera en una compañía fiduciaria a solo 25 millas
CARA A CARA de su casa y con un salario inicial de $38,000. No se comportó como un tomador de decisio-
nes perfectamente racional, ya que no maximizó su decisión al buscar todas las alternativas
TOMAR BUENAS DECISIONES ES posibles y luego elegir la mejor. Sin embargo, como la primera oferta de empleo era satisfac-
DIFÍCIL PORQUE: toria (o “suficientemente buena”), al aceptarla actuó de manera racionalmente limitada.
Las variables siempre cambian,
y las partes La mayoría de las decisiones no coinciden con las suposiciones de la racionalidad per-
involucradas fecta, por lo que los gerentes buscan que sean satisfactorias. Sin embargo, recuerde que la
pueden definir toma de decisiones de los gerentes también se ve influenciada por la cultura de la empresa,
el éxito de las políticas internas, consideraciones de poder y un fenómeno llamado intensificación del
distintas compromiso, el cual es un aumento en el compromiso con una decisión anterior, a pesar de
maneras. la evidencia de que tal vez no fue buena.11 El desastre del transbordador espacial Challenger
se utiliza frecuentemente como un ejemplo de la intensificación del compromiso. Los toma-
dores de decisiones eligieron lanzar el transbordador ese día, aunque la decisión fue cuestio-
nada por varias personas que creían que no era bueno. ¿Por qué los tomadores de decisiones
intensificarían el compromiso con una mala decisión? Debido a que no quieren admitir que
su decisión inicial pudo haber sido un error. En lugar de buscar nuevas alternativas, simple-
mente intensifican su compromiso con la solución original.

TOMA DE DECISIONES: EL PAPEL DE LA INTUICIÓN

Cuando los gerentes del fabricante de engrapadoras Swingline vieron que la cuota de
mercado de la empresa bajaba, utilizaron un método científico lógico para abordar el
problema. Durante tres años, investigaron exhaustivamente a los usuarios de engrapado-
ras antes de decidir qué nuevos productos desarrollar. Sin embargo, en Accentra, Inc., su
fundador Todd Moses utilizó un método de decisión más intuitivo para sacar su línea de
engrapadoras únicas PaperPro.12

Como Todd Moses, otros gerentes con frecuencia utilizan su intuición para apoyar su
toma de decisiones. La toma de decisiones intuitiva se basa en experiencia, sensaciones
y opiniones acumuladas. Los investigadores que estudian a los gerentes cuando toman
decisiones de forma intuitiva han identificado cinco aspectos diferentes de intuición, las
cuales describimos en la figura 6-6.13 ¿Qué tan común es la toma intuitiva de decisiones?
Una encuesta arrojó que casi la mitad de los ejecutivos encuestados “utilizaban la intuición
con más frecuencia que el análisis formal para dirigir sus empresas”.14

La toma de decisiones intuitiva puede complementar tanto la toma racional como
la limitada.15 Antes que todo, un gerente que ha tenido experiencia con un tipo similar
de problema o situación, frecuentemente puede actuar con rapidez con lo que parece
ser información limitada gracias a la experiencia anterior. Además, un estudio reciente
encontró que los individuos que experimentaron sensaciones y emociones intensas al

Figura 6–6 ¿Qué es la intuición? Los gerentes toman Los gerentes toman
decisiones de acuerdo con decisiones basándose en sus
Los gerentes toman sus experiencias anteriores
decisiones basándose en sensaciones o emociones
valores éticos o en la cultura Decisiones basadas
en la experiencia Decisiones promovidas
Decisiones basadas por impresiones
en valores o ética

Procesamiento Decisiones
mental subconsciente cognoscitivas

Los gerentes utilizan datos del Los gerentes toman decisiones
subconsciente para ayudarse según sus habilidades,

en la toma de decisiones conocimiento y capacitación

Fuente: Basado en L.A. Burke y M.K. Miller, “Taking the Mystery Out of Intuitive Decision Making”, Academy of Management Executive, octubre de 1999, pp. 91-99.

Capítulo Seis Los gerentes como tomadores de decisiones 127

tomar decisiones, en realidad lograban un mejor desempeño, en especial cuando com-

prendían sus corazonadas al momento de tomar esas decisiones. La antigua creencia de

que los gerentes deben ignorar las emociones cuando toman decisiones, puede no ser el
mejor consejo.16

OBJETIVO DE APRENDIZAJE 6.2

• Analice las suposiciones de la toma de decisiones racional. • Explique la toma de decisiones intuitiva.
• Describa los conceptos de racionalidad limitada,

satisfacer e intensificación del compromiso.

Vaya a la página 138 para ver qué tan bien maneja este material.

APRENDIZAJE 6.3 ୴ TIPOS DE DECISIONES Y CONDICIONES PARA LA TOMA
DE DECISIONES

Los gerentes de restaurantes en Illinois toman decisiones de rutina cada semana sobre la
compra de provisiones y la programación de los turnos de trabajo de los empleados. Esto
es algo que han hecho muchas veces, pero ahora enfrentan un tipo diferente de decisión,
uno que nunca han enfrentado: cómo adaptarse a la prohibición de fumar en el estado.

TIPOS DE DECISIONES

Los gerentes de todo tipo de organizaciones enfrentan distintos tipos de problemas y deci-
siones cuando realizan su trabajo. De acuerdo con la naturaleza del problema, un gerente
puede tomar uno de dos tipos diferentes de decisiones.

Problemas estructurados y decisiones programadas. Algunos problemas son sencillos. El
objetivo del tomador de decisiones es claro, el problema es conocido y la información
sobre él se define y completa fácilmente. Algunos ejemplos incluyen cuando un cliente
devuelve una compra a una tienda, un proveedor se retrasa con una entrega importante,
la respuesta de un equipo de noticias a un evento de último minuto, o el manejo que da
una universidad al intento de un estudiante de abandonar los estudios. Tales situaciones
se conocen como problemas estructurados, ya que son sencillos, conocidos y se definen
fácilmente. Por ejemplo, un mesero derrama una bebida sobre el abrigo de un cliente. El
cliente se molesta y el gerente tiene que hacer algo. Debido a que no es algo inusual, tal
vez exista alguna rutina estandarizada para manejarlo. Digamos, el gerente ofrece mandar
lavar el abrigo a cuenta del restaurante. A esto le llamamos decisión programada, una
decisión repetitiva que puede manejarse por medio de un método de rutina. Como el
problema es estructurado, el gerente no tiene que molestarse en pasar por el proceso de
toma de decisiones involucrado. Con este tipo de decisión, la etapa de “desarrollo de alter-
nativas” del proceso de toma de decisiones o no existe o se le da poca atención. ¿Por qué?
Debido a que una vez que se define el problema estructurado, la solución generalmente es
muy evidente o al menos se reduce a unas cuantas alternativas que son conocidas y que han
funcionado en el pasado. La bebida derramada sobre el abrigo del cliente no requiere que
el gerente del restaurante identifique y pondere los criterios de decisión, o que desarrolle una
larga lista de soluciones posibles. En cambio, el gerente confía en uno de los tres tipos de
decisiones programadas: procedimiento, regla o política.

Un procedimiento es una serie de etapas secuenciales que utiliza un gerente para res-
ponder a un problema estructurado. La única dificultad es identificar el problema. Una
vez que el problema es claro, lo es el procedimiento. Por ejemplo, digamos que un gerente

intensificación del compromiso problema estructurado procedimiento
Un aumento en el compromiso con una decisión anterior, Problema sencillo, conocido y fácil de definir. Serie de etapas secuenciales utilizadas para responder
a pesar de la evidencia de que pudo haber estado mal. ante un problema bien estructurado.
decisión programada
toma de decisiones intuitiva Decisión repetitiva que puede manejarse utilizando un
Toma de decisiones con base en experiencia, sensaciones método de rutina.
y opiniones acumuladas.

128 Parte Dos Planeación

de compras recibe la solicitud de 15 computadoras de mano de un gerente de almacén
para los empleados de inventario. El gerente de compras sabe cómo tomar esta decisión,
por medio del procedimiento de compras establecido.

Una regla es una afirmación explícita que le indica a un gerente lo que puede o no
hacer. Las reglas se utilizan frecuentemente debido a que son sencillas de seguir y garanti-
zan consistencia. Por ejemplo, las reglas sobre los retardos y el ausentismo permiten a los
supervisores tomar decisiones disciplinarias rápida y justamente.

El tercer tipo de decisiones programadas son las políticas, las cuales son pautas para
tomar una decisión. A diferencia de una regla, las políticas establecen parámetros genera-
les para el tomador de decisiones, en lugar de establecer específicamente qué debe o no
hacer. Por lo general, las políticas contienen un término ambiguo que permite la interpre-
tación del tomador de decisiones. Aquí hay algunos ejemplos de políticas:

• El cliente siempre tiene preferencia y siempre debe estar satisfecho.

• Ascendemos en la medida de lo posible.

• Los salarios de los empleados deben ser competitivos con los estándares de la comu-
nidad.

Observe que los términos, satisfecho, en la medida de lo posible y competitivo requieren una
interpretación. Por ejemplo, la política de pagar sueldos competitivos no le dice al gerente
de recursos de la empresa la cantidad exacta que debe pagar, pero le guía al tomar la
decisión.

Problemas no estructurados y decisiones no programadas. No todos los problemas que enfren-
tan los gerentes pueden resolverse mediante decisiones programadas. Muchas situaciones
organizacionales involucran problemas no estructurados, los cuales son problemas que son
nuevos o inusuales y para los cuales la información es ambigua o incompleta. Construir o
no una nueva fábrica en China es un ejemplo de un problema no estructurado. Entonces,
también lo es el problema que enfrentan los gerentes de restaurantes en Illinois, quienes
deben decidir cómo modificar sus negocios para cumplir con la nueva prohibición de
fumar. Cuando los problemas son no estructurados, los gerentes deben confiar en la toma
de decisiones no programada para desarrollar soluciones únicas. Las decisiones no progra-
madas son únicas y no recurrentes, e involucran soluciones a la medida.

La figura 6-7 describe las diferencias entre decisiones programadas y no programa-
das. Los gerentes de nivel bajo en general confían en decisiones programadas (procedi-
mientos, reglas y políticas) debido a que enfrentan problemas conocidos y repetitivos.
Conforme los gerentes ascienden en la jerarquía de la organización, los problemas que
enfrentan se vuelven menos estructurados. ¿Por qué? Porque los gerentes de nivel bajo
manejan decisiones de rutina y dejan a los gerentes de niveles superiores lidiar con las
decisiones inusuales o difíciles. Además los gerentes de nivel alto delegan decisiones
rutinarias a sus subordinados para que ellos puedan lidiar con asuntos más difíciles.17

Mucha gente cree que China es el siguiente
gran mercado para poderosos productos de
marca, y Zong Qinghou, fundador del grupo
chino de bebidas Wahaha, está listo. Pero
las marcas son un concepto nuevo en los
mercados chinos, y Zong prefiere su propia
información de primera mano en cuanto
a investigación de mercado. Él enfrentará
muchas decisiones no programadas mientras
intente mantener fuerte su marca en casa y en
el extranjero.

Capítulo Seis Los gerentes como tomadores de decisiones 129

Figura 6–7 Característica Decisiones programadas Decisiones no programadas
Tipo de problema Estructurado No estructurado
Decisiones programadas frente Nivel gerencial Niveles inferiores Niveles superiores
a no programadas Frecuencia Repetitiva, rutinaria Nueva, inusual
Información Fácilmente disponible Ambigua o incompleta
Objetivos Claros, específicos Vagos
Marco de tiempo para la solución Corto Relativamente largo
La solución depende de Procedimientos, reglas, políticas Juicio y creatividad

Entonces, algunas decisiones gerenciales reales no son completamente programadas ni
no programadas. La mayoría se encuentran en medio.

CONDICIONES PARA LA TOMA DE DECISIONES

Cuando toman decisiones, los gerentes pueden enfrentar tres condiciones distintas: certi-
dumbre, riesgo e incertidumbre. Veamos las características de cada una.

Certidumbre. La situación ideal para la toma de decisiones es la certidumbre, la cual es una
situación en la que un gerente puede tomar decisiones precisas debido a que conoce el
resultado de cada alternativa. Por ejemplo, cuando el tesorero del estado de California
decidió dónde depositar los fondos estatales excedentes, sabía exactamente la tasa de inte-
rés ofrecida por cada banco y la cantidad que se ganarían por los fondos. Tenía la certeza
sobre los resultados de cada alternativa. Como puede imaginar, la mayoría de las decisio-
nes gerenciales no son como ésta.

Riesgo. Una situación bastante más común que la toma de decisiones con certidumbre
es una de riesgo, condiciones en las que el tomador de decisiones puede estimar la pro-
babilidad de ciertos resultados. En situaciones de riesgo los gerentes tienen información
histórica de experiencias personales o información secundaria que les permite asignar
probabilidades a diferentes alternativas. Veamos un ejemplo.

Suponga que maneja una estación de esquí en Colorado, y está pensando en agregar
otro telesquí. Es obvio que su decisión se verá influenciada por el ingreso adicional que ese
nuevo telesquí generaría, lo cual depende de las nevadas. Usted cuenta con información
climatológica bastante confiable sobre los niveles de nieve en su área durante los últimos

ÉticaRazonamiento crítico sobre

Las decisiones pueden crear dilemas éticos. Los miembros de la junta directiva de una
secundaria en Minnesota aprendieron de una amenaza de violencia en la escuela un domingo
por la tarde.18 Después de investigar, encontraron que no tenía fundamento. Sin embargo,
el domingo por la noche llegó a la administración otra amenaza. Para ese entonces, eran
las 10:30 P.M. El director de la secundaria, el superintendente escolar y la mesa directiva
decidieron cerrar la escuela el lunes y dijeron que se debía a que la cañería principal de
agua se había roto. Para hacerse escuchar rápidamente, contactaron a los medios de
comunicación. Cuando el segundo rumor también resultó falso, se informó al público que
la escuela había cerrado debido a una amenaza de violencia, y no por la cañería rota. No
sólo los medios se disgustaron, sino que algunos padres de familia pidieron la renuncia del
superintendente. ¿Qué opina sobre esta situación? ¿Se tomó la decisión “correcta”? ¿Se pudo
manejar mejor la situación? Analice.

regla problema no estructurado certidumbre
Afirmación explícita que le indica a un gerente lo que Problema que es nuevo o inusual, y para el cual la Situación en la que un tomador de decisiones puede
puede o no hacer. información es ambigua o incompleta. decidir con precisión debido a que conoce el resultado
de cada alternativa.
políticas decisión no programada
Pautas para tomar decisiones. Decisión única y no recurrente que requiere una solución riesgo
a la medida. Situación en la que el tomador de decisiones puede
estimar la probabilidad de ciertos resultados.

130 Parte Dos Planeación

Figura 6–8 Evento Ingresos × Probabilidad = Valor esperado de
Valor esperado esperados cada alternativa
Nevada intensa 0.3 $255,000
Nevada normal $850,000 0.5 362,500
Nevada ligera 725,000 0.2 70,000
350,000 $687,500

10 años; 3 años de intensas nevadas, 5 años de nevadas normales y 2 años de poca nieve.
Además, cuenta con buena información sobre la cantidad de ingresos generados durante
cada época de nevadas. Puede utilizar esta información para ayudarse a tomar una deci-
sión mediante el cálculo del valor esperado (el rendimiento esperado de cada posible
ingreso), el cual se obtiene multiplicando los ingresos esperados por las probabilidades
de una nevada. El resultado es el ingreso promedio que puede esperar con el tiempo, si
las probabilidades dadas persisten. Como muestra la figura 6-8, el ingreso esperado por
adquirir un nuevo telesquí es $687,500. Por supuesto, que esto sea suficiente para justificar
una decisión depende de los costos involucrados en generar ese ingreso.

Incertidumbre. ¿Qué pasa si usted enfrenta una decisión y no está seguro de los resulta-
dos y no puede incluso hacer estimaciones probabilísticas razonables? A esta condición la
llamamos incertidumbre. Los gerentes enfrentan situaciones de toma de decisiones con
incertidumbre. En estas condiciones, la elección de alternativas se ve influenciada por la
cantidad limitada de información disponible y por la orientación psicológica del tomador
de decisiones. Un gerente optimista tenderá por una opción maximax (maximizar el rendi-
miento máximo posible), y uno pesimista tenderá por una opción maximin (maximizar el
rendimiento mínimo posible), y un gerente que desea reducir al mínimo sus “resultados
inevitables” elegirá la opción minimax. Analicemos estos distintos enfoques de elección
con un ejemplo.

Una gerente de marketing de Visa ha determinado cuatro estrategias posibles (E1, E2,
E3 y E4) para promover la tarjeta Visa a lo largo de la región de la Costa Oeste de Estados
Unidos. La gerente de marketing también sabe que su principal competidor, MasterCard,
tiene tres acciones competitivas (AC1, AC2 y AC3) que está utilizando para promover su
tarjeta en la misma región. En este ejemplo supondremos que la gerente de Visa no tiene
conocimientos previos que le permitan determinar las probabilidades de éxito de ninguna
de las cuatro estrategias, de modo que formula la matriz que aparece en la figura 6-9 para
mostrar las distintas estrategias de Visa y las utilidades resultantes, según las medidas com-
petitivas utilizadas por MasterCard.

En este ejemplo, si la gerente de Visa es optimista, elegirá la estrategia 4 (E4), ya que
podría producir la ganancia más grande posible: $28 millones. Observe que esta opción
maximiza la ganancia máxima posible (opción maximax).

Si la gerente es pesimista, asumirá que sólo puede ocurrir lo peor. El peor resultado
de cada estrategia es el siguiente: E1 = $11 millones, E2 = $9 millones, E3 = $15 millones y
E4 = $14 millones. Éstos son los rendimientos más pesimistas de cada estrategia. Si eligiera
la opción maximin, maximizaría el rendimiento mínimo; en otras palabras, seleccionaría la
E3 ($15 millones es el más grande de los rendimientos mínimos).

En el tercer enfoque, los gerentes reconocen que una vez que se toma una decisión,
no necesariamente se obtendrá el rendimiento más rentable. Puede haber un “resultado
inevitable” por las ganancias perdidas; un resultado inevitable se refiere a la cantidad de
dinero que pudo haberse obtenido si se hubiera elegido una estrategia diferente. Los
gerentes calculan el resultado inevitable restando de todos los rendimientos posibles

Figura 6–9 (en millones de dólares) Respuesta de MasterCard
Matriz de rendimientos Estrategia de marketing de Visa AC1 AC2 AC3
13 14 11
E1
E2 9 15 18
E3 24 21 15
E4 18 14 28

Capítulo Seis Los gerentes como tomadores de decisiones 131

Figura 6–10 (en millones de dólares) AC1 AC2 AC3
Estrategia de marketing de Visa
Matriz de resultados 11 7 17
inevitables E1 15 6 10
E2
E3 0 0 13

de cada categoría al rendimiento máximo posible para cada evento dado; en este caso, por
cada acción de competencia. Para la gerente de Visa, el rendimiento más alto, cuando
MasterCard realiza las acciones AC1, AC2 o AC3, es $24 millones, $21 millones o $28
millones, respectivamente (el número más alto de cada columna). Al restar los réditos de
la figura 6-9 de estas cifras, se producen los resultados que aparecen en la figura 6-10.

Los resultados inevitables máximos son E1 = $17 millones, E2= $15 millones, E3 =
$13 millones y E4 = $7 millones. La opción minimax minimiza el resultado inevitable
máximo, por lo que la gerente de Visa elegiría E4. Al elegir esta opción ella nunca tendrá
un resultado inevitable de más de $7 millones por rendimientos no obtenidos. Este resul-
tado contrasta, por ejemplo, con el inevitable de $15 millones si ella hubiera elegido E2 y
MasterCard hubiera tomado la acción AC1.

Aunque cuando es posible los gerentes intentan cuantificar una decisión por medio
de rendimientos y matrices de resultados inevitables, con frecuencia la incertidumbre los
obliga a confiar más en la intuición, creatividad, corazonadas y “presentimientos”.

Cómo dirigir en un Mundo Virtual

Cómo tomar mejores decisiones con la IT sentido a toda esta información, para que puedan tomar
mejores decisiones.
BudNet es “la joya de la corona del Rey de las cervezas”.
¿Qué es esto? Es el sistema de información más poderoso Otra forma en que la IT puede ayudar a los gerentes
y sofisticado de Anheuser-Busch (A-B). Cada noche a tomar mejores decisiones es mediante herramientas
la información se recolecta de los servidores de los de software que les ayuden a analizar información. Los
distribuidores A-B. Cada mañana los gerentes pueden consultores estiman que aproximadamente 75 por ciento
ver qué marcas se están vendiendo en cuáles paquetes, de los gerentes dependen de herramientas personales de
cuáles están utilizando qué material de promoción productividad, como hojas de cálculo, las cuales pueden
y cuáles tienen descuentos. De acuerdo con “docenas utilizarse para reunir y reportar información que les ayude
de analistas, veteranos de la industria de la cerveza y a tomar decisiones en su propia área de responsabilidad.
ejecutivos distribuidores… Anheuser ha creado una ciencia Sin embargo, cuando cada uno de sus gerentes está
extremadamente precisa de la búsqueda de lo que los utilizando sus propias herramientas de recolección de datos,
amantes de cerveza están comprando, así como cuándo, no hay vinculación o colaboración con ellos. Entonces,
dónde y por qué”.Toda esta información permite a los en el nivel más amplio de la organización, existe el más
gerentes de A-B ajustar continuamente la producción y sofisticado software de administración de desempeño de
refinar las campañas de marketing. negocios (BPM), también algunas veces llamado software
de administración de desempeño corporativo, para ayudar
La mayoría de las compañías se están “ahogando en la toma de decisiones. En un inicio se creyó que el BPM,
en información” y no saben cómo aprovecharla.19 el cual proporciona indicadores clave de rendimiento para
Sin embargo, como muestra este ejemplo, uno de los ayudar a las empresas a dar seguimiento a la eficiencia de
principales usos de la IT puede ser ayudar a los gerentes, y proyectos y empleados, era “la bala de plata que tenía el
a otros empleados, a tomar mejores decisiones mediante potencial de ayudar a los directores de empresas a controlar
la clasificación de toneladas de datos, búsqueda de el desempeño de su organización en un mundo cada vez
tendencias, patrones y otros comportamientos. Como más volátil”. Aunque el software BPM no ha respondido a tan
vimos en nuestra explicación de racionalidad limitada, majestuosas expectativas, conforme mejore se convertirá en
la capacidad de una persona de procesar una enorme una herramienta que los gerentes utilicen para ayudarse a
cantidad de información sería demasiado limitada. tomar mejores decisiones.
Entonces los gerentes utilizan la IT para ayudar a darle

incertidumbre software de administración de desempeño de
Situación en la que un tomador de decisiones no tiene negocios (BPM)
certidumbre ni estimaciones probabilísticas razonables Software de TI que proporciona indicadores clave de
a la mano. desempeño para ayudar a los gerentes a dar seguimiento a
la eficiencia de proyectos y empleados. También se le conoce
como software de administración de desempeño corporativo.

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